2018年5月11—13日工業(yè)品牌新產(chǎn)品市場(chǎng)規劃與推廣傳播策

【培訓對象】
工業(yè)品行業(yè)中高層管理者

【培訓收益】
學(xué)習掌握針對中高層管理者的工業(yè)品牌新產(chǎn)品市場(chǎng)規劃與推廣傳播策略

課程時(shí)間

2018年5月11日-13日

2018年10月12日-14日

 

課程大綱：

 

課程主題1：新產(chǎn)品品牌規劃與優(yōu)勢提煉

 

一.新產(chǎn)品上市的根基與流程

1.新產(chǎn)品上市的背景

2.新產(chǎn)品上市的構想與流程

3.常規新產(chǎn)品上市失敗的原因

4.新產(chǎn)品類(lèi)型：

1）完全創(chuàng )新的新產(chǎn)品

2）公司新增產(chǎn)品線(xiàn)

3）現行產(chǎn)品的增補品

4）現行產(chǎn)品的改進(jìn)品

5）老產(chǎn)品的重新定位

 

二.工業(yè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調研分析

1.市場(chǎng)調研的價(jià)值與目標

2.市場(chǎng)調研的流程與步驟

3.內部訪(fǎng)談的流程與目的

4.外部訪(fǎng)談的對象及方法

5.探索性調研與結論性調研

6.市場(chǎng)調研的主要形式與方法

7.市場(chǎng)調研的數據分析方法

 

三 .新產(chǎn)品優(yōu)勢提煉與定位分析

1.市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)格局分析

2.競爭者優(yōu)勢定位及市場(chǎng)布局分析

3.客戶(hù)需求與傾向度分析

4.公司新產(chǎn)品優(yōu)勢分析

5.市場(chǎng)趨勢及行業(yè)未來(lái)趨勢分析

6.定位的五種策略方法：

1)卡位領(lǐng)導者定位策略

2)挑戰者定位策略

3)進(jìn)攻者定位策略

4)防御型定位策略

5)藍海概念定位策略

 

四.市場(chǎng)細分與營(yíng)銷(xiāo)戰略 

1.競爭地圖：明確市場(chǎng)競爭地位

2.市場(chǎng)細分的4種主要變量

3.市場(chǎng)導向的戰略規劃制定要點(diǎn)

4.企業(yè)在市場(chǎng)中4種角色與應對策略

 

五.產(chǎn)品線(xiàn)與生命周期管理

1.產(chǎn)品和產(chǎn)品線(xiàn)的概念

2.產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng )新

3.客戶(hù)需求的冰山原理

4.產(chǎn)品的差異化賣(mài)點(diǎn)提煉-FABE

5.產(chǎn)品生命周期管理工具

6.不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)組合決策

7.基于客戶(hù)個(gè)性化需求的產(chǎn)品解決方案

 

六.新產(chǎn)品上市的階段

1.上市可行性分析的8大重點(diǎn) 

2.新產(chǎn)品上市的9大步驟

3.上市執行的3線(xiàn)作戰

4.新產(chǎn)品三線(xiàn)管理模型

5.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的5步驟

6.目標市場(chǎng)的步驟與方法

7.新產(chǎn)品七步概念開(kāi)發(fā)法

8.新產(chǎn)上市的三個(gè)階段

 

七.差異化營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品策略 

1.差異化營(yíng)銷(xiāo)的5種方法

2.產(chǎn)品差異化的6種表現

3.產(chǎn)品的5個(gè)層次

4.品牌

a)產(chǎn)品形成品牌的過(guò)程

b)品牌識別策劃模型

c)品牌關(guān)系圖譜

5.售后服務(wù)的5個(gè)決勝點(diǎn)

 

八.價(jià)格與渠道策略 

1.產(chǎn)品定價(jià)流程圖

2.經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)策略

3.通路組合戰略

4.影響渠道結構選擇的主要因素

5.銷(xiāo)售政策原則

6.如何鋪墊好推廣之前所有前期規劃

 

九.新產(chǎn)品上市前的系統規劃

1.新產(chǎn)品上市前的營(yíng)銷(xiāo)預算

2.上市過(guò)程的監控與策略

3.上市過(guò)程中的市場(chǎng)數據分析

4.上市進(jìn)度的管理-甘特圖工具

 

課程主題2：新產(chǎn)品的市場(chǎng)規劃與推廣傳播策略

 

一.新產(chǎn)品項目策劃的八步流程

1.市場(chǎng)調研與行業(yè)前景：

2.新市場(chǎng)機會(huì )分析與競爭優(yōu)勢塑造

3.市場(chǎng)細分與定位

4.目標客戶(hù)群選擇

5.企業(yè)組織架構中的資源配對

6.績(jì)效考核與管理

7.工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”

8.執行方案與成本控制 

案例討論：工業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“推”與“拉”

 

二. 銷(xiāo)售人員來(lái)分析用戶(hù)購買(mǎi)的心理需求

1.用戶(hù)購買(mǎi)行為模式

2.影響用戶(hù)購買(mǎi)行為的主要因素 

3.參與購買(mǎi)決策的角色

4.用戶(hù)購買(mǎi)行為類(lèi)型

5.用戶(hù)購買(mǎi)決策階段

6.中國用戶(hù)購買(mǎi)行為的主要特征 

7.案例討論：客戶(hù)的客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新模式

 

三. 銷(xiāo)售促進(jìn)的四個(gè)操作步驟

第一步——內部認同、必須賣(mài)

新品上市的員工動(dòng)員步驟

內部達成一致“新品必須賣(mài)”的步驟和“話(huà)術(shù)”

建立銷(xiāo)售目標及個(gè)人績(jì)效

第二步—— 明確方向，告訴大家怎么賣(mài) 

樣板建立.模式推廣的步驟和注意事項

新品一開(kāi)始不好賣(mài)，但是利潤比較高

利用甘特圖追蹤新品上市過(guò)程中工作步驟

新產(chǎn)品銷(xiāo)售行動(dòng)清單和自我檢點(diǎn)表的應用

范例：IBM新品掌控甘特圖

第三步——項目管理與過(guò)程監控

項目管理有效執行的天龍八部

銷(xiāo)售報表的改良?隨時(shí)關(guān)注品相結構.隨時(shí)關(guān)注即時(shí)銷(xiāo)量

實(shí)時(shí)監控的效果：身在千里之外.法眼無(wú)處不在，隨時(shí)發(fā)現各地新產(chǎn)品的業(yè)績(jì)隱患

新品上市階段過(guò)程指標（如：客戶(hù)認知度）如何追蹤

項目管理有效建立的四項原則

第四步——業(yè)績(jì)考核

考核主導思想：引導員工的注意力

常規考核方法：量化考核.單項處罰.銷(xiāo)售冠軍獎勵

密宗方法?產(chǎn)品系數.月度評估

案例：銷(xiāo)售人員績(jì)效考核的指標

 

四.市場(chǎng)拓展的六個(gè)突破

1.開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)與挖掘老客戶(hù)市場(chǎng)

寄樣冊.搜集信息

新品推介會(huì )

建立當地客戶(hù)分類(lèi)目錄

尋找特殊關(guān)系的人或組織?

老客戶(hù)后續進(jìn)一步改進(jìn)

2.尋找產(chǎn)品新買(mǎi)點(diǎn)與研究客戶(hù)的需求

研究客戶(hù)點(diǎn)：主力客戶(hù).目前狀態(tài).能否成交

尋找切入點(diǎn)：產(chǎn)品優(yōu)勢.價(jià)值何在.付出精力

基礎在客戶(hù)資料全，核心在于客戶(hù)研究細

3.溝通與拜訪(fǎng)客戶(hù)，促進(jìn)新產(chǎn)品推廣

擬定目標：銷(xiāo)售的目標.營(yíng)銷(xiāo)管理的目標

計劃行動(dòng)：利益點(diǎn).方案.資料.應對

最后準備：態(tài)度、工具

4.建立客戶(hù)檔案與層次管理

客戶(hù)分類(lèi)：?大客戶(hù)與小客戶(hù)的標準與工作對接

漏斗升級：動(dòng)態(tài)循環(huán)保證業(yè)績(jì).市場(chǎng)增長(cháng)

層次管理：目標整體的有效達成

5.成交促進(jìn)與項目整體規劃

整體策劃的推進(jìn)

關(guān)鍵點(diǎn)的尋找切入

團隊的整體配合

6.延伸.深度推廣

事實(shí)案例：包裝榜樣影響

深度挖掘：垂直與縱向

客戶(hù)關(guān)系的提升與忠誠度建立

衡量忠誠度的五個(gè)指標

案例分析：以前成功與失敗的總結

 

五.新產(chǎn)品的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略

1.客戶(hù)接觸產(chǎn)品和品牌的渠道

2.工業(yè)品市場(chǎng)推廣的七個(gè)原則

3.市場(chǎng)推廣的原點(diǎn)：品牌定位與利益訴求

4.新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )與技術(shù)交流會(huì )

5.品牌內刊與文化營(yíng)銷(xiāo)

6.研討會(huì )與技術(shù)培訓

7.競賽與論文推廣

8.體育營(yíng)銷(xiāo) 

10.公共關(guān)系與事件營(yíng)銷(xiāo)

11.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與口碑營(yíng)銷(xiāo) 

12.社會(huì )化媒體營(yíng)銷(xiāo)與內容營(yíng)銷(xiāo)

13.產(chǎn)品展示與演示技巧

14.營(yíng)銷(xiāo)推廣的費用預算

 

六. 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)與管理 

認識渠道

渠道的8項功能

分銷(xiāo)渠道的業(yè)務(wù)流成

分銷(xiāo)渠道決策與設計

渠道成員選擇

尋找渠道成員的4種途徑

評價(jià)與確定渠道成員的2種方法

建設渠道的4個(gè)要點(diǎn)

如何建立分銷(xiāo)渠道

3方面確認渠道需求

確定分銷(xiāo)模式

5種典型分銷(xiāo)模式

3種主要渠道模式的比較

甄選批發(fā)商9個(gè)指標

管理.協(xié)助批發(fā)商開(kāi)展工作的7個(gè)要點(diǎn)

渠道管理的10個(gè)誤區

渠道銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)評估的9項指標

 

七. 營(yíng)銷(xiāo)計劃與管理 

1.管理銷(xiāo)售隊伍

銷(xiāo)售隊伍的設計要求5方面的決策

銷(xiāo)售隊伍管理的5個(gè)步驟

銷(xiāo)售訓練的7個(gè)步驟

2.營(yíng)銷(xiāo)管理

營(yíng)銷(xiāo)管理的4種職能

執行營(yíng)銷(xiāo)計劃需要的3種技能

監督和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的4個(gè)控制點(diǎn)和18個(gè)指標

 

 

丁興良

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人
卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng )者
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓第一人
項目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng )者
中歐國際工商學(xué)院EMBA

實(shí)戰經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷(xiāo)售經(jīng)理      全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理      全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總      全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一
15年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
12年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓咨詢(xún)
200+企業(yè)咨詢(xún)項目管理經(jīng)驗
3000+企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗
長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學(xué)風(fēng)格
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內容實(shí)用有效、能真正達到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò )清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實(shí)驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
主講課程
大客戶(hù)系列：《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)組織管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略》
項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標準化管理》《組織營(yíng)銷(xiāo)與團隊管控》《營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng )造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列：《卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)》《差異化營(yíng)銷(xiāo)與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《區域市場(chǎng)規劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理》《打造高績(jì)效的銷(xiāo)售團隊》《客戶(hù)關(guān)系管理》《SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶(hù)忠誠度》............
出版書(shū)籍70+
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七重攻略》《卓越銷(xiāo)售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《4E營(yíng)銷(xiāo).工業(yè)品戰略營(yíng)銷(xiāo)新模型》
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《大客戶(hù)戰略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)戰略銷(xiāo)售》《大客戶(hù)戰略管理》《大客戶(hù)戰略服務(wù)》《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大寶典》 《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項目管理》
項目型營(yíng)銷(xiāo)系列叢書(shū)：《項目型銷(xiāo)售與標準化管理》《項目型銷(xiāo)售經(jīng)典案例剖析》
培訓客戶(hù)3000+
ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環(huán)宇集團、正泰集團、國家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線(xiàn)、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門(mén)科華、科遠自動(dòng)化、大全集團、浙江中控、浙江萬(wàn)控、遠東控股、萬(wàn)馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團、匯豐石化、廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(cháng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng )業(yè)環(huán)保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG......

• 管理者成長(cháng)地圖：跨部門(mén)溝通與團隊協(xié)作

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、積極主動(dòng)，重新明確溝通的作用1、溝通在勝任能力模型中的位置2、塑造順暢溝通環(huán)境源于勇?lián)熑?，不等不靠不抱怨的管理?、積極主動(dòng)，做好職業(yè)發(fā)展的準備（1）路徑依賴(lài)，習慣的巨大作用（2）獨立成長(cháng)，發(fā)展內職業(yè)生涯（3）做好準備，找準職業(yè)跨越按鈕二、跨部門(mén)溝通中達成共識的..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：292  

  

• 管理者的情商修煉與領(lǐng)導力提升

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、EQ = 情商（人際關(guān)系的運作）二、EQ與管理的關(guān)系1． “EQ的孕育背景”與“高IQ，低EQ的一般現象”2． 我國改革開(kāi)發(fā)以后的問(wèn)題與癥結3． 領(lǐng)導的三力4． 未來(lái)的世界是方向比努力重要᠊..

  ￥2,800   元/ 天

  人氣：230  

  

• TWI-線(xiàn)管理者四項核心技能

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞

  第一模塊 工作關(guān)系JR1）TWI簡(jiǎn)介2）TWI產(chǎn)生的前因后果3）職場(chǎng)在存在的11種劣習4）員工關(guān)系管理的四大原則5）如何管理班組里的刺頭6）降低員工離職率的13個(gè)方法7）工作關(guān)系思維導圖解決工作關(guān)系問(wèn)題8）工作面談流程與方法9）處理不滿(mǎn)情緒員工的十大招術(shù)..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：233  

  

• MTP——中層管理者技能提升訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、現代管理者的角色轉變與定位1、現代管理者角色轉型過(guò)程中的困惑【視頻學(xué)習】：慌亂的經(jīng)理（1）管理者常犯的錯誤：角色錯位——“保姆”一定不是好的管理者（2）技能偏離：組織中不同層級對技能的要求（3）心態(tài)調整：經(jīng)營(yíng)者為什么需要管理..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：269  

  

• MTP——中層管理者技能提升訓練

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、現代管理者的角色轉變與定位1、現代管理者角色轉型過(guò)程中的困惑【視頻學(xué)習】：慌亂的經(jīng)理（1）管理者常犯的錯誤：角色錯位——“保姆”一定不是好的管理者（2）技能偏離：組織中不同層級對技能的要求（3）心態(tài)調整：經(jīng)營(yíng)者為什么需要管理..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：249