信任五環(huán)©——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧

【培訓對象】
總裁/董事長(cháng)/企業(yè)主/總經(jīng)理/銷(xiāo)售總監/經(jīng)理/顧問(wèn)/售前/客服

【培訓收益】
1、幫助學(xué)員建立結構化的溝通流程； 具體掌握并學(xué)會(huì )使用：設定拜訪(fǎng)目標、PPP約見(jiàn)技巧、制定問(wèn)題清單、熟練使用四類(lèi)提問(wèn)、傾聽(tīng)客戶(hù)、差異分析、呈現優(yōu)勢SPAR技巧、四季溝通術(shù)、解除疑慮技巧及總結確認技巧。 2、建立關(guān)注客戶(hù)的溝通習慣和思維方式： 具體學(xué)會(huì )分析與預測：客戶(hù)認知期望、客戶(hù)所處的的決策階段與行為特點(diǎn) 3、提升贏(yíng)得客戶(hù)信任的能力： 理解并掌握：贏(yíng)得客戶(hù)信任的4大方法 4、統一銷(xiāo)售團隊內部溝通的共同語(yǔ)言、并沉淀為組織管理工具： 掌握并學(xué)會(huì )使用：《客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃表》、《客戶(hù)拜訪(fǎng)效果評估表》、《客戶(hù)拜訪(fǎng)關(guān)系評估表》

本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。
第1、2部分內容圍繞基礎概念和銷(xiāo)售的技能技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)及呈現優(yōu)勢），
第3部分內容將1、2內容進(jìn)行整合應用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結并升華
每個(gè)部分的授課綱要如下：
第一部分：拜訪(fǎng)準備與拜訪(fǎng)中的提問(wèn) 【2小時(shí)】
問(wèn)題1：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前，該如何準備？每個(gè)人理解不同，做法卻大同小異，通常是：禮儀、客戶(hù)背景信息、產(chǎn)品資料…可是，這些準備是基于怎樣的目的呢？對拜訪(fǎng)溝通的過(guò)程又能產(chǎn)生怎樣的影響呢？我們究竟該準備什么？
知識技能點(diǎn)：客戶(hù)認知期望、行動(dòng)承諾、約見(jiàn)理由
教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪(fǎng)宋主任》
課堂練習：編寫(xiě)真實(shí)客戶(hù)的認知期望、制定拜訪(fǎng)目標、編寫(xiě)約見(jiàn)理由
交付重點(diǎn)：
1、讓學(xué)員認識到客戶(hù)見(jiàn)你是有他自己的目的，而這個(gè)目的是有方法預測的；
2、認識到我們設定的所謂拜訪(fǎng)目標往往是模糊的、對推動(dòng)項目幾乎是沒(méi)有實(shí)際幫助的，而真正讓訂單前進(jìn)必須讓客戶(hù)采取行動(dòng)，付出成本。學(xué)會(huì )制定“最佳與最小行動(dòng)承諾”；
3、理解客戶(hù)之所以同意見(jiàn)你不是應你之邀，而是他本來(lái)就要見(jiàn)你；并學(xué)會(huì )此原理編寫(xiě)“PPP”約見(jiàn)理由，加大成功約到客戶(hù)的機會(huì )。
問(wèn)題2：銷(xiāo)售都知道需要提問(wèn)，但不僅沒(méi)能得到有價(jià)值的信息，往往因為不妥當的提問(wèn)讓客戶(hù)產(chǎn)生了抵觸，或者因為不知道該問(wèn)什么，拿不到重點(diǎn)，沒(méi)有增量信息，對銷(xiāo)售的推動(dòng)沒(méi)起到作用？究竟該問(wèn)什么、怎么問(wèn)？
知識技能點(diǎn)：暖場(chǎng)提問(wèn)、確認類(lèi)提問(wèn)、背景類(lèi)提問(wèn)、認知態(tài)度類(lèi)提問(wèn)
教學(xué)資源：視頻案例《小周拜訪(fǎng)龔總》、溝通心電圖
課堂練習：團隊共創(chuàng )制定行業(yè)通行的《問(wèn)題清單》、并分類(lèi)歸納
交付重點(diǎn)：
1、掌握暖場(chǎng)的技能（贊美三段論、心靈共振、問(wèn)題清單等），用提問(wèn)和客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)迅速做到同溫同頻；
2、掌握使用確認類(lèi)提問(wèn)管理掌控全場(chǎng)談話(huà)節奏和主動(dòng)權；
3、學(xué)會(huì )不被客戶(hù)抵觸的背景調查提問(wèn)方法；
4、學(xué)會(huì )使用認知態(tài)度類(lèi)提問(wèn)了解客戶(hù)心中的真實(shí)想法。
第二部分：拜訪(fǎng)中的傾聽(tīng)與掌控 【1小時(shí)】
問(wèn)題1：很多銷(xiāo)售的傾聽(tīng)往往就是“等著(zhù)下一輪發(fā)言”，而客戶(hù)只要意識到你沒(méi)有真正聽(tīng)，你的產(chǎn)品和解決方案就全是無(wú)效的。傾聽(tīng)為什么那么重要？該如何傾聽(tīng)才能理解客戶(hù)言外之意、弦外之音？如何使用傾聽(tīng)和客戶(hù)做到共情？
知識技能點(diǎn)：傾聽(tīng)三原則、黃金靜默
教學(xué)資源：視頻案例《小楊首次拜訪(fǎng)陶部長(cháng)》
課堂練習：當堂測試傾聽(tīng)水平
交付重點(diǎn)：
1、當堂測試學(xué)員的傾聽(tīng)水平，讓學(xué)員意識到其重要性；
2、理解傾聽(tīng)三原則（讓客戶(hù)看見(jiàn)你在聽(tīng)、讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完、為理解而聽(tīng)）；
3、學(xué)會(huì )“黃金靜默”、“共情公式”技巧。
問(wèn)題2：一場(chǎng)談話(huà)究竟誰(shuí)主動(dòng)誰(shuí)掌控，秘密是什么？
知識技能點(diǎn)：拆解對話(huà)，理解掌控談話(huà)的秘密
教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪(fǎng)老魏》
第三部分：強大的四季溝通術(shù)與行動(dòng)承諾獲取 【3小時(shí)】
問(wèn)題1：很多銷(xiāo)售與客戶(hù)的溝通過(guò)程是隨意的、結果是隨機的，銷(xiāo)售不知道也無(wú)法掌控談話(huà)，非常被動(dòng)。有沒(méi)有結構化的可以管理和掌控談話(huà)節奏的方法？其背后的邏輯原理是什么？
知識技能點(diǎn)：四季溝通術(shù)、消費者決策流程
教學(xué)資源：視頻案例《小周首次拜訪(fǎng)劉經(jīng)理》
課堂練習：試著(zhù)描述典型客戶(hù)的購買(mǎi)決策流程并拆分出關(guān)鍵環(huán)節、制定四季溝通表
交付重點(diǎn)：
1、深刻理解消費者決策的心理流程機制及其對銷(xiāo)售過(guò)程的深刻影響，找到推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵點(diǎn)；
2、學(xué)習并掌握基于客戶(hù)心理決策流程的“四季溝通術(shù)”，做到解讀、分析任意一場(chǎng)會(huì )談，并學(xué)會(huì )在任意一個(gè)交談環(huán)節的應對策略和話(huà)術(shù)技巧。
問(wèn)題2：會(huì )談很融洽也好，不順利也好，銷(xiāo)售都不能忘記或放棄自己的使命、也就是拜訪(fǎng)準備時(shí)設定的拜訪(fǎng)目標——客戶(hù)的行動(dòng)承諾，如何做呢？客戶(hù)不給承諾又怎么辦呢？
知識技能點(diǎn)：承諾類(lèi)提問(wèn)、顧慮產(chǎn)生的原因、LSC顧慮解除法
教學(xué)資源：視頻案例《小楊再訪(fǎng)陶部長(cháng)》、《小周再訪(fǎng)劉經(jīng)理》
課堂練習：小組共創(chuàng )編寫(xiě)行業(yè)客戶(hù)的《顧慮庫及LSC應對話(huà)術(shù)》
交付重點(diǎn)：
1、掌握三種會(huì )談各階段使用的“向客戶(hù)要行動(dòng)承諾”的提問(wèn)句式和方法；
2、理解客戶(hù)顧慮的產(chǎn)生原因和別后的心理學(xué)機制；
3、使用LSC話(huà)術(shù)方法解除客戶(hù)顧慮。
第四部分：總結與升華【1小時(shí)】
回顧之前知識，學(xué)習使用《客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃表》，《效果評估表》、《信任評估表》并導入信任公式
知識技能點(diǎn)：拜訪(fǎng)效果評估、拜訪(fǎng)信任評估、信任的四大基石、信任公式
交付重點(diǎn)：
1、理解所有高客單價(jià)成交的前提都是基于信任；
2、學(xué)會(huì )用量表評估與顧客的關(guān)系程度、用量表評估拜訪(fǎng)的各項指標效果；
3、理解與客戶(hù)建立信任關(guān)系的關(guān)鍵所在和提升銷(xiāo)售心性的修煉法門(mén)。
 

 美國ACIC國際注冊培訓師
 AACTP授權版權課講師
 銷(xiāo)售羅盤(pán)®《信任五環(huán)》認證導師
 得到高研院 認證高級私董官
 銷(xiāo)冠私董會(huì ) 創(chuàng )始人
 千聊 “門(mén)店銷(xiāo)售加油站”系列課程主理人
 原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區市場(chǎng)總監
核心課程
一、銷(xiāo)售類(lèi)：《信任五環(huán)-大客戶(hù)高效拜訪(fǎng)》、《銷(xiāo)售格斗術(shù)-門(mén)店銷(xiāo)售成交技巧》、《影響力-低成本說(shuō)服的6個(gè)開(kāi)關(guān)》、《會(huì )銷(xiāo)密碼-銷(xiāo)講師公眾影響力技巧》、《老兵不死-超級銷(xiāo)售心態(tài)》
二、銷(xiāo)售管理類(lèi)：《驚險一躍——從銷(xiāo)售骨干到管理干部》、《少有人走的路——銷(xiāo)售萌小新心智成熟的旅程》、《積極領(lǐng)導力》
職業(yè)經(jīng)歷
• 銷(xiāo)售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷(xiāo)格斗術(shù)
職業(yè)生涯從銷(xiāo)售出道，從事百科全書(shū)與英語(yǔ)教材的推銷(xiāo)，掃街、掃樓、掃黃頁(yè)，所謂“三掃運動(dòng)”，身經(jīng)百戰，練就了過(guò)硬的推銷(xiāo)基本功，從銷(xiāo)售小白做到階梯教育集團（芝麻街英語(yǔ)亞洲獨代）全國銷(xiāo)冠。
• 銷(xiāo)講奇兵—— 從奇跡，到傳奇
2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔綱產(chǎn)品銷(xiāo)講超過(guò)100場(chǎng)，激活市場(chǎng)，成為現象級的產(chǎn)品，更是當年上市財報唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競投！而就此練就的銷(xiāo)講獨門(mén)心法成就了如今《會(huì )銷(xiāo)密碼-銷(xiāo)講師公眾影響力技巧》課程，學(xué)員遍及全國。
• 市場(chǎng)總監—— 大客戶(hù)銷(xiāo)售與商務(wù)談判
擔任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)大區市場(chǎng)總監，負責政府及企業(yè)大客戶(hù)拓展。兩年下來(lái)，帶領(lǐng)團隊獲得政府及企業(yè)各類(lèi)資金支持超過(guò)1800萬(wàn)，企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售額超過(guò)1.3億，磨煉了自身在大客戶(hù)銷(xiāo)售與商務(wù)談判中的能力；認證《信任五環(huán)-大客戶(hù)高效拜訪(fǎng)》，更對大客戶(hù)銷(xiāo)售底層邏輯認知飛躍，知其然，更知其所以然！
• 銷(xiāo)售管理—— 打造“銷(xiāo)售鐵軍”
擔任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務(wù)明星到全面管理。以“實(shí)戰為主、科學(xué)訓練”的培養理念打造“銷(xiāo)售鐵軍”，僅用一年即實(shí)現了直營(yíng)門(mén)店數量5倍增長(cháng)，銷(xiāo)售額同比增長(cháng)近600%，2018年獲評全國“優(yōu)秀團隊”，旗下團隊員工獲得“優(yōu)秀個(gè)人”表彰的數量占比近70%。也就是在這個(gè)階段，總結多年的銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗和銷(xiāo)售管理沉淀，獨立開(kāi)發(fā)了課程《銷(xiāo)售格斗術(shù)-門(mén)市銷(xiāo)售成交技巧》、《驚險一躍——從業(yè)務(wù)骨干到管理干部》。
• 銷(xiāo)售培訓與私董教練——
作為途牛學(xué)院的“牛刀講師”，在集團內開(kāi)設系列課程，線(xiàn)上及全國線(xiàn)下巡講超過(guò)百場(chǎng)；疫情期間創(chuàng )辦千聊直播間“銷(xiāo)售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線(xiàn)上課及直播訪(fǎng)談節目，累計學(xué)員超過(guò)20000人次；近年來(lái)，為企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，更認證了得到高研院的高級私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會(huì )及內部經(jīng)營(yíng)會(huì )，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。
培訓理念與風(fēng)格
銷(xiāo)售是藝術(shù)，做到卓越，需要些天賦；但銷(xiāo)售技能首先是科學(xué)，可以被培訓、被復制和傳承；但郭老師授課并不是對公認知識的復制與粘貼，多年的銷(xiāo)售實(shí)踐與管理實(shí)戰，讓郭老師的授課特別重視“場(chǎng)景的還原”，給到“話(huà)術(shù)級的解決方案”，力圖把技能拆解到最小的“顆粒”，有著(zhù) “近身格斗一招致勝”的凌厲，同時(shí)卻又非常注重銷(xiāo)售人“心性與修養”，總能在培訓中貫穿銷(xiāo)售的哲學(xué)思考，引人深思。
 

• 體驗式銷(xiāo)售實(shí)戰培訓-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  培訓時(shí)間：2012年9月12日 一天 9：00-16：30 培訓地點(diǎn)：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函） 培訓對象：銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、職業(yè)經(jīng)理人。 培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。 培訓目標： 1、提升學(xué)員的銷(xiāo)..

  ￥1,600   元/ 天

  人氣：2072