大客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維系

【培訓對象】
 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員  營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓收益】
 正確理解大客戶(hù)的定義與政企、央企、國企、民企、個(gè)人業(yè)務(wù)等分類(lèi)  了解營(yíng)銷(xiāo)布局、策略、謀略制定及互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營(yíng)銷(xiāo)策略  大客戶(hù)經(jīng)理自我認知、環(huán)境認知、時(shí)代認知、客戶(hù)認知  掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華  掌握多種公關(guān)策略與客戶(hù)建交  掌握信息收集范疇，為大客戶(hù)開(kāi)發(fā)做基礎

第一講：大客戶(hù)首席營(yíng)銷(xiāo)官
一、 大客戶(hù)基本概念與大客戶(hù)分類(lèi)等基礎知識
（政企、央企、國企、民企、個(gè)人VIP客戶(hù)，統稱(chēng)為：大客戶(hù)）
二、 營(yíng)銷(xiāo)布局五要素（一級布局、二級布局）
三、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四落地
四、 利用微信向大客戶(hù)展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶(hù)互動(dòng)（想要吃魚(yú)，要先養魚(yú)。如何通過(guò)微信讓客戶(hù)感知我的專(zhuān)業(yè)和價(jià)值。）
五、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略（傳統企業(yè)略講、互聯(lián)網(wǎng)公司詳細講解）
單元收益：
 正確理解大客戶(hù)的定義與政企、央企、國企、民企、個(gè)人業(yè)務(wù)等分類(lèi)
 正確理解升華人際關(guān)系是當下做大客戶(hù)業(yè)務(wù)最科學(xué)的方式
 了解營(yíng)銷(xiāo)布局、策略、謀略制定
 了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代常用的營(yíng)銷(xiāo)策略
第二講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)布局與策略
一、 正確的認知互聯(lián)網(wǎng)智能化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)團隊的現狀與實(shí)際困惑
二、 華為基于營(yíng)銷(xiāo)的鐵三角組織變革
a) 華為能成為第一名的民企，核心原因就是華為的營(yíng)銷(xiāo)鐵三角
b) 華為營(yíng)銷(xiāo)人員的那些“特異功能”值得我們學(xué)習
三、 影響業(yè)績(jì)關(guān)系的五大要素
a) 照鏡子，看自己有沒(méi)有短板。
b) 管理人員應該如何規避不適合做業(yè)務(wù)的員工
四、 優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理的五大特質(zhì)（銷(xiāo)冠的五大特質(zhì)）
五、 相關(guān)部門(mén)對項目推進(jìn)的權責分析
六、 入圍前兩大階段關(guān)鍵部門(mén)分析
七、 有可能購買(mǎi)量大、影響力強或戰略合作型客戶(hù)稱(chēng)之為“重重點(diǎn)客戶(hù)”，假如此類(lèi)客戶(hù)已經(jīng)與競爭對手接觸，如何挖墻角策略
單元收益：
 大客戶(hù)經(jīng)理自我認知、環(huán)境認知、時(shí)代認知、客戶(hù)認知，正確了解社會(huì )現狀
 向華為學(xué)習，學(xué)習頂尖級的營(yíng)銷(xiāo)團隊
 照鏡子，找自身問(wèn)題
 學(xué)習銷(xiāo)冠的五大要素
 正確理解不同階段，各部門(mén)對項目的推進(jìn)所產(chǎn)生的作用
第三講：關(guān)鍵人物情感升華
一、 如何與70后、80后、90后大客戶(hù)打交道（吃飯、喝茶總要聊天，與不同年齡段的客戶(hù)聊天話(huà)題總匯）
二、 如何與不同崗位的客戶(hù)打交道（根據崗位設計聊天話(huà)題，與不同崗位的客戶(hù)聊天話(huà)題總匯）
三、 決策者/采購的四大動(dòng)機《案例分析：如何邀約央企、ZF客戶(hù)》（正確理解為什么甲方會(huì )拒絕和我解除、拒絕我的邀約、拒絕我的合作，如何攻破甲方防線(xiàn)。）
四、 根據行為風(fēng)格四種客戶(hù)分類(lèi)（技術(shù)型、銷(xiāo)售型、控場(chǎng)型、耙耳朵型）
五、 三大關(guān)鍵人物關(guān)系策略——交成朋友
六、 三大關(guān)鍵人物邀約策略——邀約到位
七、 三大關(guān)鍵人物飯桌文化——情感升華
單元收益：
 掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
 掌握多種公關(guān)策略與客戶(hù)建交
 掌握如何通過(guò)聊天升華客情關(guān)系
 通過(guò)鐘老師成交央企全流程啟發(fā)升華人際關(guān)系重要要素

第四講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
一、 信息收集掌握關(guān)鍵
a) 信息收集之大客戶(hù)心中的六問(wèn)與四準備
b) 大客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)工具BEIK模型解讀
二、 組織機構構架圖與采購流程圖
a) 掌握組織機構構架圖
b) 采購流程圖
三、 利用營(yíng)銷(xiāo)工具實(shí)現信息收集：
a) 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
b) 動(dòng)機分析圖
c) 進(jìn)度分析圖
d) 制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
四、 關(guān)鍵人物會(huì )面前準備
a) 掌握建立第一印象的重要性與原則；
b) 掌握如何建立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的親和力（與小領(lǐng)導會(huì )面要有親和力）；
c) 如何打造客戶(hù)談判技巧的“氣場(chǎng)”五要素（與大領(lǐng)導會(huì )面要有氣場(chǎng)）；
d) 理解專(zhuān)家形象重要性與落地指導；
e) 逼格可以是“裝”出來(lái)的，職業(yè)包裝打造；
五、 差異化服務(wù)在客情關(guān)系中的應用
單元收益：
• 掌握信息收集范疇，為大客戶(hù)開(kāi)發(fā)做基礎
• 利用大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工具做信息收集
 

中國管理科學(xué)研究院 高級培訓師導師
中國青年企業(yè)家協(xié)會(huì ) 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
中國高等教育研究會(huì ) 常務(wù)理事
北京大學(xué)繼續教育 課程導師
西南財經(jīng)大學(xué)EMBA課程導師
四川師范大學(xué)《公眾演講與魅力表達》課程導師
營(yíng)銷(xiāo)體系建設和商業(yè)模式解析專(zhuān)家
TTT國際職業(yè)培訓師（認證）培訓師
個(gè)人資歷
19年銷(xiāo)售工作經(jīng)歷的在職銷(xiāo)售員。從陌拜建立關(guān)系到簽單合作、復購。每年幫助合作的多家培訓機構簽單大客戶(hù)數十家。11年培訓經(jīng)歷，歷經(jīng)60多個(gè)行業(yè)，服務(wù)企業(yè)700多家，共計2000+場(chǎng)實(shí)戰培訓，學(xué)員人數近30萬(wàn)。曾陸續擔任多家企業(yè)公司高層管理干部、企業(yè)顧問(wèn)。
冠軍出身、轉型管理：21世紀初，健康產(chǎn)業(yè)蜂擁而至，鐘老師時(shí)任大連珍奧集團四川公司一名銷(xiāo)售人員，在全公司30000名銷(xiāo)售人員中脫穎而出成為全國銷(xiāo)售冠軍，次年開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)管理、優(yōu)秀團隊培訓復制工作。 先后就職于大連珍奧集團、南京中脈科技集團等。
高校授課、注重應用：2013年9月，鐘老師陸續在四川師范大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)（總裁班）、北京大學(xué)繼續教育擔任講師，課堂現場(chǎng)座無(wú)虛席，深受廣大在校大學(xué)生、企業(yè)家學(xué)員好評。其中課程《王者領(lǐng)導藝術(shù)》尤為受歡迎，加上鐘鴻老師詼諧幽默，時(shí)尚大氣的授課風(fēng)格，一次又一次受到企業(yè)家認可，企業(yè)多次返聘。2020年被中國管理科學(xué)研究院認證高級培訓師導師。
職場(chǎng)培訓、傳道授業(yè)：“在大多數學(xué)員非常滿(mǎn)意的情況下，學(xué)成！”這是鐘老師2013年踏入職業(yè)培訓師之路以來(lái)一直恪守的使命。9年以來(lái)服務(wù)500多家企業(yè)，累計受訓學(xué)員近20萬(wàn)人次。以營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理為主。為企業(yè)培養出可實(shí)戰型營(yíng)銷(xiāo)人才。業(yè)內時(shí)常流行一句話(huà)：“聽(tīng)鐘老師的課，筆記都不用帶走、裝進(jìn)腦袋，可以直接應用。”
專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)、著(zhù)書(shū)問(wèn)世： 2017年10月，出版暢銷(xiāo)書(shū)《痛點(diǎn)銷(xiāo)售》問(wèn)世。短短的2個(gè)月時(shí)間，是讀者的喜愛(ài)，促進(jìn)包括亞馬遜、天貓、京東、當當等各大電商上百家線(xiàn)上書(shū)店均在銷(xiāo)售。與此同時(shí)，在國內大多數新華書(shū)店、機場(chǎng)書(shū)店也同步銷(xiāo)售。將鐘老師銷(xiāo)售文化“得銷(xiāo)量者，可得天下！”傳播到全國各地。2019年經(jīng)中國版權保護中心審核，由中華人民共和國國家版權局登記注冊《七星劍陣營(yíng)銷(xiāo)法》與《營(yíng)銷(xiāo)談判溝通藝術(shù)》。2020年3月又成功注冊版權課《王者領(lǐng)導藝術(shù)與管理技能提升工作坊》；屆時(shí)，鐘鴻老師已成為國內營(yíng)銷(xiāo)屆為數不多的三著(zhù)作版權導師。
民辦教育、最佳人物：2019年參加民辦教育行業(yè)年對最佳人物評選并獲得“2019年度【最佳貢獻人物】稱(chēng)號。
 

• 創(chuàng )新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶(hù)識別與劃分1、政企大客戶(hù)的特征？2、為什么要拓展終端大客戶(hù)？3、如何識別和劃分政企大客戶(hù)？4、政企大客戶(hù)有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶(hù)劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶(hù)劃分現場(chǎng)討論：公司哪些部..

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• 信任五環(huán)©——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內容圍繞基礎概念和銷(xiāo)售的技能技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)及呈現優(yōu)勢），第3部分內容將1、2內容進(jìn)行整合應用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪(fǎng)準備與拜訪(fǎng)..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..

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• 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護策略技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  第一講：客戶(hù)關(guān)系 大客戶(hù)的正確關(guān)系層級審查學(xué)習攻略：大客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密度對持續獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應不同的價(jià)值貢獻度。運用不同的科學(xué)模型來(lái)系統地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶(hù)的關(guān)系內涵，能夠幫助到大客戶(hù)經(jīng)理從整體上審查客戶(hù)關(guān)系并..

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• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

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  人氣：540