十招激活經(jīng)銷(xiāo)商——實(shí)戰渠道管理

第一部分 經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題
1. 經(jīng)銷(xiāo)商群體不可替代
2. 經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題迫切而復雜
二、新形勢下的廠(chǎng)商關(guān)系
1. 廠(chǎng)家&經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾性
2. 洞悉廠(chǎng)商關(guān)系的三層含義
3. 業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
三、經(jīng)銷(xiāo)商為什么要進(jìn)入渠道精耕細作
1、廠(chǎng)商品牌在區域市場(chǎng)發(fā)展的不同階段的要求
春秋時(shí)期——戰國時(shí)期——秦朝統一時(shí)期；
市場(chǎng)發(fā)展的成長(cháng)期：打江山，迅速地設立網(wǎng)絡(luò )，擴張為核心。
市場(chǎng)發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò )，渠道精耕細作。
2、培育經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)核心競爭力的要求
3、打造渠道霸主品牌的要求

 

 

第二部分 十招激活經(jīng)銷(xiāo)商
第一招：區域市場(chǎng)的規劃（區域市場(chǎng)管理地圖）
一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功
難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量
難題之三：有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤
國內80%的二三線(xiàn)品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、二三線(xiàn)品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫：
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場(chǎng)？
2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在競爭中快速突圍？
3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國？獨家代理還是多家代理？
三、區域市場(chǎng)SWOT分析與規劃
1、學(xué)會(huì )SWOT分析
2、制定區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng)
四、區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場(chǎng)作戰方案》？
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》
六、站得高，看得遠，做好網(wǎng)絡(luò )整體規劃
第二招：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與開(kāi)發(fā)
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的戰略意義
一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷(xiāo)售政策
第二步：調查區域市場(chǎng)特征
第三步：走訪(fǎng)溝通準經(jīng)銷(xiāo)商
第四步：甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的五大標準
2、學(xué)會(huì )《經(jīng)銷(xiāo)商篩選工具》
3、識別適當的中間商時(shí)的表格運用
三、 擬定分銷(xiāo)策略
1、必須考慮的關(guān)鍵因素
－合同樣本 中間商的篩選過(guò)程
2、談判簽約經(jīng)銷(xiāo)商
第三招：吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野牛”
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線(xiàn)”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線(xiàn)，依次為：
1、情感防線(xiàn)—如何建立信任感？
2、邏輯防線(xiàn)—如何建立利益感？
3、倫理防線(xiàn)—如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
1、四大問(wèn)題：
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調，沒(méi)競爭力”
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好”
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度”
2、應對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買(mǎi)斷顧慮的話(huà)術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷(xiāo)售政策優(yōu)勢
3、引導經(jīng)銷(xiāo)商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場(chǎng)，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷(xiāo)售政策差異
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷(xiāo)售政策制訂之爭
第四招：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
1、你的招商方式落后了嗎？
2、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì )議策劃？
3、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌家紡成功招商活動(dòng)紀實(shí)
第五招：經(jīng)銷(xiāo)商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng )造忠誠
4、培養經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員的自信心
-銷(xiāo)售精英應具備的主要素質(zhì)
-銷(xiāo)售精英的三項修煉
第六招：渠道商的管理
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的要點(diǎn)
1. 經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么
2. 什么樣的管理才是有效的方式
3. 滿(mǎn)足需要的銷(xiāo)售方法
經(jīng)銷(xiāo)商對銷(xiāo)售人員的期待
辨別經(jīng)銷(xiāo)商需要
二、渠道管理的三個(gè)步驟
第一步：渠道巡查
第二步：信息收集
案例分析：渠道經(jīng)理工作日志
案例分析—渠道數據化管理體系
第三步：渠道拜訪(fǎng)
渠道經(jīng)理管理創(chuàng )新——渠道拜訪(fǎng)精細管理
渠道拜訪(fǎng)前—5項準備
渠道拜訪(fǎng)中—10步內容
渠道拜訪(fǎng)后—3項總結
1. 確定拜訪(fǎng)的目的和計劃
2. 如何做好開(kāi)場(chǎng)白
3. 如何有效探尋需求
4. 如何介紹我們的政策并有效說(shuō)服
討論：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？
5. 如何獲得其承諾
三、如何構建經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)評估機制
1. 對合作伙伴施加影響力
2. 如何確定經(jīng)銷(xiāo)商的評估標準
3. 經(jīng)銷(xiāo)商的目標管理，設定、跟進(jìn)與考核
四、慎重調整你的經(jīng)銷(xiāo)商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷(xiāo)商淘汰溝通與調整的三個(gè)“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”
案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)
第七招：激勵經(jīng)銷(xiāo)商的積極性
一、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵管理
1. 對經(jīng)銷(xiāo)商激勵的內容
2. 對經(jīng)銷(xiāo)商激勵的方式
－從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的、
－制定激勵的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
二、折扣類(lèi)型
討論：折扣所產(chǎn)生的影響
1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件
2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？
第八招：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量
一、幫助代理商拓展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導的內容
業(yè)務(wù)宣傳與技能輔導的形式
技能輔導的主要內容
提升渠道銷(xiāo)售能力：專(zhuān)營(yíng)店業(yè)績(jì)提升路徑
案例分析：百日沖刺——潛力客戶(hù)新增
提升渠道數據業(yè)務(wù)辦理
技能輔導流程-ESAES
二、一定要了解不同經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式
①贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構成+持續創(chuàng )新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏(yíng)利模式？
案例分析：××著(zhù)名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計劃”
三、快速提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)量的“五大法寶”：
①品牌推廣?、诜諊鸂I(yíng)造?、垆N(xiāo)售服務(wù)?、茈[性渠道?、荽黉N(xiāo)策劃
案例分析：北京××電動(dòng)車(chē)品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷(xiāo)量提升8倍的秘密
四、大客戶(hù)團購開(kāi)發(fā)與管理策略：
1、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)六部曲
2、“內部軍師”法搞定客戶(hù)決策鏈
案例：電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關(guān)費花了好幾萬(wàn)，客戶(hù)卻遲遲不定牌，怎么辦？
第九招：渠道維護與協(xié)調
一、渠道客情維系
二、渠道主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
三、渠道危機處理
-竄貨是否等于低價(jià)傾銷(xiāo)?
-低價(jià)傾銷(xiāo)是否等于擾亂市場(chǎng)？
-竄貨是否一定要禁止？
-如何有效解決經(jīng)銷(xiāo)商竄貨問(wèn)題!

第十招：渠道創(chuàng )新
一、渠道創(chuàng )新的方向
1.終端變革形勢下的渠道創(chuàng )新問(wèn)題
2.用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化
3.改造傳統渠道 推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步
4.推進(jìn)渠道創(chuàng )新和多元化建設
二、 渠道創(chuàng )新的八種方法
1.拓寬通路 創(chuàng )新渠道
2.縮短通路 創(chuàng )新渠道
3.逆向渠道創(chuàng )新(上)
4.逆向渠道創(chuàng )新(下)
5.增加通路，創(chuàng )新渠道
6.產(chǎn)品分解組合、托管經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品創(chuàng )新