大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧訓練

第一單元：市場(chǎng)分析與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)      
二. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
三. 客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境
四. 不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
五. 大客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)
什么是銷(xiāo)售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶(hù)
六. 看透大客戶(hù)的需求
客戶(hù)的四維需求
客戶(hù)的真實(shí)需求
如何挖掘客戶(hù)潛在需求
七. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析技巧
市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
區隔目標市場(chǎng)
產(chǎn)品定位
市場(chǎng)細分化和定位
產(chǎn)品計劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施
行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些
競爭對手的戰略和目標是什幺
競爭對手的優(yōu)勢在何處弱點(diǎn)在何處
競爭對手可能采取的行動(dòng)是什么
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處
你的公司處于什么樣的競爭地位
思考與討論
八. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的形成與管理
客戶(hù)與潛在客戶(hù)
誰(shuí)是公司當前的客戶(hù)
客戶(hù)為什么購買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù) 講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練
 
客戶(hù)是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
思考與討論
營(yíng)銷(xiāo)透視與管理
行業(yè)市場(chǎng)情報收集與分析
現有市場(chǎng)競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場(chǎng)情報的判斷、說(shuō)明
市場(chǎng)情報說(shuō)明中6P的運用

第二單元：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心流程
一. 選擇客戶(hù)（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區塊
目標對準高價(jià)值的顧客
確認投資在最能獲利的機會(huì )中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
二. 爭取客戶(hù)（Acquire Customers）
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
三. 保有客戶(hù)（Retai Customers）
持續傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應顧客的需求
創(chuàng )造高忠誠度的顧客
四. 發(fā)展客戶(hù)關(guān)系（Grow relatioships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutios。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
如何維護和深度開(kāi)發(fā)現有客戶(hù)，上升到大客戶(hù)、戰略合作伙伴
客戶(hù)檔案的建立、完善和維護 講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練
 
第三單元：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓技巧
一. 銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
二. 客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境
三. 不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
四. 客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)
什么是銷(xiāo)售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶(hù)
五. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的技巧
數量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見(jiàn)面機會(huì )
銷(xiāo)售人員的素養與專(zhuān)業(yè)形象
接近客戶(hù)的技巧
直接拜訪(fǎng)的技巧
信函開(kāi)發(fā)的技巧
電話(huà)開(kāi)發(fā)的技巧
如何與陌生客戶(hù)保持關(guān)系
六. 以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應對技巧
七. 準成交機會(huì )的確立
八. SPI模型與運用
SPI與傳統銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對話(huà)設計
進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機及技巧
九. 客戶(hù)銷(xiāo)售心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)
了解顧客的兩大購買(mǎi)動(dòng)機是什么
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著(zhù)「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達成消費的核心
十. 銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理
了解客戶(hù)采購的考慮因素和決策心理
動(dòng)機理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析 講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練
 
第四單元：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧
一. 看透客戶(hù)的需求
客戶(hù)的四維需求
客戶(hù)的真實(shí)需求
如何挖掘客戶(hù)潛在需求
二. 向多級別決策者銷(xiāo)售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售
戰術(shù)和戰略相結合，全方位立體銷(xiāo)售
制定向多級別決策者銷(xiāo)售的計劃訪(fǎng)案
三. 制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
準備拜訪(fǎng)計劃
四. 獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
學(xué)習何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來(lái)
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
五. 展示增值利益
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來(lái)展示增值利益
六. 闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較 講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練
展示增值利益
七. 獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
八. 客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
九. 案例分析

第五單元：營(yíng)銷(xiāo)中中的人際關(guān)系與溝通技巧
一. 做好與客戶(hù)溝通前的準備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷(xiāo)售道具
明確每次銷(xiāo)售的目標
二. 銷(xiāo)售人員人際交往技巧
三. 有效應對客戶(hù)的技巧
巧妙應對客戶(hù)的不同反應
不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由
應對客戶(hù)拒絕購買(mǎi)的妙招
分散客戶(hù)注意力
告訴顧客事實(shí)真相
四. 與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
向客戶(hù)展示購買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用精確的數據說(shuō)服客戶(hù)
尋找共同話(huà)題
五. 準確捕捉客戶(hù)的心思
真誠了解客戶(hù)的需求
把握客戶(hù)的折中心理
準確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
對癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
了解客戶(hù)內心的負面因素
六. 培養顧客的信賴(lài)感：
如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對你的信賴(lài)感。
如何滿(mǎn)足客戶(hù)潛意識的需求。
如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶(hù)關(guān)系。
七. 客戶(hù)的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應方法
八. 客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型 講授法
案例研討
小組討論
實(shí)務(wù)演練