融創(chuàng )逆市拓客營(yíng)銷(xiāo)策略及經(jīng)典案例解析

【培訓對象】
房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、策劃總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、核心骨干人員及銷(xiāo)售精英

【培訓收益】
1、情景式訓練法與案例分析、模擬實(shí)驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；
2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓練；理論講授40％、實(shí)操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現場(chǎng)答疑10％。
3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰訓練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績(jì)效。

渠道為王——融創(chuàng )逆市拓客營(yíng)銷(xiāo)策略及經(jīng)典案例解析

【課程背景】融創(chuàng )2013年逆勢突圍，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突破500億，擠進(jìn)一線(xiàn)房企陣營(yíng)。從順馳的失敗到建立融創(chuàng )重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時(shí)間，創(chuàng )造了一個(gè)又一個(gè)的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng )十年來(lái)是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個(gè)人過(guò)往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險的性格又對融創(chuàng )有著(zhù)怎樣的影響，對其他房企業(yè)績(jì)及績(jì)效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。 2014年5月22日，融創(chuàng )中國正式發(fā)布公告，稱(chēng)將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。 2014年前三季度，融創(chuàng )綠城以104億的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷(xiāo)冠，單盤(pán)銷(xiāo)售成績(jì)排名前十的項目中，融綠一家就占據了四席。業(yè)內戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時(shí)代”。

2014年融創(chuàng )綠城開(kāi)發(fā)的蘇州綠城桃花源被評為全國最佳樓盤(pán)，受到業(yè)內的廣泛認可，堪稱(chēng)中式別墅典范之作。融創(chuàng )綠城在2014年業(yè)績(jì)可謂令業(yè)內驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷(xiāo)售排名中，融創(chuàng )綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷(xiāo)冠，并遠超第二名萬(wàn)科逾20億元。融創(chuàng )2014年目標600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標不是終點(diǎn)！以上數據，雖然與融創(chuàng )的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng )的線(xiàn)上線(xiàn)下“全民狼性拓客營(yíng)銷(xiāo)”這一拓客法寶運用到極致是分不開(kāi)的，融創(chuàng )這一狼性系統拓客法寶又是如何超越萬(wàn)科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營(yíng)銷(xiāo)第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng )拓客營(yíng)銷(xiāo)法寶卻讓融創(chuàng )創(chuàng )造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話(huà)呢？

【課程特色】 1、情景式訓練法與案例分析、模擬實(shí)驗、小組討論及視頻沖擊和練習等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效； 2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓練；理論講授40％、實(shí)操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現場(chǎng)答疑10％。 3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰訓練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績(jì)效?！菊n程對象】房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、策劃總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、核心骨干人員及銷(xiāo)售精英

【課程內容】道：

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史 1、第一階段 推廣階段 2、第二階段 產(chǎn)品階段 3、第三階段 資源整合

二、融創(chuàng )核心競爭力 1、永遠以銷(xiāo)售為核心。 2、授權力度大。 3、營(yíng)銷(xiāo)主導。

三、項目部人員組織架構及職責四、考核體系法： 一、著(zhù)力解析目前案場(chǎng)的四大通病問(wèn)題 1、來(lái)訪(fǎng)量不足 2、來(lái)訪(fǎng)質(zhì)量不高 3、成交率下滑 4、案場(chǎng)管理難度加大 ----拓客是解決來(lái)訪(fǎng)量不足、來(lái)訪(fǎng)質(zhì)量不高的核心環(huán)節，也是融創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)的精髓和法寶，根據多年的操盤(pán)經(jīng)驗和渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，總結出系統拓客方略術(shù)：一、融創(chuàng )渠道模式構建 1、縱向網(wǎng)點(diǎn)布局：電call、巡展、派單、大客戶(hù)拜訪(fǎng) 2、關(guān)鍵點(diǎn)：標準流程、目標分解到人到天、反饋、總結調整。 3、渠道資源布局：老客戶(hù)、供應商、分銷(xiāo)公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會(huì )、商業(yè)協(xié)會(huì )、證券、高檔小區、高級幼兒園、EMBA資源，業(yè)內組織二、融創(chuàng )渠道組織架構管理 1、渠道總監：匯總、制定拓客地圖、拓客計劃、分配落實(shí)拓客展點(diǎn)、組織各組培訓。 2、拓客執行團隊：各組主管分解各自任務(wù)，根據各自拓展反饋情況每日匯總客戶(hù)信息、客戶(hù)維護。 3、拓客保障組：策劃部和內勤策劃公司：方案、活動(dòng)建議、物料與企劃，團隊人員培訓說(shuō)辭。 內勤 ：客戶(hù)信息確認、客戶(hù)數據建立、客戶(hù)信息匯總，費用報銷(xiāo)與物料支持。 4、渠道管理五大塊：渠道團隊、分銷(xiāo)與中介、獨立經(jīng)紀人、全員營(yíng)銷(xiāo)（公司內部）、電商 三、融創(chuàng )拓客流程解析 1、有效設定拓客指標：認籌前：拓客量考核 來(lái)訪(fǎng)量考核認購后：認購量考核 2、客戶(hù)地圖編制 A、城市經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟結構、商業(yè)類(lèi)別、人脈資源構成。 B、各區域商家、企業(yè)數量 客戶(hù)類(lèi)型規模。 C、項目附近小區 3、團隊組建及制度制定 A、組建自有渠道營(yíng)銷(xiāo)：組建二手經(jīng)紀人及社會(huì )資源掌握者，編制到渠道專(zhuān)員，確保管理。 B、其它渠道：供應商、分銷(xiāo)、老客戶(hù)、朋友圈、中介、保險、4S店、競品項目銷(xiāo)售人員、媒體、老市場(chǎng)商戶(hù)帶頭人等。 4、拓展人脈資源拓展 A、經(jīng)理總監帶禮拜訪(fǎng)：①黃金業(yè)主 ②代頭大哥 B、全民營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)需按指標完成相應拓客資源（關(guān)鍵人及單位）。 C、暖場(chǎng)活動(dòng)收客。 5、圈層營(yíng)銷(xiāo)--飯局 6、同業(yè)影響力房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)理人俱樂(lè )部四、融創(chuàng )后勤保障系統 1、 物料： 硬件：折頁(yè) 、 單頁(yè) 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料 軟件： 5分鐘大客戶(hù)拜訪(fǎng)PPT 15分鐘推介會(huì )PPT 數據管理：通過(guò)數據分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。 2、 現場(chǎng)： ① 緊迫氣氛營(yíng)造 ② 全電子化流程高效準確 ③ 客戶(hù)的服務(wù)體驗好（舒適） 3、 費用報銷(xiāo)與控制 及時(shí)報銷(xiāo)預算內費用及提供支持，超出預算外或大額費用需領(lǐng)導審批。 五、 融創(chuàng )體系化的淘汰制度和獎勵制度 1、考核標準：① 以簽約金額為第一標準； ② 金額相同，以簽約套數為排號。 2、淘汰制制度：① 月度考核大排名最后1名淘汰； ② 工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰； ③ 出現重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽(yù)者淘汰。 3、競爭關(guān)系構建：① 冠亞季軍獎勵； ② 以月為單位的替換區域或資源調整互換； ③ 淘汰：末位淘汰、團隊領(lǐng)導降級。 六、 融創(chuàng )經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分析【案例1】蘇州御園融創(chuàng )接盤(pán)后半年業(yè)績(jì)是綠城的3倍，解析融創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)變革“十”策【案例2】望江府4個(gè)月渠道蓄客4000組，開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)10億【案例3】之江1號金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷(xiāo)售慘淡，融創(chuàng )4個(gè)月實(shí)現熱銷(xiāo)【案例4】關(guān)鍵圈層大客戶(hù)的維護方案----融創(chuàng )河濱之城大客戶(hù)分享【案例5】平安銀行牽手融創(chuàng )河濱之城火爆蓄客

JOY：房地產(chǎn)資深營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，蘇州融創(chuàng )綠城營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理現任TOP10房地產(chǎn)長(cháng)三角區域營(yíng)銷(xiāo)副總，上海某俱樂(lè )部會(huì )長(cháng)。曾任蘇州融創(chuàng )綠城營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理，操盤(pán)蘇州綠城御園和蘇州桃花源，創(chuàng )下蘇州豪宅銷(xiāo)售奇跡，尤其是桃花源在當年2013年被新浪評為年度最佳樓盤(pán)，桃花源營(yíng)銷(xiāo)案例被新華網(wǎng)列入營(yíng)銷(xiāo)MBA教材，同年度也被評為營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值排行榜全國第15名。

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng )新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設——新增..

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• 戰無(wú)不勝——銀保效能實(shí)戰技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶(hù)與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規律性的實(shí)戰技巧，讓一線(xiàn)從業(yè)者在開(kāi)展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jì)。本課程基于實(shí)戰技巧與績(jì)效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運營(yíng)和支撐三方面入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握技巧技能，實(shí)現完善體系、歷練團隊..

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• 工程項目精細化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1.1.1工程項目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項目市場(chǎng)的挑戰與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營(yíng)銷(xiāo)的困境與決策原則1.1.4工程項目營(yíng)銷(xiāo)的特征與方法1.1.5工程項目營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標1.2.1投標/不投標的決策1.2.2投標取勝的..

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• 企業(yè)投資學(xué)暨固定資產(chǎn)投資運作實(shí)務(wù)暨案例解析

   

  引子第一節 企業(yè)投資及投資決策要點(diǎn)及案例解析一、企業(yè)投資及投資決策有哪些要點(diǎn)二、企業(yè)投資及投資決策有哪些分類(lèi)三、企業(yè)投資及投資決策有哪些意義四、企業(yè)投資及投資決策的過(guò)程是什么第二節 企業(yè)投資決策的基礎方法與案例解析一、企業(yè)投資項目決策取舍的主要因素有哪些1、擬投資項目的預期收益是否大于預期成本 ..

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• 標桿房地產(chǎn)企業(yè)集團財務(wù)管理系統與經(jīng)驗案例解析

   

  引子：第一節 標桿房企集團財務(wù)的價(jià)值與地位一、房企集團財務(wù)的六大核心工作二、房企集團財務(wù)的四大重要價(jià)值三、房企集團財務(wù)地位的四個(gè)核心體現四、財務(wù)價(jià)值實(shí)現的三個(gè)核心路徑第二節 標桿房企集團新項目投資途徑一、公開(kāi)市場(chǎng)獲取項目的兩大層面1、項目獲取戰略層面的重要指標2、項目獲取項目層面的考慮3、新項目投資獲取的考慮因素 ..

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• 銀行運營(yíng)業(yè)務(wù)風(fēng)險全案例解析

   

  第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)查凍扣業(yè)務(wù)全案例解析1. 實(shí)務(wù)難題：法院到金融機構查詢(xún)、凍結、扣劃銀行存款的辦理程序？2. 實(shí)務(wù)難題：金融機構應當協(xié)助最先送達協(xié)助通知的有權機關(guān)？3. 實(shí)務(wù)難題：協(xié)助執行過(guò)程中對于同一法律關(guān)系作出兩種判決，我們要如何協(xié)助？4. 實(shí)務(wù)難題：協(xié)助扣劃后我們要及時(shí)登記 ？5. 實(shí)務(wù)難題：登記時(shí)我們要在回執填寫(xiě)時(shí)注意問(wèn)題？..

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