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客戶(hù)管理--策略篇（大客戶(hù)管理）
課程編號：16863
課程價(jià)格：￥18000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：517
公司營(yíng)銷(xiāo)、客服部門(mén)經(jīng)理、總監及管理層
企業(yè)其他部門(mén)的高級管理人員
企業(yè)各部門(mén)中有資深經(jīng)驗（通常6-10年），有較強影響力的員工
【培訓收益】
"此次為期2天的內訓課程，旨在幫助參與者了解大客戶(hù)戰略管理的架構，掌握管理的幾個(gè)關(guān)鍵方面：
1、管理與客戶(hù)相關(guān)的知識；
2、管理與客戶(hù)決策團隊的人際關(guān)系；
3、管理相關(guān)業(yè)務(wù)；
4、管理項目與團隊；
通過(guò)四個(gè)方面能力的提升，有效把握戰略方向、與大客戶(hù)共同發(fā)展成長(cháng)；"此次為期2天的內訓課程，旨在幫助參與者了解大客戶(hù)戰略管理的架構，掌握管理的幾個(gè)關(guān)鍵方面：
1、管理與客戶(hù)相關(guān)的知識；
2、管理與客戶(hù)決策團隊的人際關(guān)系；
3、管理相關(guān)業(yè)務(wù)；
4、管理項目與團隊；
通過(guò)四個(gè)方面能力的提升，有效把握戰略方向、與大客戶(hù)共同發(fā)展成長(cháng)；
第一天9:00-17:00(7小時(shí))
時(shí)間：9：00-9：30
主題：課程總體介紹
要點(diǎn)：1.培訓目標陳述
2.課程總體結構介紹
3.學(xué)員的自我介紹和培訓期望描述
教學(xué)方法：講師講解
破冰游戲：學(xué)員分組，小組內溝通后做自我介紹和期望描述
第一部分大客戶(hù)管理角色界定（約1小時(shí)）
目的：通過(guò)研討，了解什么是大客戶(hù)管理
理解大客戶(hù)管理的框架，大客戶(hù)管理的內涵
明確大客戶(hù)經(jīng)理的角色和職責
時(shí)間：9：20-10：20
主題：大客戶(hù)管理框架
要點(diǎn)：1.什么是大客戶(hù)管理
為什么要進(jìn)行大客戶(hù)管理？
大客戶(hù)管理的內涵
大客戶(hù)管理的結果
2.大客戶(hù)經(jīng)理的角色
大客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)
大客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵職責
大客戶(hù)管理的組織架構發(fā)展
教學(xué)方法：講師講解
小組討論——大客戶(hù)經(jīng)理的角色與職責
課間休息15’
第二部分管理與客戶(hù)相關(guān)的知識（約2小時(shí)）
目的：通過(guò)研討，掌握相關(guān)信息，分析比較后得出自己的定位，并明確主要績(jì)效指標。
時(shí)間：10：30-12：00
主題：明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位，關(guān)鍵的績(jì)效指標
要點(diǎn)：1.在客戶(hù)中的定位
客戶(hù)的吸引力
供應商的可靠性
2.市場(chǎng)中的定位
市場(chǎng)中的分析
相關(guān)的績(jì)效指標
3.自身的定位
自身的優(yōu)劣勢
教學(xué)方法：講師講解
案例探討——市場(chǎng)分析
中午休息60’
第三部分管理與客戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)（約3小時(shí)）
目的：通過(guò)研討和多種學(xué)習方式，了解如何管理與大客戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)
時(shí)間：13：00-14：30
主題：建立業(yè)務(wù)計劃書(shū)
要點(diǎn)：1.客戶(hù)的目標
2.建立業(yè)務(wù)計劃書(shū)的進(jìn)程
各項步驟的運用
3.界定目標
客戶(hù)的方向
界定目標
教學(xué)方法：講師講解
冥想——志向
課間休息15分鐘
時(shí)間：14：45-16：30
主題：建立業(yè)務(wù)計劃書(shū)（續）
要點(diǎn)：4.關(guān)鍵任務(wù)
落實(shí)共同的關(guān)鍵任務(wù)
5.形成行動(dòng)計劃
聯(lián)合的行動(dòng)計劃
6.風(fēng)險的評估
風(fēng)險和機遇
投入和產(chǎn)出
教學(xué)方法：講師講解
案例——建立計劃書(shū)
第二天9:00-17:00(7小時(shí))
時(shí)間：9:00-9:30
主題：第一天內容回顧
要點(diǎn)：1.大客戶(hù)管理的框架
2.大客戶(hù)管理的界定與結果
3.業(yè)務(wù)計劃書(shū)
教學(xué)方法：講師講解——各個(gè)模塊要點(diǎn)
小組討論——大客戶(hù)管理的認知
第四部分管理大客戶(hù)的人際關(guān)系（約3小時(shí)）
目的：通過(guò)研討和學(xué)習，明確人際關(guān)系定位，客戶(hù)決策架構
了解建立人際管理的策略
推動(dòng)并建立人際關(guān)系
時(shí)間：9:30-10:30
主題：明確人際關(guān)系定位，客戶(hù)決策架構
要點(diǎn)：1.大客戶(hù)發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程
人際關(guān)系的層次
建立人際關(guān)系的步驟
2.客戶(hù)的決策架構
客戶(hù)的組織架構
客戶(hù)的決策模型
3.客戶(hù)關(guān)系效率
客戶(hù)效率分析圖
教學(xué)方法：講師講解
案例--客戶(hù)的決策圖
課間休息15’
時(shí)間：10：45-12：00
主題：創(chuàng )建解決方案，推動(dòng)人際進(jìn)程
要點(diǎn)：4.創(chuàng )建解決方案
客戶(hù)人員的層級
解決方案
5.增進(jìn)信任
增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
需要避免的幾個(gè)方面
教學(xué)方法：講師講解
小組討論--有效人際關(guān)系
中午休息60’
第五部分管理項目和團隊（約3小時(shí)）
目的：通過(guò)研討和學(xué)習，明確管理項目和團隊的重要性
掌握推動(dòng)項目的各種技能
運用各種技能
時(shí)間：13：00-14：30
主題：了解各項管理技能
1.了解項目管理需要的各種技能
2.分析測評自身的優(yōu)勢和弱勢
教學(xué)方法：講師講解
測評--各項技能的把握
課間休息15’
時(shí)間：14：45-15：40
主題：各項技能的關(guān)注事項
要點(diǎn)：1.各項技能的關(guān)注點(diǎn)
各項技能的注意事項及運作
2.增強各項技能
故事分享
有效實(shí)踐
教學(xué)方法：講師講解
小組討論--你的有效實(shí)踐
時(shí)間：15:40-16:00
主題：建立客戶(hù)的相關(guān)愿景
要點(diǎn)：1.情感時(shí)刻
客戶(hù)的相關(guān)愿景
教學(xué)方法：講師講解
情感交流
第六部分總結
目的：通過(guò)回顧與探討，理解大客戶(hù)管理的要素
做出你的個(gè)人行動(dòng)計劃
時(shí)間：16：00-16：30
主題：回顧大客戶(hù)管理要素
要點(diǎn)：1.回顧大客戶(hù)管理各種要素
2.制定個(gè)人行動(dòng)計劃
教學(xué)方法：講師講解
小組分享與討論
時(shí)間：16：30-17：00
主題：行動(dòng)計劃交流
要點(diǎn)：1.行動(dòng)計劃交流
2.Q&A
教學(xué)方法：每位學(xué)員制定行動(dòng)計劃，問(wèn)題解答
美國PRITCHETT變革領(lǐng)導力與勝任力高級顧問(wèn)/講師
美國RBG流程改進(jìn)與管理高級顧問(wèn)/培訓師
美國VENGEL優(yōu)勢影響力認證高級培訓師
清華大學(xué)領(lǐng)導力培訓項目流程改進(jìn)與管理課程專(zhuān)家
中國政法大學(xué)MBA高級客座導師
王老師的職業(yè)經(jīng)歷，見(jiàn)證了過(guò)去二十五年國內、國外的發(fā)展歷程，對產(chǎn)品管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，大客戶(hù)管理，變革管理，流程管理等領(lǐng)域均有豐富的經(jīng)驗。 他開(kāi)拓了新的領(lǐng)導力和勝利力在變革管理中的應用。
教育背景：
武漢理工大學(xué)工學(xué)學(xué)士/碩士。1993年碩士畢業(yè)后，供職于中國軟件與技術(shù)服務(wù)公司、Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司。
曾任職務(wù) ：
1 . 1998年開(kāi)始，在IBM擔任技術(shù)工程師經(jīng)理，從事IT企業(yè)系統開(kāi)發(fā)，以及業(yè)務(wù)發(fā)展現場(chǎng)管理工作，為后續組織化系統領(lǐng)導力和勝利力提供了整體流程奠定了豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗。
2、2000年，加入戴爾公司（Dell），任中國區業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，在任期間為公司業(yè)務(wù)收入的良性增長(cháng)締造了成熟的大客戶(hù)維護渠道。大客戶(hù)業(yè)務(wù)收入翻了四倍。
3、2004年，王先生加入甲骨文公司（Oracle.），任中國區華南區市場(chǎng)部總監，同時(shí)以其二十多年技術(shù)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、中國區總經(jīng)理等豐富的市場(chǎng)和管理實(shí)踐經(jīng)驗，加之從事IT企業(yè)系統開(kāi)發(fā)、ERP實(shí)施、企業(yè)級IT系統營(yíng)銷(xiāo)、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現場(chǎng)與管理工作的豐富經(jīng)驗，以績(jì)效為導向啟動(dòng)了變革領(lǐng)導力中國高管管理項目。
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