標桿店長五項修煉

【培訓對象】


【培訓收益】

 《我是操盤手——標桿店長五項修煉》3.0 升級版

 

課程背景：

今天的零售實體門店，面對著成本高漲、人員不穩、經濟下行等重重壓力，持續盈利能力越來越難，生意不好表面上是門店的客流和銷售問題，實質上卻是互聯網 + 時代背景下門店經營管理轉型問題，核心就是店長缺乏打造標桿門店的管理思維與技能。標桿店長，不僅僅是一個忙盲茫的消防員，更應該是終端持續盈利的領航員；不僅僅是終端問題的發現者，更應該是問題的終結者；不僅僅是一個銷售高手，更應該是一個系統建設和復制的能手！

 

課程收益：

1. 獲得一套實用高效的管理工具和方法

2. 避免終端管理誤區和減少終端人才流失

3. 掌握門店業績持續提升的關鍵因素和全程技巧

4. 提升店長管理效能，擁有更加和諧高效的終端團隊

 

課程時間： 2-3 天 (6 小時 / 天)

授課對象：店長、門店儲備干部、加盟商老板、

授課方式：案例講解、小組研討、視頻音頻、情景演練、現場教練、工具落地

課程大綱 ：

第一部分：問題終結者（Problem Terminator）——店鋪業績診斷與提升

1. 未來零售終端的發展趨勢分析

案例：35 平方米為什么能做到月均 40 多萬

2. 社交化購物時代的新型顧客關系開始形成

3. 高盈利終端必須做好四個字：前后左右

4. 店鋪業績診斷路線圖

5. 提升業績的 5 個關鍵密碼

6. 如何提升進店人數

分析 1：客人因為什么進了你的店

標桿分析 2：客人為什么進了競品對手的店

7. 提升進店率的 7 個技巧

8. 增加進店人數的 8 個策略

9. 顧客成交率底的 8 個主要原因與提升技巧

10. 顧客停留時長不足的原因分析與對策

11. 門店停留點數的計算公式與提升

12. 影響客單價和連帶率的有內因和外因

13. 如何提升員工的客單價和連帶率

14. 發現店鋪問題的 5 大能力：望、聞、問、切、翻

15. 掌握一套分析診斷問題的方法與工具

分析問題的工具——魚骨圖

【現場工具運用實操】——分析業績下滑的原因

 

第二部分：目標推動者（Target Promoter）——KPI 管理與目標達成

現象：為什么多數店鋪的業績總是下半個月要好

問題：80% 的店鋪僅僅把目標管理當作了績效考核

思考：如何讓 KPI 起到真正的激勵作用

1. 掌握店鋪 KPI 數據如何分析

2. 解析店鋪 KPI 的管理意義

3. 警惕——目標的 SMART 原則早已過時

4. 誤區——目標的分解不是簡單的 2=1+1

5. 技巧——店鋪最常用的 5 種目標分解技巧

6. 目標管理一定要把握最重要的 2 個點

7. 如何找到達成目標的障礙點和突破點

《CK 案例》——目標不只是結果的考核更是管理工具

8. 下屬內心接受的目標才是真正的目標

9. 店長高效目標溝通 7 步曲

10. 做好事前準備工作的 5 個核心要點

11. 溝通時可能出現的員工反對問題與預案

《案例研討》: 如何做好團隊目標公布

12. 關鍵是如何做好提升計劃的溝通

案例解析:《優秀品牌目標管理》

13. 目標管理終極系統——《5 常管理法》

 

第三部分：人才導師（Personnel Trainer）——終端人才復制與留用

1. 終端人才培育的 OPL 原則

2. 終端人才培養三大工具：“三洗”“五會”“六環教練”

3. 店長需要經常給員工 “洗腦”——心態輔導

4. 給員工 “洗腦” 的 2 個高效工具

視頻賞析：《帶教不是說教》

5. 培育部屬要解決的 8 大障礙因素

6. 門店帶教的 6 個關鍵步驟

1)STEP1：引發興趣

專業視頻：《教練困惑：為什么會這樣》

引發興趣的 3 大關鍵

當下屬行為出現偏差時，這里面的問題是什么？

人才培養的 3 大核心：知、能、愿

2)STEP2：你做我看

你做我看的 4 個操作關鍵

3)STEP3：我做你看

我做你看的 4 個操作關鍵

4)STEP4：尋找 AB

尋找 AB 的 4 個操作關鍵

5)STEP5：關鍵解析

做好關鍵解析的 5 個核心要點

6)STEP6：固化創新

現場實操——工具掌握與實操演練

分析：《員工離職的 232 現象》

案例：《GUCCI 帶給我們的教訓》

7. 影響員工忠誠度的第一核心因素

8. 吸引追隨者必備的 4 個條件

案例分析:《哥弟小紅為什么工作 13 年不離職》

9. 人才流失的 2 個階段和 3 個關鍵節點

10. 店長 90% 的離職面談都是錯誤的

11. 零售行業員工流失的 20 大原因

12. 留人怎樣用好心理學的 “首輪效應”

13. 員工可以沒有決策權，但是必須要有足夠的參與感

14. 店長如何做好員工關系管理

15. 終端提升員工忠誠度的 10 大策略和工具

 

第四部分：管理能手（Management Proficient）——現場管理效能提升

《新型店鋪模型分析》

1. 防范——終端管理的 “變心板現象”

2. 店長現場管理應具備的 3 大專業能力

診斷技術 1——認識部屬的風格特性

專業工具——準確判斷部屬的風格

3. 四種風格模式的分析與案例研討

4. 不同風格部屬的管理技巧

診斷技術 2——部屬發展的 4 階段

5. 當下屬行為出現偏差時，如何找到問題背后的問題？

行動演練：6 種常見員工情況如何管理

案例研討——《出現這種情況該怎么辦》？

6. 店長影響力修煉的 3 個核心要素

現實案例研討——《遲到后的樂捐》

7. 終端管理常犯的 3 種錯誤

8. 終端管理必備的 3 大法寶

9. 心理：突破四大基本人性

10. 店長現場管理失效的原因

11. 如何化解店鋪管理中的沖突和抗拒

12.PAC 相互作用分析理論在管理中的應用

13. 店長現場管理的 18 個核心指標

14. 店長現場管理 “四字訣”

15. 生動化的賣場形象是吸引顧客的關鍵

16. 職業化的導購形象是顧客信任的關鍵

17. 合理的動線設計是聚攏人氣的關鍵

18. 科學的陳列布局是提升成交的關鍵

19. 及時的淡場管理是顧客進店的關鍵

【頭腦風暴】淡場沒顧客，導購做什么

管理工具——《一分鐘店長的管理精髓》

20. 解碼優秀店鋪的 5 大基因

21. 許多問題為什么會 “野火燒不盡”

現實案例研討——《許霆的是與非》

22.“斬草又除根” 的 4 不放過原則

23. 現場分析及解答終端管理中的常見問題

 

第五部分：系統再造者 (Pioneer of incentive system)——終端激勵系統再造

心理：新老員工工作消極的原因分析

《視頻賞析》——李云龍帶給我們的激勵啟示

1. 我們往往重視少部分人，而忽視了大部分

2. 我們重視同質激勵，而忽視了差異性, 沒有考慮個性需求

3. 終端激勵常見的 6 大誤區

案例研討——《金伯利鉆石王晴為什么這么賣命工作》

4. 馬斯洛需求層次理論在終端激勵的實際案例 

5. 終端激勵的 4 大維度

6. 如何讓你的下屬快樂起來

7. 榜樣激勵：《經典故事》景田店的案例啟示

8. 如何讓員工看到希望：探尋《海底撈》的員工激勵

9. 情感激勵：《管好你的終端情感賬戶》

10. 終端如何做好績效激勵

11. 誤區：以目標達成率為主要考核的局限

12. 警惕：薪酬激勵千萬不能這樣做

13. 獎勵不好可能帶來后患無窮

14. 物質激勵的創新設計與實施技巧

15. 榮譽激勵：終端激勵必須會用 NLP 理解層次

《案例研討》——微笑天使活動為什么這么成功

16. 激勵用心不用薪：終端激勵常用 25 招

中大EMBA
中國營銷學院高級研究員
華略管理學院服裝業高級培訓師
香港零售管理協會特聘顧問
臺灣來亨國際集團常年管理顧問
中國“藍絲帶愛心行動”發起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓練師
美國國際職業培訓協會（AITA）認證PTT國際職業培訓師
美國NLP說服工程學（Persuasion Engineering）認證講師

經驗簡介：
耿老師擁有十多年的企業管理經驗，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導、經理、營銷總監、總經理；曾任利郎（中國）華南區營銷總監，深圳歐蔓服飾總經理，品牌創立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業的咨詢培訓事業，勵志幫助更多的連鎖企業快速健康成長。

成功案例：
2009年為臺灣來亨國際集團咨詢輔導《終端店面業績提升》項目，從店面陳列、銷售技能、店長督導系統培養、終端管理體系等方面，在1年的項目實施中快速提升了集團市場人員的整體素質，幫助其在大陸業績提升了80%以上，單店業績每月40萬提升到127萬，得到臺灣來亨國際集團朱董極高的評價，特聘請耿老師為臺灣來亨國際集團常年顧問。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業、曼妮芬內衣常年培訓顧問，經銷商訂貨會指定老師,其《終端實戰銷售心理學》、《金牌店長五項修煉》、《終端店面管理》、《經銷商管理》每年培訓數十場次。

核心課程：
 《引爆沸點——終端實戰銷售心理學》
 《鐵軍無敵——金牌店長五項修煉》
 《贏在專業——TTC店長特訓營》
 《使命必達——611團隊訓練營》
 《領袖風采——終端管理技術與領導藝術》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術》
 《礪劍行動——FTT內訓師特訓營（兩個階段）》
 《績效第壹——高效能人士的七習慣》
 《看人說話——人際風格與溝通》
 《職業素養——終端員工職業化塑造訓練營》
 《基業長青——經銷商如何公司化運作》

學員評價：
耿老師的課非常棒！以前也聽過一些銷售技巧的培訓，但此次的培訓是從心理學的角度出發，了解顧客的需求，實戰性很強，能即學即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動有的學員到凌晨三點才休息，以為今天會精神不佳，但沒想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請過很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會多請耿老師來威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓經理：劉經理
這已經是第二次給我們巡回培訓了，每一次感受都很深刻，學員們都非常喜歡您的風格和內容，培訓后學員的工作績效提升非常明顯，團隊氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業連鎖培訓部：蘇經理
謝謝耿老師給我們的精彩訓練，課間大家都已經在說，這次的課程安排太好了，大家從來沒有感受過這樣的課程，大家反饋說以后要多安排這樣的培訓，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內衣人力資源部：宋經理
上耿老師的課，不知不覺一天一晚已經過去了，感覺好快，課上的互動、案例和技巧，都是講的店鋪當中實實在在發生的，馬上都能用上。
——玖姿內蒙總代理：付總
銷售的過程中往往都是和顧客心理博弈的過程，之前雖然聽了很多關于提升銷售技巧的培訓，但是今天的課程真正讓我學到了“如何有效把產品銷售出去”的技巧。很多的心理活動和技巧，非常實用、很實際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區別。耿老師不愧是研究心理學的專家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經理
此次培訓課程受益良多，耿老師對于銷售的理解非常獨特，結合了顧客與導購之間形成的各種心理來講述銷售中的利與弊。也增加我們對銷售過程中的“銷、售、買、賣”的關注，非常期待下次的培訓課程。
——易菲品牌：繆經
耿老師的課對于終端人員是非常實用的，可以說是即學即用！
——天意品牌：楊經理
整個課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂中成長！通過今天的課程，日常的終端銷售中一些常見的問題更專業的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷售心理是非常重要的，用心的銷售、用心的對待每一位客人、用心教會終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專業的做好我們的銷售及服務。
——曼婭奴品牌：張經理
對貴培訓機構的服務很滿意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學員互動也很好，很多細節講得很實在，由其投訴技巧我學到了很多！
——普普風品牌：劉小姐

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