網(wǎng)點(diǎn)負責人核心營(yíng)銷(xiāo)管理技能提升訓練

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè )，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng )新實(shí)戰游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓； ● 幫助網(wǎng)點(diǎn)負責人掌握以產(chǎn)能提升為目地的有效的管理抓手和方法技巧； ● 幫助行員樹(shù)立在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決邀約難和營(yíng)銷(xiāo)難的問(wèn)題； ● 幫助負責人掌握客戶(hù)分類(lèi)分層的實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)的策略設計； ● 建立網(wǎng)點(diǎn)負責人學(xué)會(huì )通過(guò)目標制訂—過(guò)程管理—檢視反饋來(lái)實(shí)現管理目標和管理動(dòng)作。

 導引：

一、銀行零售個(gè)金條線(xiàn)的管理和營(yíng)銷(xiāo)的現狀和痛點(diǎn)

二、零售轉型的四大意識改變

1. 品牌意識

2. 客戶(hù)意識

3. 經(jīng)營(yíng)意識

4. 服務(wù)意識

 

第一講：品牌的建立

一、為什么要在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問(wèn)題

痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？

案例：海底撈的服務(wù)引導性

案例：某股份制銀行一個(gè)理財經(jīng)理銷(xiāo)售產(chǎn)品的奇跡

二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道是什么

案例：北京建行佛系寶媽的業(yè)績(jì)產(chǎn)出

1. 呈現傳遞渠道

案例：某四大行半年度業(yè)績(jì)爆發(fā)的理由

三、專(zhuān)業(yè)性的內容和素材是什么

1. 知識營(yíng)銷(xiāo)短信的編寫(xiě)注意點(diǎn)

2. 情感營(yíng)銷(xiāo)知識的編寫(xiě)注意點(diǎn)

3. 營(yíng)銷(xiāo)日歷的結合點(diǎn)分析

4. 一場(chǎng)電影掀起一個(gè)話(huà)題

 

第二講：現階段以產(chǎn)能提升為目地的管理抓手和動(dòng)作是什么

一、抓住網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)提升的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 開(kāi)發(fā)大堂流量客戶(hù)

2. 深度挖掘系統內客戶(hù)

3. 提升全員營(yíng)銷(xiāo)意識

4. 配合崗位之間的營(yíng)銷(xiāo)協(xié)作

5. 提升崗位相關(guān)技能與知識

二、提高網(wǎng)點(diǎn)管理效率前必須知道的事情

1. 各個(gè)崗位要做什么事情

2. 各個(gè)崗位把事情做好需要什么技能

3. 各個(gè)崗位把事情做好需要養成哪些工作習慣

4. 各個(gè)崗位把事情做好需要具備哪些工作態(tài)度

三、目標管理和過(guò)程管理

1. 目標不等于任務(wù)

2. 目標和活動(dòng)量的關(guān)系

3. 目標如何分解

4. 營(yíng)銷(xiāo)漏斗模型

5. 目標到結果的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵要素

6. 大數據時(shí)代，如何從過(guò)程的數據中尋找問(wèn)題并制訂對策

四、績(jì)效與激勵

1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵點(diǎn)在哪里

2. 如何給員工賦能

3. 如何輔導員工

案例：優(yōu)秀激勵方案分享

五、網(wǎng)點(diǎn)負責人的日常管理——三巡兩示范

1. 現場(chǎng)管理是產(chǎn)能提升過(guò)程管理的重要板塊

2. 三巡兩示范的操作關(guān)鍵點(diǎn)

六、會(huì )議經(jīng)營(yíng)

1. 如何才是員工愿意開(kāi)的晨夕會(huì )

2. 如何通過(guò)晨夕會(huì )打造一支績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理團隊

3. 如何通過(guò)晨夕會(huì )進(jìn)行目標管理和過(guò)程管理

 

第三講：全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)——存量合金

一、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)

二、存量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護

1. 你管理的核心客戶(hù)是誰(shuí)

2. 六大類(lèi)客戶(hù)的標準服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系

1）新開(kāi)貴賓卡客戶(hù)標準服務(wù)流程

2）產(chǎn)品到期客戶(hù)標準服務(wù)流程

3）流失預警客戶(hù)標準服務(wù)流程

4）持卡待提升客戶(hù)標準服務(wù)流程

5）財富檢視客戶(hù)標準服務(wù)流程

6）普通客戶(hù)分層批量標準服務(wù)流程

3. 讓客戶(hù)不想走、不愿走、不能走

1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)

案例：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

2）產(chǎn)品配置

案例：一個(gè)高客兩千萬(wàn)資金的安排

3）個(gè)性增值服務(wù)

案例：某銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠客戶(hù)

三、微信經(jīng)營(yíng)

1. 好友數——微信經(jīng)營(yíng)的必備前提

2. 微信名——能夠創(chuàng )造與高凈值客戶(hù)建立日常聯(lián)系的重要手段

3. 產(chǎn)品宣傳營(yíng)銷(xiāo)利器——朋友圈的高效使用

1）廣告的正確投放方式——實(shí)現產(chǎn)品的多元化宣傳

案例：一位績(jì)優(yōu)理財經(jīng)理的客戶(hù)維護實(shí)例——每周一圖和111個(gè)點(diǎn)贊

2）自我的包裝——朋友圈是我們的名片，也是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)喜歡我們的理由

a作為客戶(hù)的專(zhuān)屬服務(wù)人員，存在感是怎么刷出來(lái)的

b要讓別人愿意看你的朋友圈

c自我包裝與產(chǎn)品廣告如何有機結合

四、銷(xiāo)售前準備

視頻：一個(gè)成功的電話(huà)邀約和一個(gè)失敗的電話(huà)邀約

1. 客戶(hù)的準備

1）夠MAN的客戶(hù)才是我們的準客戶(hù)

案例：美國營(yíng)銷(xiāo)大師的故事

2）客戶(hù)信息收集的方法

演練：從一個(gè)客戶(hù)的身份證信息KYC客戶(hù)的需求

2. 輔銷(xiāo)工具的準備

案例：某股份制銀行輔銷(xiāo)工具的展示

輔銷(xiāo)工具話(huà)術(shù)

3. 話(huà)術(shù)準備

1）提前準備好話(huà)術(shù)腳本的重要性

案例：講的清和講不清

案例：有準備和沒(méi)準備

案例：個(gè)人講和團隊講

五、電話(huà)中溝通

1. 創(chuàng )造電話(huà)邀約的理由

1）現有系統內可以利用的事件

2）由客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)發(fā)起的事件

3）其他可以利用的事件

2. 電訪(fǎng)標準流程

1）介紹+確認說(shuō)話(huà)意愿

2）破冰

3）目的說(shuō)明（兩個(gè)目的+第三者影響力）

4）完成（二擇一+稀缺法）

5）異議處理+亮點(diǎn)再強調

6）再完成

7）再次確認時(shí)間

8）期待見(jiàn)面

六、專(zhuān)業(yè)化面訪(fǎng)流程

1. 用SPIN來(lái)提問(wèn)和切入

1）SPIN提問(wèn)法的設計原理

案例：某股份制銀行營(yíng)銷(xiāo)手機銀行的技巧

演練：結合主打產(chǎn)品的SPIN提問(wèn)

2）SPIN的提問(wèn)流程

2. 用FABE來(lái)呈現產(chǎn)品

1）FABE呈現產(chǎn)品的步驟

案例：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)

2）FABE的呈現重點(diǎn)

演練：結合主打產(chǎn)品的FABE呈現

3. 促成技巧

1）促成的四大類(lèi)方法

演練：促成話(huà)術(shù)的使用

七、高效的沙龍活動(dòng)

1. 前期準備的183231原則

案例：3小時(shí)的沙龍，40個(gè)客戶(hù)如何簽下33張產(chǎn)品

2. 過(guò)程組織的23項重點(diǎn)的逐一落地

案例：存量客戶(hù)的升V沙龍

 

第四講：全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)——增量掘金

一、走出去之前的三大準備工作

1. 客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析

2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習

3. 配套工具準備：外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)、客戶(hù)信息添加與回收表

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準備

二、社區營(yíng)銷(xiāo)

1. 靜態(tài)宣傳精準化

1）靜態(tài)宣傳的方式

2）靜態(tài)宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)

2. 動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

1）活動(dòng)主題多樣化

2）活動(dòng)形式時(shí)尚化

3. 顆粒歸倉是根本

案例：社區共建活動(dòng)如何實(shí)現真正的“走出去、請進(jìn)來(lái)”

三、企業(yè)開(kāi)發(fā)

1. 找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表

2. 定策略：從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”的策略轉變

案例：一個(gè)學(xué)校的深度開(kāi)發(fā)

3. 建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴

4. 訂方案：選擇產(chǎn)品，設計層級優(yōu)惠方案

案例：如何搞定一家醫院的代發(fā)

5. 辦活動(dòng)：前期造勢、現場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)

案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

四、商戶(hù)合作

1. 觸點(diǎn)式需求挖掘

1）基本金融需求

2）日常經(jīng)營(yíng)需求

3）發(fā)展壯大需求

2. 地毯式全面摸盤(pán)

1）一場(chǎng)開(kāi)放討論會(huì )

2）一張宣傳折頁(yè)

3）一張調研問(wèn)卷

4）一張數據整理表

3. 合作式場(chǎng)景互換

1）商戶(hù)選擇要用心

2）商戶(hù)聯(lián)誼要共贏(yíng)

3）答謝客戶(hù)要多元

案例：每一個(gè)商戶(hù)都有一個(gè)故事

 

第五講：全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)——流量吸金

一、有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位

2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面

案例：魔性的廳堂白板獨立完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售

3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例：廳堂坐椅的位置調整

二、營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡

1. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)

2. 銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

案例：某四大行的廳堂識別客戶(hù)的案例

案例：萬(wàn)國表行識別篩選客戶(hù)的標準化流程

3. 廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)工具136的神奇作用

1）136的設計原理

2）136的適用環(huán)境

3）136的結構特征

4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇

1）微沙的標準流程

2）微沙的注意事項

三、廳堂導流活動(dòng)的組織

1. 活動(dòng)定向、目標聚焦

2. 物料及現場(chǎng)準備

3. 前期造勢

4. 現場(chǎng)組織

1）促銷(xiāo)活動(dòng)的組織

案例：行外吸金、曬單有禮

案例：某股份制銀行的每月一個(gè)反饋周

案例：健康開(kāi)放日活動(dòng)

2）回饋活動(dòng)的組織

案例：如何通過(guò)情人節讓客戶(hù)真的成為你的朋友

5. 事后跟進(jìn)

6. 活動(dòng)小結

 

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學(xué)習地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結語(yǔ)

● 14年銀行零售個(gè)金條線(xiàn)培訓輔導經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業(yè)務(wù)部門(mén)負責人、省級機構總經(jīng)理室成員

● 擅長(cháng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護、理財經(jīng)理核心技能訓練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏(yíng)戰廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開(kāi)展的期交保險的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓，期交保險同比增長(cháng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開(kāi)展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項目”網(wǎng)點(diǎn)項目輔導： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對網(wǎng)點(diǎn)負責人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓，現仍在培訓過(guò)程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)在廳堂》

《存量掘金——存量客戶(hù)的維護與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶(hù)—全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負責人營(yíng)銷(xiāo)管理的智慧》

《2020開(kāi)門(mén)紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養提升訓練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現同事..

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• 逆商AQ提升訓練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

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