絕對成交面談營(yíng)銷(xiāo)六步法

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)主任、理財經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
● 能用客戶(hù)需求導向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現客戶(hù)期待的角色形象——理財顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系； ● 學(xué)會(huì )構建客戶(hù)的金字塔結構，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的可預測性及溝通過(guò)程的可控性； ● 懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉化為“我認為我需要”； ● 懂得處理理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ● 懂得如何給客戶(hù)導入理財觀(guān)念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

 第一講：分析導入篇

一、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1. 我們競爭對手是誰(shuí)？

2. 個(gè)金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

1）“托”——短暫業(yè)績(jì)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失

案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件”

2）“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

案例分析：“柜員一句話(huà)順勢營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇”

3）“金融顧問(wèn)”——能贏(yíng)得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

案例分析：“面對競爭對手買(mǎi)存款，不僅留下客戶(hù)的錢(qián)，更留下客戶(hù)的心”

3. 金融顧問(wèn)角色的特征

1）基于客戶(hù)的金融現狀與實(shí)際需求

工作情景分析“當我們面對主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”

2）時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心

工作情景分析：“當我們面對從未接觸過(guò)基金卻要大額申購基金的客戶(hù)”

3）懂得為客戶(hù)負責

工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”

4）客戶(hù)到底在拒絕什么

案例分析：“理財經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

4. 如何傳遞理財顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機

視頻分析與話(huà)術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復購買(mǎi)率與客戶(hù)轉介率

總結：我今后的工作該如何定位？

二、知彼——客戶(hù)心理與行為分析

1. 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶(hù)經(jīng)理案例研討：“1500萬(wàn)的躉交保單，來(lái)的就是這么自然”

2. 客戶(hù)的理財行為分析

3. 營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的

4. 客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？

5.“殺死”客戶(hù)的8種行為

總結：我今后該如何識別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

 

第二講：面談實(shí)戰技巧篇

一、銷(xiāo)售是可以設計的——客戶(hù)面談準備

反思：我之前的客戶(hù)面談做了哪些準備？

1. 面談準備——以“二變”應“萬(wàn)變”

2.“菜園式”規劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶(hù)信息的收集

3. 客戶(hù)潛在理財需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4. 善假于物——銷(xiāo)售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）

案例分析：“溫州動(dòng)車(chē)事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設道具準備

案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”

改進(jìn)：今后我會(huì )怎么做？

二、第一時(shí)間打倒競爭對手——面談開(kāi)場(chǎng)白

反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？

1. 開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標

視頻研討：神醫喜來(lái)樂(lè )——師傅與徒弟為什么會(huì )有完全不同的遭遇

2. 迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話(huà)術(shù)示例：客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白

3. 顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

實(shí)戰演練：貨比三家的咨詢(xún)客戶(hù)如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住

三、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧

反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？

1. 需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機的關(guān)系

2. 個(gè)人理財客戶(hù)的典型需求

工具導入：《“牧之牌”客戶(hù)理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3. 顧問(wèn)式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4. 顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財

5. 需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

討論：如何識別客戶(hù)對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6. 本環(huán)節典型異議處理

實(shí)戰演練：對銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶(hù)如何做需求探尋

四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現技巧

反思：我之前是怎么呈現產(chǎn)品的？

1. 產(chǎn)品呈現關(guān)鍵技巧

2. 客戶(hù)化、結構化、情景化、雙面傳遞

3. 一句話(huà)產(chǎn)品呈現技巧

話(huà)術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話(huà)呈現話(huà)術(shù)

練習與話(huà)術(shù)提煉：貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話(huà)呈現話(huà)術(shù)設計

4. 產(chǎn)品講解FABE9步呈現法

話(huà)術(shù)示例：結算通卡FABE呈現

練習與話(huà)術(shù)提煉：“基金定投”FABE呈現

五、讓成交成為必然——交易促成技巧

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1. 臨門(mén)一腳應該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2. 成交的潛在好時(shí)機——透視客戶(hù)心理

3. 成交的風(fēng)險控制

4.“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

實(shí)戰演練：客戶(hù)很想購買(mǎi)，但是又擔心風(fēng)險？

實(shí)戰演練：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？

六、后續跟進(jìn)

反思：我之前是怎么做后續跟進(jìn)的？

1. 后續跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

案例觀(guān)摩：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信

實(shí)戰演練：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？

4. 如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？

5. 如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉介紹

討論：后續跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

互動(dòng)總結篇：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計劃。

國家注冊高級咨詢(xún)師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)

“國際工作場(chǎng)所學(xué)習大會(huì )”銀行理財經(jīng)理培養特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》落地輔導項目三大創(chuàng )始人之一

《營(yíng)銷(xiāo)資本+》銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)落地項目三大創(chuàng )始人之一

曾任：興業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)設計經(jīng)理、內訓師

 

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團隊研究出了《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目， 用7年時(shí)間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內執行落地輔導項目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀(guān)效益性。

13年，傳道授業(yè)數十萬(wàn)人：13年時(shí)間內，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓，使學(xué)員行為改變率高達95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現場(chǎng)輔導超過(guò)5000名客戶(hù)經(jīng)理，現場(chǎng)通關(guān)客戶(hù)經(jīng)理超過(guò)2000人。

持續，‘高能輔導’超百場(chǎng)：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導超上百場(chǎng)（授課+項目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農總行，講授《零售銀行智慧營(yíng)銷(xiāo)密碼+開(kāi)放銀行建設與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導實(shí)施《“兩金一險”通關(guān)集訓營(yíng)》項目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導實(shí)施《私行客戶(hù)經(jīng)理鍛造》項目12期

——受聘于農商行（陜西），主導實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項目11期

——受聘于農商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導實(shí)施《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》項目38期

——受聘于農信系統（河南/湖南/河北等），主導實(shí)施《外拓營(yíng)銷(xiāo)》項目45期

——受聘于中行（江蘇），主導實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)健診盤(pán)活》項目8期

——受聘于農行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)鍛造》項目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶(hù)攻心營(yíng)銷(xiāo)與維護》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)體系暨落地輔導》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰訓練》

©《金融生態(tài)圈與場(chǎng)景化精準營(yíng)銷(xiāo)》

《基于KYC分析的零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略專(zhuān)題訓練》

《大客戶(hù)“攻心”營(yíng)銷(xiāo)與維護實(shí)戰訓練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略指南》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略及技能提升》

《銀行存量客戶(hù)激活與二次開(kāi)發(fā)》

《基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與健診盤(pán)活實(shí)戰通關(guān)集訓》

《金牌客戶(hù)經(jīng)理養成特訓營(yíng)》

《十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶(hù)電話(huà)邀約實(shí)戰訓練》

《絕對成交——個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面談實(shí)戰訓練》

 

張牧之老師專(zhuān)利知識匯編簡(jiǎn)介：

《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)疑難百問(wèn)百答》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》

《客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》

《客戶(hù)生命周期投資理財產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》

《大客戶(hù)客情關(guān)系建設地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統》

• 銀行行長(cháng)的業(yè)績(jì)倍增六步法

   

  第一講：?jiǎn)T工營(yíng)銷(xiāo)五大驅動(dòng)力案例：沒(méi)有積極性的員工如同行尸走肉一、員工營(yíng)銷(xiāo)的五大內驅力1. 壓力2. 利益3. 榮譽(yù)4. 成長(cháng)5. 三觀(guān)二、員工營(yíng)銷(xiāo)內驅力的三大土壤1. 制度2. 文化3. 夢(mèng)想第二講：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導力提升三大階梯1. 行政權力2. 專(zhuān)業(yè)能力3. 領(lǐng)導魅力第三講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jì)倍增..

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  第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)的理念 1、何為營(yíng)銷(xiāo)2、傳統營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區別3、顧客讓渡價(jià)值理論4、營(yíng)銷(xiāo)組合策略的演變5、自我準備：形象設計，包括服飾、情緒、姿態(tài)等方面的調整；自信心確立，提升自己的吸引力、感召力和影響力。產(chǎn)品準備：產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品形象的總體把握；產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘。如何及時(shí)了解和把握新的產(chǎn)品?？蛻?hù)準備：客戶(hù)對于產(chǎn)品的需求..

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  課程目的：本課程旨在幫助銀行大堂經(jīng)理和低柜經(jīng)理掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技能，重點(diǎn)在于提升攔截銷(xiāo)售成功率和轉介量： 1、提升銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)意識； 2、幫助大堂經(jīng)理掌握專(zhuān)業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧； 3、提升大堂經(jīng)理的溝通能力與營(yíng)銷(xiāo)能力：如何將客戶(hù)等待和排隊的時(shí)間變?yōu)橛行тN(xiāo)售時(shí)間； 4、提升大堂經(jīng)理理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧； 5、提升大堂經(jīng)理服務(wù)..

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  第一章 成交你自己 ☆ 銷(xiāo)售是所有成功人士的基本功 ☆ 生命中最重要的兩件事 ☆ 一般人不愿意做銷(xiāo)售的五大誤區 第二章 完美成交十大步驟 ☆做充分準備 ☆調整情緒到達巔峰狀態(tài) ☆建立信賴(lài)感 ☆找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望 ☆塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ☆分析競爭對手 ☆解除顧客抗拒點(diǎn) ☆成交 ☆售后服務(wù) ☆要..

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