打造卓越團隊長(cháng)——銀保外勤主管經(jīng)營(yíng)管理能力模型鍛造

【培訓對象】
銀行保險部業(yè)務(wù)總監、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、準主管、績(jì)優(yōu)

【培訓收益】
● 管理者明確自身的管理角色和定位 ● 端正管理者的管理態(tài)度，重塑管理形象 ● 了解銀保營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的核心要素 ● 掌握日常業(yè)務(wù)管理的工作職責 ● 提升團隊管理的管理效率，提升業(yè)務(wù)績(jì)效

 課程背景：

當保險行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(cháng)、人海戰術(shù)紅利式增長(cháng)、規模產(chǎn)品效應增長(cháng)后，在當前國家對金融行業(yè)提出穩增長(cháng)、防風(fēng)險的政策指引下，在銀保監會(huì )嚴監管的背景下，市場(chǎng)向保險行業(yè)提出了更規范、更高的發(fā)展要求。

銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著(zhù)“強監管、嚴監管”的局面，監管機構近年來(lái)先后出臺了“嚴禁駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)”、“嚴禁銷(xiāo)售誤導”、嚴禁“賬外費用支付”等多項監管舉措，要求銀保營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展要更專(zhuān)業(yè)、規范、系統、高效，同時(shí)對銀保從業(yè)人員提出了更高的展業(yè)要求。銀保團隊正朝著(zhù)個(gè)險模式去轉型，向著(zhù)精細化、專(zhuān)業(yè)化去發(fā)展。當下，打造一批卓越的銀保團隊是各公司的當務(wù)之急，培養銀保業(yè)務(wù)梯隊，選拔卓越的業(yè)務(wù)干部，提升管理效能非常重要。好的外勤管理者能夠通過(guò)管理支撐良性的業(yè)務(wù)發(fā)展，服務(wù)好業(yè)務(wù)發(fā)展，這樣才能確保業(yè)務(wù)健康、快速的發(fā)展，確保公司良好的盈利能力和市場(chǎng)競爭力。

本堂課程的核心目標是幫助現有銀保外勤主管認清形式和自身的管理角色，明確管理職責，把握業(yè)務(wù)管理的核心要素和管理技能。課程從“夢(mèng)想之路”出發(fā)，帶領(lǐng)外勤主管樹(shù)立行業(yè)前景信心、做好個(gè)人職業(yè)規劃，啟動(dòng)管理意愿；同時(shí)也從“現實(shí)之路”引領(lǐng)，通過(guò)對管理職責的梳理，明確自身應具備的管理技能并搭建管理邏輯，掌握管理方法，實(shí)現對業(yè)務(wù)團隊的高效能管理。

 課程大綱

第一講：夢(mèng)想之路——銀保業(yè)務(wù)廣闊發(fā)展前景

一、銀保前景展望：銀保發(fā)展正當時(shí)

1. 人口結構明顯變遷，保險打開(kāi)廣闊空間

2. 監管強化規范市場(chǎng)，政策紅利持續釋放

3. 保險資產(chǎn)投資放寬，配置風(fēng)格穩健多元

4. 保險保持對外開(kāi)放，競爭推進(jìn)轉型發(fā)展

二、與時(shí)俱進(jìn)謀發(fā)展

1. 職業(yè)生涯規劃

1）做價(jià)值千萬(wàn)的保險顧問(wèn)

2）做專(zhuān)業(yè)金融管理規劃師

3）做卓越的金融管理專(zhuān)家

2. 自我價(jià)值實(shí)現—價(jià)值三層次

1）富足自由的人生

2）成功的個(gè)人品牌

3）成就他人的快樂(lè )

 

第二講：現實(shí)之路——銀保外勤主管的角色定位與工作職責

一、銀保管理者的角色及定位

1. 管理者的任務(wù)

2. 管理者的定位

3. 管理者的影響力

1）邏輯影響力

2）感情影響力

3）合作影響力

互動(dòng)：不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景的影響力表現

研討：銀保業(yè)務(wù)管理者對什么負責？

1）對業(yè)務(wù)負責

a業(yè)務(wù)的達成率、增長(cháng)率、市場(chǎng)滲透率、團隊基礎指標

互動(dòng)：填寫(xiě)業(yè)務(wù)發(fā)展KPI，你還知道多少？

2）對風(fēng)險負責

a如何處理好合規與業(yè)務(wù)的問(wèn)題？

3）對團隊負責

a團隊收入、團隊組建、團隊打造、團隊融合、團隊精神

4）對領(lǐng)導負責

a拒絕“拍胸脯”文化

b實(shí)干是管理者最優(yōu)秀的品質(zhì)

5）對自己負責

a職業(yè)生涯規劃及管理

b個(gè)人執行力提升管理

二、銀保外勤主管的工作職責

1. 精銷(xiāo)售

1）流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

a廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

b微沙龍組織與舉辦

c客戶(hù)積累

2）存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)

a精準銷(xiāo)售

b客戶(hù)主題沙龍

3）高凈值客戶(hù)開(kāi)發(fā)

a大額保單的開(kāi)發(fā)

2. 懂管理

1）團隊文化

a打造團隊愿景

b樹(shù)立團隊文化

c團隊文化導向

研討發(fā)表：說(shuō)出你的團隊愿景（團隊精神、文化）

2）目標管理

工具：OGSMT表格工具使用

互動(dòng)：填寫(xiě)季度目標分解表格

3）差勤管理

研討：難以處理的出勤難題

4）會(huì )議管理

a解決什么問(wèn)題？

b用什么方式？

c關(guān)注參會(huì )人員反饋

5）培訓管理

1）銀保團隊需要哪些技能？

2）渠道培訓如何開(kāi)展

互動(dòng)研討：外訓的事前準備工作

6）督導追蹤

案例制作：落后支行的保險推動(dòng)督導計劃

7）關(guān)系管理

a職場(chǎng)人際關(guān)系有哪些？

b重點(diǎn)關(guān)系管理

互動(dòng)：如何處理團隊利益分配：馬糞如何分配？

3. 善增員

1）增員的意義

a公司利益

b團隊管理者層面利益

c基層營(yíng)銷(xiāo)層面利益

2）增員選材的標準

a標準的銀保人畫(huà)像

b增員方式

4. 強輔導

1）新人輔導

2）新人輔導的重點(diǎn)

a網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓和公關(guān)

b產(chǎn)品基礎知識

c營(yíng)銷(xiāo)基本技能

d營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

2）老人輔導

a老人輔導重點(diǎn)

b網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的建立

c活動(dòng)的溝通和組織

d大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能

e渠道維護技能提升

f心態(tài)持續提升

5. 巧公關(guān)

1）渠道關(guān)系維護

a信任：核心人物關(guān)系建立

b規范：合作關(guān)系打造

c親密：日常網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與維護

2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)溝通

a找對人：誰(shuí)有決定權和話(huà)語(yǔ)權

b說(shuō)對話(huà)：對網(wǎng)點(diǎn)、客戶(hù)、個(gè)人的意義

c辦好事：漂亮的策劃、到位的執行、完美的總結

互動(dòng)：策劃一場(chǎng)保險營(yíng)銷(xiāo)主題活動(dòng)及溝通要點(diǎn)

12年銀行/保險營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗

6年營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗

銀保監會(huì )高管認證資格

銷(xiāo)售羅盤(pán)《信任五環(huán)》金融版授權講師

陽(yáng)光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱(chēng)號

農銀人壽全國創(chuàng )意營(yíng)銷(xiāo)大賽團隊一等獎

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓室主任

曾任：陽(yáng)光保險山西分公司 銀保部培訓室主任

曾任：農銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：銀保期繳營(yíng)銷(xiāo)、大單營(yíng)銷(xiāo)、銀行零售營(yíng)銷(xiāo)、保險營(yíng)銷(xiāo)管理

 

化俊麗老師擁有12年銀行/保險營(yíng)銷(xiāo)培訓經(jīng)驗，6年營(yíng)銷(xiāo)團隊管理經(jīng)驗。老師從2006 年年開(kāi)始從事⾦融⾏業(yè)，一直在銀⾏、保險領(lǐng)域工作，從培訓師⼀步步成為管理者，現已與10多家銀行合作，進(jìn)行過(guò)500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓，近1000場(chǎng)的金融客戶(hù)活動(dòng)策劃，參訓學(xué)員高達5000人，具有豐富深厚的培訓經(jīng)驗。

● 新華保險山西分公司： 曾首創(chuàng )新華山西分公司標準夕會(huì )模式，自創(chuàng )銀保部渠道標準化培訓模版，并連續三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓、啟動(dòng)會(huì )8-10場(chǎng)，組織客戶(hù)沙龍百余場(chǎng)，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續兩年期繳保費達成率位列全國前三。

● 陽(yáng)光保險山西分公司：曾參與了建設銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲蓄多個(gè)渠道的營(yíng)銷(xiāo)培訓、保險啟動(dòng)培訓及客戶(hù)沙龍策劃，累計舉辦銀行營(yíng)銷(xiāo)特訓營(yíng)項目30余場(chǎng)， 客戶(hù)沙龍300余場(chǎng)，其中組織沙龍活動(dòng)保費回收率高，大單成交件數多。

● 農銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團隊協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團險業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續收指標位列全國第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說(shuō)會(huì )，會(huì )議回收標保金額獲得全國銀保季度第一中支榮譽(yù)稱(chēng)號。

 

部分成功經(jīng)驗：

▲ 曾為郵儲銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶(hù)保險沙龍，累計營(yíng)銷(xiāo)終身年金險450萬(wàn)元，系統排名前五。

▲ 曾為農業(yè)銀行山西省分行連續三年做跨年保險主題講座，使得山西農銀銀保連續三年達成率位列全國第一。

▲ 曾為山西平安集團普惠公司做基層管理者技能提升培訓，得到學(xué)員的一致認同和好評，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續提升管理效益。

▲ 曾為陽(yáng)光人壽河南分公司進(jìn)行三期標準化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓項目，幫助臨汾、朔州、陽(yáng)泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)標準化管理，獲得省分行標準化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶(hù)沙龍，回收終身年金標保，位列全系統第一。

▲ 曾為河南農信社講授《綜合柜面營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓》，連續3期為柜員講授日常營(yíng)銷(xiāo)溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認同和喜歡，課程結束后，河南農信社再次預定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓，運城分行開(kāi)門(mén)紅僅用10天時(shí)間達成年金保險保費1200萬(wàn)，一舉達成2019年度保險目標。

…………

 

主講課程：

《贏(yíng)客戶(hù)者贏(yíng)天下—百萬(wàn)期繳營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技能》

《顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績(jì)效——保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來(lái)》（沙龍）

《農信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團隊長(cháng)》

《升級思維——創(chuàng )造財富》

部分學(xué)員評價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰，貼近一線(xiàn)，為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很多新思路和方法，很有幫助。

——農業(yè)銀行運城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險年會(huì )都請化老師來(lái)授課，因為每次都有新觀(guān)點(diǎn)，而且年會(huì )主題要求大格局，大氣勢，她總能帶給大家不一樣的感覺(jué)，每年都有新收獲。

——農業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類(lèi)課程是我聽(tīng)過(guò)最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調節，尤其是對我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團 培訓部 崔哲

今年的年金險啟動(dòng)會(huì )，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣(mài)點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺(jué)得有啟發(fā)，徹底改觀(guān)了重收益的營(yíng)銷(xiāo)模式，行員再也不去糾結收益率的問(wèn)題了。今年我們運城年金險10天破了千萬(wàn)元，一舉完成2019年保費任務(wù)，感謝老師。

——農銀人壽運城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營(yíng)銷(xiāo)，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿(mǎn)信心去面對改革，我會(huì )加油的。

——河南南陽(yáng)農信社 柜員 李媛

• 建筑行業(yè)——打造卓越建筑經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，國家不斷加大對基建的投入，與此同時(shí)，建筑企業(yè)的競爭也越來(lái)越激烈，除了要有一支強大的技術(shù)隊伍以外，還需要有一支具備現代管理素質(zhì)的管理干部。建筑產(chǎn)企業(yè)的管理者基本都是從一線(xiàn)提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統、科學(xué)的管理知識和能力，并導致公司團隊在工作表現中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄..

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• 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)——打造卓越互聯(lián)網(wǎng)（IT）經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著(zhù)我國互聯(lián)網(wǎng)（IT）市場(chǎng)的突飛猛進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭也進(jìn)入白熱化的狀態(tài)，除了要有一支強大的技術(shù)團隊外，還需要有一支具備現代管理素質(zhì)的管理干部?；ヂ?lián)網(wǎng)（IT）企業(yè)的管理者基本都是從一線(xiàn)提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統、科學(xué)的管理知識和能力，并導致公司團隊在工作表現中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄，缺乏創(chuàng )..

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• 醫院行業(yè)——打造卓越醫院科室主任

   

  【課程說(shuō)明】隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，醫院已步入市場(chǎng)化競爭，除了要有一支強大的醫療技術(shù)隊伍外，還必須擁有一支具備現代管理素質(zhì)的管理干部。過(guò)去，醫院比較重視專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才的培養，而輕視管理人才的培養，致使管理干部缺乏管理能力，并導致科室團隊在工作表現中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的人員思想狹窄，總認為醫院的高速發(fā)展是醫院臨床一線(xiàn)業(yè)務(wù)..

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• 房地產(chǎn)行業(yè)——打造卓越房地產(chǎn)經(jīng)理人/主管

   

  【課程說(shuō)明】隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，國家對房地產(chǎn)調控越來(lái)越嚴格，企業(yè)競爭也越來(lái)越激烈，除了要有一支強大的營(yíng)銷(xiāo)隊伍以外，還需要有一支具備現代管理素質(zhì)的管理干部。房地產(chǎn)企業(yè)的管理者基本都是從一線(xiàn)提拔上來(lái)的，管理干部缺乏系統、科學(xué)的管理知識和能力，并導致公司團隊在工作表現中被動(dòng)，遇到問(wèn)題不能站在全局的角度去分析、解決；有的管理人員思想狹窄，缺乏創(chuàng )新能力..

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• 新零售打造卓越績(jì)效的超級方法

   

  第一部分：打造卓越績(jì)效的超級方法——精益思維模型第一課：?jiǎn)T工與團隊績(jì)效低的根源是什么？1.案例解讀與練習月薪三千與月薪三萬(wàn)的人核心差異是什么2.績(jì)效的本質(zhì)是什么3.決定績(jì)效高低的最核心因素是什么3.1問(wèn)題（任務(wù)）定義力3.2問(wèn)題（任務(wù)）解決力4.低績(jì)效的五大根源4.1問(wèn)題模糊化：未能準確描述問(wèn)題..

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• 領(lǐng)導變革：打造卓越的七維領(lǐng)導力

   

  課程背景：我們正處于十倍速的數字化時(shí)代，十倍速時(shí)代的中國企業(yè)需要十倍速的領(lǐng)導力！然而，領(lǐng)導力不足的瓶頸已經(jīng)成為中國企業(yè)成長(cháng)過(guò)程中最為致命的障礙和短板。您的領(lǐng)導力如何？您存在領(lǐng)導力短板和恐慌癥嗎？您是管理者還是領(lǐng)導者？如何使組織中形形色色的人有效地打造卓越企業(yè)？如何促使部屬從表面服從到真心奉獻，死心塌地追隨？如何促使士氣低落的團隊重振士氣，實(shí)現組織裂變..

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