OTC管理者思維拓展、團隊建設與終端促銷(岳峰)

OTC管理者思維拓展、團隊建設與終端促銷 提綱：
第一單元：思維拓展訓練：（2小時）
一、思維突破點的5個技巧
技巧1 形勢判斷：步驟/案例分析
技巧2 原因分析：步驟/案例分析
技巧3 決策技巧：步驟/案例分析
技巧4 制定計劃：步驟/案例分析
技巧5 創新方法：
二、實用思維地圖的原理
三、實用思維地圖的制作過程
四、實用思維地圖的應用：頭腦風暴法
   思維拓展練習：請看列表并說出顏色而不是文字的練習
   用思維地圖分析案例----天龍八部、麥當勞餐廳
   圖形化思維練習--項目計劃書 
   小練習：（互動參與）
你們是一個探險隊的隊員，大概需要花5天的時間走出一片人跡罕至的山林（有樹林，有湖泊，有山地）。你們需要配備哪些裝備？
五、實用思維地圖的其他用途
六、項目計劃和問題解決
   書面報告與演講
   簡化制度描述
   群組學習與知識分享
   組操練：（互動參與）
開：你們要到一個新建的小區(周邊配套設施不是很完善）開一個小店，什么門類都可。請作出一份完整的規劃思維地圖。
放：你們團隊是一家外資公司的在內地分公司的領導團隊。你們面臨的難題是:在六個月內裁掉你們的公司，但是要保證這段時間對客戶的服務依舊正常，遣散前的人員流失率不超過15%。你們如何做到呢？請寫出一份方案呈交公司總部高層領導。
思維能力的訓練：發散性思維/聯想性思維/直覺性思維
突破思維定試訓練：（互動參與）
公司裝上玻璃大門。關門后，有人看不清，撞到玻璃上，玻璃碎了，人也傷了。請你提出——避免此類事情再次發生的方案。
第二單元： 處理事務的高效率方法和常用工具：（2.5小時）
1、魚翅因果圖：最為實用的提高辦事效率的工具
2、解決客戶需求的工具：價值觀與應對方案對應圖法
3、第四代時間管理：（分4組練習：時間管理表的使用）
如何安排時間以提高辦事效率
規劃及執行重要的事、基本原則及目標
不要將行程排列優先次序，而是將行程表與你的重要事連結
用每周的規劃來落實每日的執行
行動計劃指南
追蹤檢核
4、喚起部屬工作干勁的八大要訣：（下午開場娛樂游戲：松鼠與大樹，以吸引注意力，使學員聽課前思維敏銳）
5、提高下屬的共同創造意識；原則、思維、及流程；基本原則；
6、溝通的挑戰；溝通的障礙；上下級溝通；同級溝通技巧；
（溝通游戲：年齡排次，認識溝通的重要性）
7、上下級的協同拜訪
第三單元：中國OTC市場分析（0.5小時）
OTC終端三大類型
國外OTC市場產品基本分布
有關我國OTC市場的數據
我國城市居民OTC藥品消費
第四單元：OTC分銷通路管理（3.5小時）（中場休息全體互相按摩作操）
醫藥流通體制大趨勢
OTC 藥品市場的通路結構優化的營銷通路標準
衡量分銷商
分銷網絡管理
商業談判技巧（刨析買手秘密和心態；讓步技巧和分寸把握等內容）
中國醫藥巨頭進軍連鎖藥店
外資零售商業的進入
陽光行動---平價藥房；快速演變的中國OTC業態OTC的通路政策
分4組討論：在新的形式下，我們應該如何做好自己的本職工作，選組代表發言（第一天結束）
商業客戶的開戶管理減少風險的措施
應收帳款管理
終端零售的銷售管理
藥店普查
客戶拜訪行程的安排
線路拜訪
線路拜訪的作用
與產品銷售直接相關的信息
與競爭產品相關的信息
競爭對手分析
客戶為何要競爭產品
零售店的各種促銷活動
防止出現產品斷貨
影響店員推薦率的因素
Rx 與 OTC 產品的營銷差距
第五單元：OTC區域市場開發（1小時）
區域市場開發的總體思路
區域市場開發計劃S.W.O.T.分析
設定目標的五大原則
制定跟蹤控制系統
活動的評估
第六單元：OTC終端促銷管理（0.5小時）（下午開場娛樂游戲：失敗追逐成功，游戲闡明一個深刻道理，受益終生）
OTC產品顧客鏈
OTC終端類型店員培訓的內容（互動參與，共同總結）
第七單元： OTC產品的促銷、陳列技巧（2.5小時）（下午中場休息全體互相按摩作操）
行銷組合策略
推、拉策略舉例
促銷活動定義
促銷的七大主要形式
消費者促銷的五種常見形式
商業促銷成功的標準
商業促銷的五種常見方式
廣告和促銷的差異
OTC產品營銷地面之戰
廣告敏感程度
OTC產品的上市
什么是陳列
陳列的要素
為什么要作陳列
陳列的工作原則
常用的陳列方法
商品展銷目的
商品展銷術的5條基本原則
貨架陳列
陳列位置比較
陳列面影響力
最大程度使用POP售點廣告
售點廣告陳列
傳統藥店的售點廣告建議
提供全面專業的店內服務
公務包的備忘錄
業務代表拜訪客戶前的自我檢驗
第八單元: 成功影象練習（精彩時刻0.5小時）
（分4組，假設你們小組被公司授予“年度最佳銷售團隊”，請你們花10分鐘為你們的頒獎典禮設計一套方案，儀式沒有預算的限制，但不得違反公司的規章制度。包括：主題、與會人數、地點、日期、活動內容、節目單、主持人等，并派組代表發言。以此激勵和加強成員對成功的欲望和影象加強）
第九單元: 結尾處增加心態調整和個人職業生涯規劃建議（0.5小時）
第十單元：現場提問實際工作中
遇到的問題（0.5小時）
課程適合對象：OTC藥品、保健品的在崗營銷團隊的銷售代表及其管理人員
說明：以上課程預計14時，第一天“第一、二、三、四單元”，主要介紹管理者如何做好自己的思維拓展以提高工作和辦事效率，并介紹幾種常用工具和方法；第二天“第五、六、七、八、九、十單元”，學習OTC銷售團隊的建設與管理，其中含概區域市場開發計劃；大店銷售的方法和技巧，安排2天時間，內容則可以更為豐富和全面，而且可以安排半小時現場提問和半小時的心態調整，培訓老師和在場學員為其提出改進意見，培訓效果更佳

• 醫藥-OTC營銷管理實務

   

  第一單元：中國OTC市場趨勢及環境分析醫藥商業格局與藥品流通趨勢 2006年醫藥市場環境分析及展望 當前醫藥法律政策分析及對藥品銷售的影響 藥批及連鎖藥店的生存現狀發展趨勢 機遇—當前OTC領域空白市場分析 普藥如何利用商業公司實現銷售 如何看待貼牌合作醫保OTC產品的營銷 反商業賄賂法-處方藥市場轉軌--應對措施..

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