王同：高效經銷商拜訪，落實日常管理

【培訓對象】


【培訓收益】

 

本課程已服務過：統一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、555電池、味好美、富光杯業...

Ø  課程背景：業務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業務人員能否有效的落實公司對市場的各項管理政策，就是要看業務人員整天在市場上圍著經銷商轉的成效，也是團隊執行力的體現。

Ø  培訓目標：學習拜訪經銷商的實用方法，落實經銷商日常管理；

Ø  培訓對象：廠家經銷商管理團隊

Ø  培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

Ø  培訓時間：完整版12小時，精簡版6小時

Ø  課程提綱：

引子：平時拜訪客戶，你都能做點啥？

第一步：拜訪準備

1.     規律聯系，定期拜訪

2.     優秀業務人員的職業心態（廣義的準備）：有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故

3.     確定拜訪的目的和計劃

4.     準備拜訪經銷商工具包（客戶市場數據分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

第二步：拜訪接觸

1.     和客戶的情緒首先要在同一個頻道（市場表現影響情緒），再向積極面引導

2.     如何獲得客戶對你的認可/信任，是有效溝通的基礎？

3.     思考：如何克服經銷商的“不關心”？

4.     先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導需求

1.     探尋需求才會有更多機會

1)     案例：水果攤的銷售達人

2)     討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？

2.     探尋顧客需求

1)     積累你對經銷商的認識（經驗）

2)     需求探尋技能——望、聞、問、切

3.     SPIN提問銷售法激發客戶的需求

1)     看現象思問題

2)     與客戶共情產生不安

3)     尋求改變…

第四步：產品/政策/方案的價值呈現

1.     把事情說清楚：結構化、圖表化

2.     我們的政策是多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

3.     換個思路去說服：不聽我的將會多么的糟！

4.     創造條件，經營客戶的“體驗”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

1)     討論：能創造哪些機會？（講故事說案例+場景化銷售：樣板市場、高層關懷、現場會議…）

2)     思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗）

第五步：客戶異議處理

1.     工具：業務團隊應對客戶異議能力的萃取與復制

2.     本節更多內容，參課綱《銷售溝通與談判技能強化》

第六步：獲取承諾

1.     承諾就是目標，給他好印象

2.     過程管控、節點推進

第七步：客戶關系的維護

1.     提升你在經銷商那的“影響力”

2.     提供必要的售后服務

3.     締造專業客情，開展關系營銷

4.     防止大客戶叛離的十種武器

互動環節（可延伸為“工作坊”形式）：（1）學員疑難問題破解；（2）學員優秀案例分享與點評；

(以下空白)

王同，銷售渠道與終端零售職業講師，營銷管理資深顧問；中國總裁培訓網金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實戰兼修：中國人民大學02屆MBA，曾服務華潤雪花啤酒6年，咨詢培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領域，已服務過伊利、恒安、美的、九陽、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業內訓。著有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術》《新品賣翻天》《贏在大賣場》等暢銷書籍。經銷商大會主講老師、課程訂制能力強、能控大場、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證。

 

四項優勢：

受過系統的營銷理論教育：中國人民大學02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實戰經驗：曾服務華潤雪花啤酒6年，深諳企業運作；咨詢與培訓經歷9年，接觸過很多企業；

擁有豐富的培訓經驗：職業講師，為上海交通大學、清華大學等高校特約講師；已為數百家企業提供過內訓服務；

注重營銷理論積累與研究：注重訓前調研、與企業學員一起成長；著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《頂尖導購的翻倍成交術》等暢銷書籍；曾在《銷售與市場》等多家著名雜志發表論文上百篇；

 

六點展示：

課程訂制能力、能控大場、經銷商大會主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶以及眾多回訓客戶的見證

 

主講課程：

 

一、經銷商管理類

1．《策略性經銷商開發》

2．《高效經銷商拜訪，落實日常管理》 

3．《經銷商聯合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動銷：驅動渠道銷售的生意策略》

5．《創造、超越、共贏》（經銷商大會課程，包括“分銷型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷售渠道類

6．《贏在大賣場：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門店管理類

9．《店鋪掘金，立足門店要業績》

10．《實體店引流及店外業務渠道延伸》

11．《成就顧問式巡店督導》

12．《金牌店長管理能力強化訓練》

 

四、營銷管理類

13．《打造有戰斗力的高績效團隊》

14．《銷售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營銷專題類

16．《區域業績提升及樣板市場打造》

17．《玩轉促銷：消費者促銷活動策劃與執行》

18．《母嬰會員精準營銷》

19．《新產品贏銷戰》 

 

六、銷售技巧類

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷售溝通與談判技能強化》

22．《贏取大訂單：面對面顧問式銷售七步法》

 

注：課程以專業定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業品等行業的，經銷商老板、企業各級業務團隊、門店店主店長、導購的銷售管理和銷售技巧類課程。

• 酒店贏利模式升級暨長青六常管理

   

  ★酒店為何員工流失率那么大？讓六常解決酒店員工流失率降低80%？★為什么員工工作沒有積極性？企業如何通過績效考核方案提高員工積極性？★為什么現在酒店和餐飲成本越來越高？如何通過六常管理減少企業浪費？提高企業利潤的20%？每項成本比率多少比較合適？★酒店六常如何讓 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何讓 電 消耗率降低20%..

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• 班組長日常管理十大技能

   

  一、21世紀需要什么樣的現場1、日常的不良現場現狀員工隨意接聽電話交貨期拖延；不能按時完成計劃；計劃指示牌多日不換；計劃單涂改嚴重；現場臟、亂、差；現場在制品堆積；某些零部件堆放日久沒人去處理；物料供應銜接不上；員工有時加班加點，有時無事放假；有的班組忙，有的班組閑；員工和班組長常常不知所措；問起進..

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• 制造業日常管理的導入與落實技巧

   

  一、日常管理的涵義 二、組織的基本形態 ★了解一般組織設置、權責分配狀況 三、管理應有之基本認識 四、顧客導向 ★明確日常管理的最終目標方向 五、日常管理體系 ★運用“PDCA”循環的模式方法 六、日常管理的目的 七、日常管理與方針管理之關聯 八、日常管理的運作流程 十、日常管理的督導、..

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• 杰出班組長日常管理互動訓練營

   

  【課程大綱】 第一篇：班組長的角色認知和必備技能 第一節：班組長工作的立足點 第二節：現場的五大要素 第三節：班組長的三重角色認知 第四節：班組長的六項必備技能 第五節：班組工作推進的“四化法寶” 小測試：你了解你的上司、下屬和你自己的性格嗎？ 第六節：班組長的自畫像——三頭..

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