王同：贏(yíng)取大訂單——面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法

【培訓對象】
大客戶(hù)銷(xiāo)售（面對面銷(xiāo)售）業(yè)務(wù)顧問(wèn)

【培訓收益】

 

Ø  課程背景：

1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jì)相差幾十倍？

2. 為什么銷(xiāo)售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績(jì)卻很不理想？

3. 為什么不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞千篇一律？

4. 為什么銷(xiāo)售人員輕易給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？

5. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶(hù)后連說(shuō)都不會(huì )說(shuō)呢？

6. 為什么銷(xiāo)售人員總是誤解客戶(hù)要表達的意思？

7. 為什么銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

8. 為什么銷(xiāo)售人員報銷(xiāo)的費用越來(lái)越高，但業(yè)績(jì)卻越來(lái)越不理想？

   是因為你沒(méi)有參加銷(xiāo)售冠軍強化訓練課程！J

 

本課程已服務(wù)過(guò)：現代重工、常發(fā)農機、新希望六和、上海電氣、久信醫療設備......

 

Ø  課程目標：

大多數銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清楚、可重復操作的科學(xué)。他們的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)中，他們技藝高超，很有說(shuō)服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪(fǎng)問(wèn)都迥然不同，難以預測，所以他們就只能在每次訪(fǎng)問(wèn)中“即興表演”。

本課程細分銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧呢，完成每一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。最終使團隊的所有銷(xiāo)售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷(xiāo)售方法，達到有效客戶(hù)拜訪(fǎng)、完成銷(xiāo)售目標的目的。

Ø  培訓對象：大客戶(hù)銷(xiāo)售（面對面銷(xiāo)售）業(yè)務(wù)顧問(wèn)

Ø  培訓方式：課堂講授、案例分析、研討PK等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

Ø  培訓時(shí)間：12小時(shí)，即貳天；

Ø  課程大綱：

引子：從“菜鳥(niǎo)”到“遛鳥(niǎo)”

第一步：銷(xiāo)售準備

一、銷(xiāo)售冠軍的職業(yè)心態(tài)構建

1.  有欲望：做銷(xiāo)售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì )去行動(dòng)

2.  有目標：今天的努力，明天的結果，有目標會(huì )少走很多彎路

3.  人勤奮：業(yè)績(jì)是“腿”跑出來(lái)的，不當“獵手”當“農夫”

4.  意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉

5.  會(huì )溝通：學(xué)會(huì )換位思考，你能看到更多本來(lái)面目

6.  可信任：客戶(hù)先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品

7.  人樂(lè )觀(guān)：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報往往是相應的

8.  懂世故：學(xué)會(huì )欣賞別人，你也會(huì )變的更受歡迎

二、我們的客戶(hù)在哪里？尋找潛在客戶(hù)

討論：你的客戶(hù)在哪里？還有可能在哪里？

三、選擇有價(jià)值和客戶(hù)，別爬到梯子的頂端才發(fā)現靠錯了墻

工具：客戶(hù)風(fēng)險評估表的應用

四、找對人，才能做對事

案例：采購部為何踢皮球？

五、如何電話(huà)預約客戶(hù)？

討論：電話(huà)預約十大典型異議處理

第二步：銷(xiāo)售接觸

一、如何設計一個(gè)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白？

二、如何創(chuàng )造一個(gè)良好的面談氛圍？

案例：不要強迫客戶(hù)接見(jiàn)你

案例：和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道

三、如何建立客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的認同？

PDP測試：了解顧客的性格特征

案例：客戶(hù)會(huì )在不同人面前表現出不同的態(tài)度

案例：客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

討論：當客戶(hù)對你撒謊時(shí)你會(huì )怎么做？

四、先了解需求后介紹你的方案

第三步：需求探尋/激發(fā)

一、    探尋需求才會(huì )有更多機會(huì )

案例：水果攤的銷(xiāo)售達人

二、影響采購的八大因素

三、探尋客戶(hù)的確需求

1、積累對客戶(hù)的認識（經(jīng)驗）

2、需求探尋的方法：望（觀(guān)察）、聞（傾聽(tīng)）、問(wèn)（提問(wèn)）、切（試探）

四、激發(fā)/引導客戶(hù)的需求

1、了解客戶(hù)口現狀

2、發(fā)現其中的問(wèn)題

3、讓客戶(hù)意識到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題，關(guān)聯(lián)痛苦

4、擴大這種痛苦（即擴大需求）

5、提供方案（也是你的銷(xiāo)售方案）

第四步：產(chǎn)品/方案/政策的價(jià)值呈現

一、客戶(hù)要的“產(chǎn)品”是什么？

討論：產(chǎn)品的屬性包括哪些？

二、NFABE法用應用及其應用限制

演練：FABE法則應用

三、讓客戶(hù)體驗你的產(chǎn)品及服務(wù)——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

案例：《非誠勿擾Ⅱ》的啟示

討論：如何創(chuàng )造機會(huì )讓客戶(hù)體驗你的產(chǎn)品或服務(wù)？

四、換個(gè)思路去說(shuō)服——不買(mǎi)我的東西將會(huì )多么多么糟？

案例：靈隱寺賣(mài)香的婦人

第五步：異議處理

一、處理客戶(hù)異議的六大原則

討論：客戶(hù)異議處理話(huà)術(shù)應對

二、溝通談判的關(guān)鍵要素評析：實(shí)力、共贏(yíng)……

討論：如何構建你的“權力”

故事：兩小孩分橙子的啟示

三、客戶(hù)溝通談判十大技巧：暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……

五、如何處理議價(jià)問(wèn)題

1、如何給客戶(hù)報價(jià)：初次報價(jià)、正式報價(jià)、虛價(jià)/實(shí)價(jià)……

2、處理客戶(hù)的還價(jià)十大注意事項

案例：如何應對客戶(hù)一味地壓價(jià)？

六、5種典型異議的應對策略與技巧

互動(dòng)：《賣(mài)捌》視頻分析

第六步：獲取承諾

一、承諾就是目標，給他好印象

1、把握銷(xiāo)售的節湊很重要

2、讓客戶(hù)帶著(zhù)對你的“標桿”去度量競品

案例：如何給客戶(hù)回頭，留個(gè)臺階？

二、成交時(shí)間來(lái)臨的前提條件

案例：某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場(chǎng)策略

三、合同成交后，你要了解哪些問(wèn)題？

第七步：客情維護

一、客戶(hù)的分級管理

案例：旺達成了救火隊員

二、售后：從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤

案例：某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng )造的價(jià)值

三、防止大客戶(hù)叛離的十種武器

四、締造專(zhuān)業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解；小組優(yōu)秀案例分享

（以下空白）

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認證高級培訓師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰兼修：中國人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，咨詢(xún)培訓15年。王同老師一直活躍在培訓領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達等數百家的企業(yè)內訓。著(zhù)有《掘金母嬰店》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、課程訂制能力強、能控大場(chǎng)、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證。

 

四項優(yōu)勢：

受過(guò)系統的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗：曾服務(wù)華潤雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運作；咨詢(xún)與培訓經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓經(jīng)驗：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數百家企業(yè)提供過(guò)內訓服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓前調研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(cháng)；著(zhù)有《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導購的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著(zhù)名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )主講老師、輪訓項目主講老師、數百家內訓客戶(hù)以及眾多回訓客戶(hù)的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng )造、超越、共贏(yíng)》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )課程，包括“分銷(xiāo)型客戶(hù)版本”和“零售型客戶(hù)版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏(yíng)在大賣(mài)場(chǎng)：供應商商超渠道運作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運作精要》

8．《如何爭取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jì)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導》

12．《金牌店長(cháng)管理能力強化訓練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰斗力的高績(jì)效團隊》

14．《銷(xiāo)售團隊執行力提升》

15．《生意回顧與生意目標計劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題類(lèi)

16．《區域業(yè)績(jì)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉促銷(xiāo)：消費者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執行》

18．《母嬰會(huì )員精準營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏(yíng)銷(xiāo)戰》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導購強化訓練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強化》

22．《贏(yíng)取大訂單：面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專(zhuān)業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級業(yè)務(wù)團隊、門(mén)店店主店長(cháng)、導購的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。