招商會(huì )銷(xiāo)實(shí)用戰法

 第一部分 會(huì )銷(xiāo)對象的分析

一、明確客戶(hù)畫(huà)像

二、明確客戶(hù)痛點(diǎn)

三、明確客戶(hù)特點(diǎn)

1、一般特點(diǎn)

2、決策特點(diǎn)

第二部分 會(huì )議銷(xiāo)售的管理

一、 會(huì )議準備

1、場(chǎng)地選擇

（1） 位置

（2） 環(huán)境

（3） 設備

（4） 容納人數

（5） 場(chǎng)地氣場(chǎng)

（6） 場(chǎng)地方政策協(xié)調

2、人員分工

（1） 主持人

（2） 講師

（3） 音樂(lè )和視頻負責人

（4） 燈光、接待、引導、會(huì )議紀律管理

（5） 其他

3、物料準備

（1）宣傳物料

（2）參會(huì )物料

（3）基本設備

（4）音樂(lè )和視頻

4、食宿和交通準備

二、會(huì )銷(xiāo)設計

1、會(huì )銷(xiāo)時(shí)間設計

（1） 時(shí)長(cháng)

（2） 時(shí)間段

2、會(huì )銷(xiāo)流程的設計

（1） 接待鋪墊

（2） 會(huì )前視頻宣傳

（3） 主持人開(kāi)場(chǎng)

（4） 主講環(huán)節

（5） 案例分享

（6） 大V站臺

（7） 一對一溝通

（8） 預付款

（9） 簽約儀式

3、會(huì )銷(xiāo)內容設計

（1）商業(yè)邏輯分析

1）政策支持

2）客戶(hù)剛需

3）公司優(yōu)勢

Ø 產(chǎn)品和技術(shù)

Ø 價(jià)格

Ø 先發(fā)優(yōu)勢和行業(yè)壁壘

Ø 公司實(shí)力強勁、發(fā)展迅速

4）公司服務(wù)與支持

4、核心成員IP打造

5、收益分析

（1） 可行性

（2） 長(cháng)久性

（3） 收益性

三、會(huì )議過(guò)程管理

1、會(huì )銷(xiāo)邀約

（1）選定參會(huì )對象

（2）設定參會(huì )條件

（3）設計邀約方式和技巧

（4）邀約發(fā)布和回饋管理

2、人員接待

（1）人員參會(huì )路線(xiàn)和集合地點(diǎn)通知

（2）制定聯(lián)系人

（3）人員接送

（4）人員住宿安排

（5）參會(huì )證件

（6）參會(huì )接待和引導

3、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)六脈神劍

（1）儀式感塑造

（2）深扎痛點(diǎn)

（3）場(chǎng)內配合、氣氛控制

（4）項目設計順天時(shí)、合地利、通人和

（5）實(shí)力強勁、大V助力

（5）擴張欲望

（6）現場(chǎng)促單交訂金

4、常見(jiàn)突發(fā)情況的處理

四、會(huì )后總結和客戶(hù)跟進(jìn)

1、會(huì )議復盤(pán)

2、跟單促銷(xiāo)

3、實(shí)施導入和關(guān)系維護

4、裂變拉新

第三部分 會(huì )銷(xiāo)講師的要求

一、會(huì )銷(xiāo)講師的結構

1、獨立會(huì )銷(xiāo)

2、組合會(huì )銷(xiāo)

3、會(huì )銷(xiāo)講師的人設

二、講師的修煉

1、情緒管理

2、形象管理

3、開(kāi)場(chǎng)技巧

4、演講技巧

（1）條理性

（2）可信性

（3）生動(dòng)性

（4）互動(dòng)性

5、身體語(yǔ)言和語(yǔ)言表達技巧

（1）身體語(yǔ)言技巧

（2）演講語(yǔ)言的表達技巧

6、觀(guān)眾常見(jiàn)問(wèn)題以及解決方式

（1）互動(dòng)中的問(wèn)題

（2）遇到不配合的觀(guān)眾的處理方式

7、做一個(gè)精彩的結尾

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