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              顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值
              

              
	
              
		
              課程編號：23494
              
		
              課程價(jià)格：￥16000/天
              
		
              課程時(shí)長(cháng)：2 天
              
		
              課程人氣：730
              
	
              
	

              

              行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)     
              專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧 
              


              授課講師：盧璐


              


              



              








              


              

              

              

              

                

              • 課程說(shuō)明
                • 

              • 講師介紹
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【培訓對象】

              
銷(xiāo)售人員


              
【培訓收益】

              
通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、把小生意、小單談成大生意、大單
2、加快簽單進(jìn)程，縮短簽單周期
3、讓客戶(hù)更好的為你“推銷(xiāo)”
4、了解客戶(hù)真正的需求
5、讓客戶(hù)對你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣



              

               第一部分 認識顧問(wèn)式銷(xiāo)售
              

              思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？
              

              1、快速消費品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較
              

              2、傳統銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別
              

               
              

              第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善
              

              1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值
              

              2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在
              

              3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析
              

              案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員
              

              4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化
              

               案例：拓展培訓的三個(gè)供應商
              

               
              

              第二講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售需要具備怎樣的能力
              

              1、四維能力模型 
              

              2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的日常
              

              案例：接班人計劃
              

              3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售在客戶(hù)那里的角色
              

              （1）長(cháng)期的同盟
              

              案例：一次糾結的市場(chǎng)活動(dòng)
              

              （2）業(yè)務(wù)咨詢(xún)顧問(wèn)
              

               
              

              第二部分 成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售
              

              第三講 3P理論
              

              1、問(wèn)題
              

              2、價(jià)值
              

              3、投資
              

              案例：被放棄的客戶(hù)
              

              案例：嬰童行業(yè)的兩個(gè)項目
              

              案例：陳先生買(mǎi)房--從隱性需求到顯性需求
              

              案例：6000的培訓課程，公司只給報2000，該如何成交？
              

               
              

              第四講 追求共贏(yíng)
              

              1、客戶(hù)為什么會(huì )購買(mǎi)？
              

              2、客戶(hù)購買(mǎi)的兩種能量狀態(tài)
              

              案例：林志玲的保養
              

              案例：某女士的瘋狂減肥
              

              3、客戶(hù)購買(mǎi)的價(jià)值天平
              

              工具：得到/損失表
              

              4、購買(mǎi)中的個(gè)人需要
              

              5、客戶(hù)為什么會(huì )拒絕？
              

               
              

              第五講 如何做需求分析
              

              1、需求是什么     
              

              2、常見(jiàn)需求分析中的缺陷
              

              （1）需求調研
              

              （2）需求分析
              

              （3）客戶(hù)分析
              

              我見(jiàn)過(guò)的某廣告公司的問(wèn)題清單
              

               
              

              第六講 購買(mǎi)流程分析
              

              1、常見(jiàn)的企業(yè)采購流程
              

              案例：一個(gè)培訓項目的產(chǎn)生
              

              2、銷(xiāo)售流程與采購流程的同步
              

              （1）如何區分自己是客戶(hù)心目的第一候選人還是備胎？
              

               銷(xiāo)售初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項目?
              

              案例：一個(gè)“很靠譜的項目”
              

              銷(xiāo)售中期—— 4種行為決定你要不要接著(zhù)跟下去?
              

              案例：一個(gè)真靠譜的項目
              

              銷(xiāo)售后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀(guān)其變?
              

              案例：一個(gè)沒(méi)戲的項目
              

              3、企業(yè)里的六種買(mǎi)家
              

              4、個(gè)人項目的購買(mǎi)流程
              

              案例：看牙醫
              

              案例：去泰山
              

               
              

              第七講 購買(mǎi)競爭分析
              

              1、競爭分析環(huán)
              

              練習：畫(huà)出你的競爭分析環(huán)
              

              2、競爭分析表
              

              練習：畫(huà)出你的競爭分析表
              

              3、三種常見(jiàn)利益
              

               
              

              第三部分 spin顧問(wèn)式銷(xiāo)售
              

              第八講 初步認識spin
              

              1、銷(xiāo)售的關(guān)鍵是問(wèn)正確的問(wèn)題
              

              2、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型
              

              3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)法
              

               
              

               
              

              第九講 狀況型問(wèn)題
              

              1、狀況性詢(xún)問(wèn)：案例
              

              2、狀況性詢(xún)問(wèn)的目的
              

              3、客戶(hù)對狀況性詢(xún)問(wèn)的反應
              

              4、狀況性詢(xún)問(wèn)的注意事項
              

              5、狀況型問(wèn)題的設計與選擇
              

              案例：銷(xiāo)售個(gè)案咨詢(xún)案例
              

              6、如何更好的問(wèn)狀況型問(wèn)題？
              

              7、什么情形應避免狀況型問(wèn)題？
              

              案例：狀況型詢(xún)問(wèn)失敗
              

              8、什么情形對于問(wèn)狀況型問(wèn)題有利？
              

              案例：狀況型詢(xún)問(wèn)成功
              

               
              

              第十講 問(wèn)題型問(wèn)題
              

              1、問(wèn)題型詢(xún)問(wèn)：案例
              

              2、問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)的目的
              

              3、客戶(hù)對問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)的反應
              

              案例：印刷中心的成本問(wèn)題
              

              4、問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)的注意事項
              

              案例：充電寶/房地產(chǎn)
              

              5、問(wèn)題型問(wèn)題的開(kāi)發(fā)技巧---提問(wèn)模型
              

              6、問(wèn)題型問(wèn)題的設計難點(diǎn)
              

              7、什么情形應避免問(wèn)題型問(wèn)題？
              

              案例：楠媽買(mǎi)保險
              

              8、什么情形對于問(wèn)問(wèn)題型問(wèn)題有利？
              

              案例：?jiǎn)?wèn)題型詢(xún)問(wèn)成功
              

              9、自測：哪些是問(wèn)題型問(wèn)題
              

               
              

              第十一講 暗示型問(wèn)題
              

              1、暗示性詢(xún)問(wèn)：案例
              

              2、暗示性詢(xún)問(wèn)的目的
              

              3、客戶(hù)對暗示性詢(xún)問(wèn)的反應
              

              4、暗示性詢(xún)問(wèn)的注意事項
              

              5、什么情形應避免暗示型問(wèn)題？
              

              6、什么情形對于問(wèn)暗示型問(wèn)題有利？
              

              案例：兒子幫老父母看房
              

              案例：印刷中心的問(wèn)題
              

              案例：運用暗示型問(wèn)題說(shuō)服對方買(mǎi)車(chē)
              

              7、自測：哪些是暗示型問(wèn)題
              

               
              

              第十二講 需求確認型問(wèn)題
              

              1、需求確認性詢(xún)問(wèn)：案例
              

              2、需求確認性詢(xún)問(wèn)的目的
              

              3、為什么要問(wèn)需求確認型問(wèn)題？
              

              4、需求確認型問(wèn)題的作用
              

              （1）需求確認型問(wèn)題能幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)一步明確需求
              

              （2）需求確認型問(wèn)題在非完美解決方案中的作用
              

              案例：某“非完美解決方案”
              

              （3）需求確認型有助于客戶(hù)進(jìn)行內部銷(xiāo)售和轉介紹
              

              案例：如何挽救即將泡湯的25萬(wàn)的生意
              

              案例：一次即將失敗的內部銷(xiāo)售
              

              案例：客戶(hù)內部銷(xiāo)售的積極性提高
              

              案例：客戶(hù)積極的推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
              

              案例：劉媽賣(mài)衛生巾
              

              5、什么情形應避免需求確認型問(wèn)題？
              

              6、什么情形對于問(wèn)需求確認型問(wèn)題有利
              

               
              

              第十三講 Spin運用的綜合案例
              

              





              

                                  

              

              

              





              
    
              
        
              咨詢(xún)電話(huà)：
              
        
              
            
              
            
              
                
              0571-86155444
              
            
              
        
              
    
              
    
              
        
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