醫藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

單元要點(diǎn)

學(xué)員收獲

顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

學(xué)習如何從購買(mǎi)者的角度出發(fā)理解銷(xiāo)售過(guò)程，以及如何看待銷(xiāo)售人員作為顧問(wèn)的角色。

ü 知曉普通銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的區別。

ü 幫助銷(xiāo)售人員快速建立與醫藥行業(yè)客戶(hù)正常交流氛圍。

ü 能以顧問(wèn)的角色，在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段為醫藥行業(yè)客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。

建立信任

學(xué)習如何在交往的初始階段，與醫藥行業(yè)客戶(hù)建立信任關(guān)系。學(xué)習如何在醫藥行業(yè)客戶(hù)心中建立起自己的信譽(yù)，表現出設身處地的態(tài)度，以及如何與醫藥行業(yè)客戶(hù)在建立雙方關(guān)系的目的、過(guò)程和收益這些問(wèn)題上達成一致

ü 了解客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的心路歷程。

ü 掌握專(zhuān)注、默許、信任三要素，

ü 能快速地在銷(xiāo)售過(guò)程中與各種類(lèi)型的醫藥行業(yè)客戶(hù)建立信任，并使對方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

發(fā)掘需求

學(xué)習如何向醫藥行業(yè)客戶(hù)提出適當的、能查詢(xún)事實(shí)或了解想法的問(wèn)題，以理解醫藥行業(yè)客戶(hù)的需求。學(xué)習聆聽(tīng)和利用獲得的信息，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得醫藥行業(yè)客戶(hù)的認同。

ü 掌握了解客戶(hù)真正需求的正確方法。

ü 讓學(xué)員知曉如何發(fā)現醫藥行業(yè)客戶(hù)真實(shí)的想法，同時(shí)運用問(wèn)題組合了解醫藥行業(yè)客戶(hù)需求，通過(guò)問(wèn)題讓客戶(hù)自己發(fā)現現實(shí)存在的問(wèn)題，和醫藥行業(yè)客戶(hù)一起討論解決問(wèn)題的重要性。

ü 能與醫藥行業(yè)客戶(hù)就待解決問(wèn)題的本質(zhì)和范圍，達成深入的共識。

有效推薦

學(xué)習如何建立能明確地解決醫藥行業(yè)客戶(hù)問(wèn)題的方案，并向醫藥行業(yè)客戶(hù)展示這些解決方案。學(xué)習如何主動(dòng)了解醫藥行業(yè)客戶(hù)的顧慮，化解醫藥行業(yè)客戶(hù)的異議，并在接下來(lái)要采取的步驟上與客戶(hù)達成一致。

ü 能使醫藥行業(yè)客戶(hù)確信，銷(xiāo)售人員提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他們面臨的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，是一個(gè)有價(jià)值的解決方案。

ü 并了解結案的時(shí)機，掌握結案的步驟和技巧。知道常見(jiàn)的異議類(lèi)型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

鞏固信心

學(xué)習如何強化和鞏固醫藥行業(yè)客戶(hù)的購買(mǎi)決定，如何避免或處理醫藥行業(yè)客戶(hù)的不滿(mǎn)。學(xué)習如何尋求新的業(yè)務(wù)機會(huì )和推薦。

了解售后服務(wù)帶來(lái)的好處，通過(guò)一系列的標準化技巧，幫助銷(xiāo)售人員獲得較高的醫藥行業(yè)客戶(hù)滿(mǎn)意度，并在售后階段與醫藥行業(yè)客戶(hù)增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。