營銷菁英訓練營課程大綱

【培訓對象】
高配版課程偏向于戰略規劃、商業模型架構、營銷策略，適合：董事長、總裁、總經理、常務副總經理、首席運營官COO等公司高管 標配版課程偏于向渠道建設、銷售管理、品牌營銷、產品設計，適合： 市場部總監、品牌經理、產品經理、市場推廣經理、主管等中層 銷售部總監、大區經理、渠道經理、重點客戶經理、主管等中層 電商部門相關負責人

【培訓收益】
全方位掌握新零售思想與要義 讀懂新時代的消費者，學會深入洞察客戶需求 系統增強產品開發能力，打造爆款產品 掌握互聯網背景下品牌口碑打造方法 打通企業線上線下渠道隔閡，找到適合企業自身的渠道策略 銷售終端如何做好創新營銷 通過創新營銷拉動生意增長

第一講：他山之石——營銷人的跨界認知迭代

一、如何站在全局視角看待營銷變革？
1、從企業層面
發展方向 出現迷茫
產品迭代 面臨壓力
渠道巨變 帶來挑戰
客戶群體 特征多樣
案例：傳統快消行業老大的轉型壓力
2、宏觀經濟環境
宏觀經濟形勢淺析
市場環境變化概覽
供給側改革的驅動力
案例：伊利牛奶的供給側改革做了哪些大膽嘗試
3、互聯網影響
溝通形式的變化
傳播形式的變化
消費形式的變化
品牌引力的變化
案例： 618年中大促看營銷十大變化
4、技術變革帶來的創新推動力
工業4.0帶來的全新可能（設計、生產、包裝、物流等）
AI(人工智能)、VR(虛擬現實)、AR(增強現實) 技術在消費領域的廣闊前景
云服務與大數據催生的新機會
案例：大開腦洞，VR/AR技術提升食品銷售體驗
5、消費者與消費行為的變化催生新機會
核心消費人群在變化
消費行為習慣在變化
消費力在變化
消費升級下的全新機遇
案例：從喜茶看消費升級帶來的新機遇
6、渠道變革帶來的新機遇
傳統渠道的互聯網+變革
互聯網渠道的落地體驗
案例：便利蜂與企業客戶的新零售聯姻

二、如何五步讀懂新零售
1、如何理解新零售
阿里的“新零售”
京東的“無界營銷”
線下渠道眼中的“創新營銷”
渠道新零售經典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰
快銷品行業新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2、 六“新”驅動力（新零售新在何處）
“新技術”：為營銷創新提供可能
“新需求”：為產品升級提供指引
“新渠道”：為銷售增長提供新機會
“新場景”：產品與客戶建立溝通新橋梁
“新傳播”新媒體：建立新鏈接
“新模式”：創造合作新可能
3、變革的是形式，不變的是什么
人性層面
洞察內心深處的訴求
滿足未被滿足的需要
案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達斯
利益層面
如何在新零售背景下實現互利
如何通過與渠道商的合作實現新增長
4、創新零售三大模型
人+貨+場=新零售（重構）
數據+洞察+技術=產品創新
供應鏈優化下的利潤增長新機會

第二講：消費者讀心術——如果通過消費者洞察尋找生意增長新機遇

一、銷售的四大問題重
1、銷售過程中銷的是什么？
2、銷售過程中售的是什么？
3、買賣過程中買的是什么？
4、買賣過程中賣的是什么？
討論：4大問題如何應用到現在銷售場景中
二、客戶購買的心理分析
1、客戶為什么購買？
2、客戶購買6大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習：為什么要買？
3 、不同類型客戶的應對策略
老虎型客戶應對技巧
孔雀型客戶應對技巧
貓頭鷹型客戶應對技巧
考拉型客戶應對技巧
練習：分組練習，判斷你的伙伴類型
三、關鍵客戶的尋找跟進與分析
1、 如何進行客戶分析
2、 如何進行客戶開發
3、建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近
如何讓客戶喜歡你？
客戶喜歡有特點的你
客戶喜歡和他相似的你
4、探尋客戶需求
客戶需求辨識心理技巧之“望”
客戶需求辨識心理技巧之“聞”
客戶需求辨識心理技巧之”問“
客戶需求辨識心理技巧之“切”
5、呈現產品與方案
塑造產品價值
進行心理暗示
6、消除客戶疑慮
找出客戶說“不”的原因
客戶疑慮消除技巧
7、推動客戶成交
成交關鍵點
推動成交心理技巧
8、售后與維護
售后客戶心理維護
客戶抱怨處理
讓客戶重復購買和轉介紹

第三講：爆款產品打造
一、企業為什么要做爆品
1、 什么是爆品
2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是產品
3、 爆品的本質是什么？
4、企業如何才能打造出屬于自己的爆品？
5、爆品需具備關鍵因素
6、打造爆品的途徑
7、打造爆品有基本條件
8、打造爆品有公式，一個基礎，四個要點
9、打造爆品的流程
二、如何快速打造爆品
1、 痛點法則
找痛點是一切產品的基礎什么是痛點？
痛點法則的三個行動工具
2、 尖叫點法則
什么是產品的尖叫？
尖叫點法則有的行動工具
3、 爆點法則
爆點=引爆口碑
營銷傳播有三個大的時代
如何引爆用戶口碑？
爆點法則的行動工具
爆品必修課
如何跳出免費死亡陷阱
四、傳統企業的爆品戰略
1、傳統企業做爆品的瓶頸
2、 傳統企業有三個最致命點
3、傳統企業的爆品武器
4、未來爆品的出路
五、推動爆品的工具
1、廣告語：一句傳達價值的廣告語
2、攻心話術：一分鐘的說辭
3、全套資料：一套路演資料
4、攻心宣傳資料：直達客戶心扉的宣傳資料
5、極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR
6、軟文：一組能夠破萬的軟文
7. 事件營銷：一場精心策劃的事件營銷
六、關于爆品管理的實務
爆品管理最常見的26個問題及解決方案 

中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生
曾任伊利集團全國市場巡查經理/公共關系經理
奧運營銷/世博營銷核心團隊成員
曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關總監
曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯合創始人
【個人簡介】
領域：聚焦/專注
14年快消品龍頭企業與零售連鎖行業市場營銷、管理經驗
背景：格局/視角
親歷特大型快消品企業十年間快速增長，深度參與奧運、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規軍”的業績增長戰略、戰術深諳其道
身為O2O、新零售企業的創始人，見證從五個創始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張，深知創業之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業績增長背后的經營之道
整合營銷 助推業績增長
高老師曾經以核心成員身份，參與伊利奧運營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業八強，實現了100億向800億的跨越式發展，樹立了中國品牌的成長典范。
在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業經驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內營銷大獎24項。
2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內的產品關注度上升900%， 媒體關注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽度上升了17%。
高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經典案例，并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業更輝煌》一書當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產品僅在華東地區銷量便達到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創世博銷售新高
零售創新 拉動生意提升
高老師作為倍全聯合創始人，開創了中國首個以“互聯網+便利店”為載體的社區便利生活平臺，為社區居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務，打通服務社區最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務3000多個大中社區，上百萬活躍消費用戶。
高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理，從消費者出發，從實戰出發，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業管理心得。在探索新零售和連鎖商業生態鏈領域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業精耕與創新角度，為快消品企業及零售行業摸索出一套行之有效的業績提升方法
沒有增量，守不住存量
高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業經驗，建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業、零售連鎖行業業績增長系統。從問題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會尋找，到競爭優勢打造；從新戰場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實操性相結合，爆款產品成功要素，單店業績實現倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業和零售連鎖行業營銷創新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路
【主講課程】
營銷類：
《精準圈層營銷》
《零售行業創新銷售力》
《洞悉快銷品企業生意增長新機會》
《快消品行業營銷創新訓練營》
《區域生意經營致勝》
《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》
《消費者讀心術——銷售心理學的實戰應用》
通用管理類：
《銷售精英心態管理V2》
《團隊戰斗力提升與單兵執行力訓練》
《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》
《高效時間管理與效能提升》
【學員評價】
高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業營銷戰略架構，到終端生意提升，為企業量身定制了一門創新營銷大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱
高云鵬老師的課程，可以幫助企業管理層做到三個提升：認知維度提升，創新能力提升，經營水平提升 —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業） 營銷平臺總裁 張新坡
高云鵬老師的課程系統完備，戰略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學，更側重通過教練式的引導，激發學員創新自驅力，讓學員自己為實戰中的問題，找到解決方案，真正幫助到業績的增長與提升
—— 福田汽車營銷總監 肖 娟 

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