房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)項目談判技巧

【培訓對象】
房地產(chǎn)集團中、高層管理人員，項目投資人員，項目拓展人員等

【培訓收益】
（1）讓學(xué)員了解自己在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)； （2）讓學(xué)員熟練地掌握談判的競爭層面和合作層面，同時(shí)有效地發(fā)揮談判的創(chuàng )意層面，創(chuàng )造各種成交的可能； （3）讓學(xué)員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應用； （4）學(xué)會(huì )使用在房地產(chǎn)項目合作過(guò)程與不同對象的談判中的策略和技巧。

1房地產(chǎn)合作開(kāi)發(fā)項目投資談判的特征
1.1談判周期長(cháng)
1.2利益關(guān)聯(lián)性大
1.3談判價(jià)值高
1.4談判風(fēng)險大
1.5談判的變動(dòng)性大
2談判的準備
2.1成功談判者的核心技能
2.2確定談判的目標
2.3評估談判對手
2.4談判中的角色以及策略制定
2.5設定談判底線(xiàn)
2.6擬定談判議程
2.7合作開(kāi)發(fā)項目信息全部掌握與準備
實(shí)戰練習：掌握合作方底線(xiàn)和利益點(diǎn)
3談判的開(kāi)局
3.1營(yíng)造良好的談判氣氛
3.2開(kāi)場(chǎng)陳述和拋出議題
3.3確認談判目標或各項差異問(wèn)題說(shuō)明
案例：綠城代建深圳某項目的準備與談判開(kāi)局
4談判的展開(kāi)
4.1闡述與聽(tīng)取觀(guān)點(diǎn)與立場(chǎng)
4.2控制和把握談判氛圍與節奏
4.3解讀對方身體語(yǔ)言
5談判的調整
5.1建立自身的談判優(yōu)勢
5.2削弱對方優(yōu)勢
5.3談判展開(kāi)時(shí)將遇到的障礙及對策
5.4破解對方戰術(shù)
5.5不同類(lèi)型的談判者的應對技巧
5.6將面對的難題及其解決方法
5.7掌握適度讓步策略
實(shí)戰練習：合作方土地款/股份比較不肯讓步應對與處理
6談判的協(xié)議達成
6.1達成協(xié)議應注意的問(wèn)題
6.2選擇談判收尾的方式
6.3攻克最后一分鐘的猶豫
實(shí)戰練習：與項目股份出讓方洽談協(xié)議的確認
7談判的技巧
7.1有效應對對方拒絕
7.2有效拒絕對方
7.3探測的技巧
7.4語(yǔ)言的技巧
8談判者的風(fēng)格和特質(zhì)
8.1談判者的四種風(fēng)格
8.2談判者的特質(zhì)
9項目合作開(kāi)發(fā)談判注意事項
9.1出價(jià)時(shí)機把握
9.2不要讓對方有反悔的機會(huì )
9.3合作意向要明確
9.4共同利益為第一
9.5通過(guò)多方案選擇提高雙方利益 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

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