​解決方案銷售

【培訓對象】
總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；

【培訓收益】
提升解決方案銷售能力

【業務背景】解決方案，不應該僅僅是文案，應該是一套體系，貫穿整個銷售過程：

Ø 見客戶前要了解客戶哪些信息？作哪些準備？

Ø 見客戶的目標清單是什么？

Ø 如何作好的開場白？好的自我介紹？感動客戶的成功故事？

Ø 如何刺激客戶興趣打動客戶？

Ø 如何給客戶作診斷？如何判斷客戶的需求？

Ø 如何讓客戶愿意自發性的參與銷售過程一起合作經營？

Ø 如何發展我們的支持者？

Ø 如何跟進我們的聯系人？

Ø 如何跟進我們的關鍵人？

Ø 如何在方案評審會上展示我們的差異優勢？

Ø 如何羅列產品配置清單？

Ø 如何計算客戶期望的方案價值？

Ø 如何向客戶作投資效益分析？

Ø 如何準備我們的商務談判？

Ø 如何處理邀標報價？……

【課程價值】:

Ø 理解并掌握以客戶為中心的銷售理念

Ø 理解并掌握以客戶應用場景為中心的解決方案銷售流程

Ø 理解解決方案銷售中的方法論

Ø 理解并應用以專業知識為支撐的專業銷售工具

Ø 理解并應用經客戶為中心的銷售技巧

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項目型、持續型、工業品等

對象：總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；

形式：體驗式客戶本身行業案例實戰對抗、訓練與工具現場應用！

激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證

課時：2天1夜（15小時）

【訓練過程】時間階段任務學習目標核心技能課前課前在線學習自學微課《贏單九問》、《信任五環》視頻提前了解知識點（選學）D1

課中導入定義銷售了解銷售核心理念和方法論了解以客戶為中心的銷售理念購買邏輯掌握客戶購買的底層邏輯客戶購買決策邏輯銷售準備客戶信息對商機進行分析掌握客戶信息工具BDTK表目標清單對關鍵角色的關鍵目標分析羅列客戶的目標清單問題清單了解未知信息的重要性制定未知信息清單激發興趣應用場景了解客戶應用產品場景SPAR公式應用自我介紹掌握自我介紹技巧自我分析模板應用分享目標掌握分享目標激發興趣分享目標模板應用分享能力掌握分享能力激發興趣分享能力模板應用成功故事掌握成功故事激發興趣成功故事模板應用建立關系拜訪關鍵人了解關鍵人的拓展方法關鍵人角色分析發展支持者了解發展支持者的方法區分假支持者，正確發展支持者關系溝通診斷了解溝通診斷客戶需求方法合作經營技巧與溝通六宮格跟進維護掌握跟進客戶的方法跟進客戶的郵件、電話話術和銷售動作D1夜

課中小結完善成果對第一天的訓練成果固化按標準文件或表格格式錄入訓練成果D2

課中價值呈現差異優勢掌握找出差異優勢方法工具呈現差異優勢價值證明找證明能提供給客戶的價值掌握價值的稱量與證明方法方案溝通掌握方案溝通的關鍵要素方案溝通與方案撰寫產品配置針對匹配客戶需求產品配置基于客戶障礙和能力提供的產品配置ROI分析了解投資成本效益的分析對于客戶投資回報用工具闡述談判報價談判分析分析談判里的優勢劣勢風險熟練使用談判準備工具談判策略針對分析結果制定談判策略獲取與給予的原則商務報價掌握報價的方法和技巧報價技巧商務談判掌握商務談判的方法和技巧談判技巧總結要點總結工具方法及知識要點總結回顧總體流程心得分享學員訓練心得分享 課后跟蹤跟蹤應用微信在線，實時跟蹤答疑 強化集中強化通過3~6小時面對面強化  

【從業資質】：
◆版權課程《戰略規劃®》認證導師（認證號：AP00108）
◆版權課程《銷售羅盤®》認證導師（認證號：A00802）
◆版權課程《信任五環®》認證導師（認證號：WA01100）
◆注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）
◆中國人社部認證高級企業培訓師
◆2014年中國百強企業教育十佳創新課程獲得者
◆2015年中國好講師 “中國百強講師”
◆2016年中國百強企業教育“中國品牌培訓師100強”
◆國家一級人力資源管理師/二級心理咨詢師
◆中國人力資源開發研究會專家（證號：CMPA130010021 ）
【課程領域】
B2B銷售領域：工業品和解決方案銷售方面的銷售技巧訓練、解決方案銷售和策略銷售。
B2C銷售領域：門店、終端和連鎖店的門店銷售技巧與服務營銷。
學習項目設計：銷售人員學習項目設計、銷售內訓課程設計開發與銷售內訓師體系建設。
【講師優勢】：
◆世界前6強工程機械公司2013年行業全國銷售冠軍；
◆有操盤虧損并瀕臨散伙企業至復活并盈利經驗；
◆培訓咨詢項目：世界500強企業中國電信戰略轉型銷售教練；中國建筑科學研究院建研科技股份PKPM業績提升項目（業績提升48%）核心講師和銷售教練成功案例；
【講師經歷】：
歷經企業：大型汽配制造企業、大型造紙制糖企業、中國最大商務連鎖酒店集團和世界前6強工程機械生產制造企業（工號：ZG080045）。
歷經職位：業務員、銷售主管、大客戶經理、銷售經理到銷售副總、總經理
歷史成績：年銷售1.3億成為行業內全國銷售冠軍,3個月時間將公司排名全國33家倒數第1名升至全國第4名；9個月將瀕臨企業在虧損、股東要散伙的公司盤活實現盈利并成為該省規模最大的起重機租賃行業老大……。業績提升類的咨詢項目提升客戶業績48%以上，世界500強企業銷售戰略轉型項目實戰輔導教練。
【培訓理念】：
培訓觀念：要么解決問題，要么提升績效。
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