高業(yè)績(jì)持續的秘訣 ——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓練

一、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的基礎
1、當個(gè)好顧問(wèn)
1）什么是專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2）專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的
3）專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特征
體驗互動(dòng)游戲：思維轉換的力量——做做看
體驗互動(dòng)演練：建立團隊、問(wèn)題收集和回應
2、全球頂尖銷(xiāo)售精英的秘密
1）你為誰(shuí)打工——如何找到銷(xiāo)售工作的樂(lè )趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
體驗互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2）影響圈與關(guān)注圈
3、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程
1）銷(xiāo)售的真相與基本原則
為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品；沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
2）以客戶(hù)需求為中心的銷(xiāo)售流程——卓越銷(xiāo)售九連環(huán)
銷(xiāo)售準備—客戶(hù)開(kāi)發(fā)—拜訪(fǎng)接洽—建立信任—專(zhuān)業(yè)呈現—排除異議—締結成交—服務(wù)跟進(jìn)—客戶(hù)管理
4、卓越銷(xiāo)售精英的特質(zhì)
1）如何提升自己的雇傭價(jià)值
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
體驗互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2）銷(xiāo)售精英的黃金法則
3）卓越銷(xiāo)售精英的八大特質(zhì)
二、準備比資歷更重要——銷(xiāo)售準備
1、銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶(hù)購買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì )有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì )有多少預算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶(hù)采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
體驗互動(dòng)演練：客戶(hù)決策干系人分析
3、銷(xiāo)售策略與管理工具
2）客戶(hù)管理方格圖
3）銷(xiāo)售漏斗
4）客戶(hù)分級
4、洽談前的準備
1）建立專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)現象
互動(dòng)演練：挑挑刺
2）賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉—— FABE分析
體驗互動(dòng)演練：FABE現場(chǎng)提煉
三、拜訪(fǎng)接洽與建立信任
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1）客戶(hù)出現的戰場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì )、企業(yè)考察、交易會(huì )、展覽會(huì )、論壇
2）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大方法
教學(xué)影片：開(kāi)發(fā)客戶(hù)
體驗互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2、銷(xiāo)售的過(guò)程就是溝通的過(guò)程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧
4）傾聽(tīng)客戶(hù)的需求
體驗互動(dòng)演練：同理心訓練——西點(diǎn)的煩惱
3、拜訪(fǎng)計劃
1）你需要哪些銷(xiāo)售裝備
2）拜訪(fǎng)計劃與拜訪(fǎng)路線(xiàn)
4、萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
1）應避免的三種危險開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項技法
3）有效拜訪(fǎng)的步驟
體驗互動(dòng)演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓練
四、專(zhuān)業(yè)呈現與排除異議
1、技術(shù)與銷(xiāo)售的融合
1）如何避免過(guò)于專(zhuān)業(yè)的表達
2）客戶(hù)對你的期望——專(zhuān)業(yè)呈現
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
體驗互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2、客戶(hù)會(huì )有哪些障礙
1）明確表達的障礙和藏于內心的障礙
2）正當障礙和不正當障礙
3）常見(jiàn)的障礙點(diǎn)
3、銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員的絕對成交術(shù)
體驗互動(dòng)演練：實(shí)戰SPIN話(huà)術(shù)提煉
4、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶(hù)異議——化解障礙的七大方法
五、讓銷(xiāo)售更給力的技法
1、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的步驟
3）成交的基本戰術(shù)
4）不找借口找方法
教學(xué)影片：讓客戶(hù)說(shuō)是
體驗互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2、推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的方法
1）情感賬戶(hù)
2）六種客戶(hù)關(guān)系
3）雙贏(yíng)實(shí)現模式圖
游戲活動(dòng)演練：掰手腕
3、銷(xiāo)售中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏(yíng)——洽談戰術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術(shù) 8）拖延戰術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
體驗互動(dòng)演練：仿真模擬談判訓練
六、團隊拿單——營(yíng)銷(xiāo)團隊的項目協(xié)作
1、為什么是團隊不是個(gè)人
2、如何獲取后勤部門(mén)的支持
1）跨部門(mén)溝通為什么那么難？
界定模糊、責任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異
2）第三種解決方案
體驗互動(dòng)演練：兩個(gè)部門(mén)都沒(méi)錯這個(gè)單子怎么拿？
3、服務(wù)跟進(jìn)與客戶(hù)管理
1）為什么大多數客戶(hù)不抱怨
2）有效處理客戶(hù)投訴的方法和步驟
3）完美服務(wù)彌補六步絕招
4）客戶(hù)管理的內容
4、協(xié)作贏(yíng)天下
1）不職業(yè)的團隊表現
2）如何打造高效能營(yíng)銷(xiāo)團隊
3）高效能項目性營(yíng)銷(xiāo)團隊的特征
體驗互動(dòng)演練：項目協(xié)作訓練——通天塔
職業(yè)習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)、管理領(lǐng)域的實(shí)戰教練 
運營(yíng)管理與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問(wèn)、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、副總裁、總經(jīng)理
 多個(gè)版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長(cháng)、計劃調度、銷(xiāo)售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開(kāi)集團（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設經(jīng)理、大區客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理（紅桃開(kāi)集團全國擁有600多家子公司、2萬(wàn)余名員工，旗下產(chǎn)品連續15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷(xiāo)售總監（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監，中企鼎盛咨詢(xún)總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線(xiàn)做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過(guò)專(zhuān)業(yè)TTT、PTT、沙盤(pán)模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導力研究中心CLS情境領(lǐng)導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構和運營(yíng)模式，為數百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢(xún)和培訓服務(wù)，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應用等行業(yè)有著(zhù)很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營(yíng)、現場(chǎng)管理、人力資源管理、銷(xiāo)售政策的制定、銷(xiāo)售團隊的建設和管理、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理、終端攔截與銷(xiāo)售技巧、電子商務(wù)、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理等都有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內在修煉》
 《高效能人士七個(gè)習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
 《情境領(lǐng)導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓師訓練》
 《優(yōu)秀班組長(cháng)管理技能強化訓練——由兵入將的成長(cháng)之道》《TWI督導訓練營(yíng)》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實(shí)戰訓練營(yíng)》《卓越團隊訓練營(yíng)》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問(wèn)題解決技巧工作坊》

3、營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧系列
 《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能訓練營(yíng)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧》
 《贏(yíng)的智慧——雙贏(yíng)商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練》
 《步步為贏(yíng)——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理之道》
 《金牌導購訓練營(yíng)》《金牌店長(cháng)特訓營(yíng)》《店面營(yíng)銷(xiāo)執行力—提升門(mén)店業(yè)績(jì)的關(guān)鍵訓練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷(xiāo)售——基于客戶(hù)導向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》《客戶(hù)關(guān)系管理》

• 一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 美業(yè)實(shí)戰銷(xiāo)售技巧提升訓練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話(huà)說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏(yíng)得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗自我評價(jià)與他人評價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養提升訓練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現同事..

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• 逆商AQ提升訓練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡(jiǎn)稱(chēng)AQ）全稱(chēng)逆境商數，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學(xué)家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個(gè)人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個(gè)因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個(gè)..

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