銷(xiāo)售策略與成交技巧（2天版）

第一章：銷(xiāo)售的認知
一、樹(shù)立學(xué)習銷(xiāo)售課程的價(jià)值
1、銷(xiāo)售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷(xiāo)售更是一種生活技巧
3、銷(xiāo)售就是用“說(shuō)話(huà)”讓別人認同
二、基于面對客戶(hù)的常見(jiàn)心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對客戶(hù)的兩種常見(jiàn)錯誤狀態(tài)分析
2、銷(xiāo)售員的兩種常見(jiàn)錯誤角色分析
三、建立銷(xiāo)售員的核心價(jià)值——和客戶(hù)交朋友

第二章：客戶(hù)的接洽
一、接洽客戶(hù)最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】
二、接洽客戶(hù)時(shí)客戶(hù)的三種心理分析【課堂討論】
三、建立接洽客戶(hù)時(shí)的三個(gè)目標
四、訓練接洽客戶(hù)的開(kāi)口時(shí)的前三句話(huà)【實(shí)景訓練】
五、主動(dòng)熱情接洽客戶(hù)的基本禮儀【視頻案例】
六、如何做到不給客戶(hù)壓力

第三章：需求的探詢(xún)
一、呈現沒(méi)有探詢(xún)客戶(hù)需求的后果
1、不主動(dòng)了解客戶(hù)需求的后果
2、想當然客戶(hù)需求的后果
二、建立客戶(hù)需求的標準——不是產(chǎn)品是客戶(hù)的利益【實(shí)景訓練】
三、探詢(xún)客戶(hù)需求的大方法模型建立
1、少說(shuō)多聽(tīng)
2、提出高質(zhì)量的問(wèn)題
2.1開(kāi)放式問(wèn)題
2.2由表及里
2.3個(gè)人問(wèn)題
2.4提出請教
2.5絕對結論
2.6連環(huán)發(fā)問(wèn)

第四章：產(chǎn)品呈現技巧
一、產(chǎn)品呈現的基本功訓練【實(shí)景訓練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶(hù)卻不明白
2、為什么自己說(shuō)得很專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)卻聽(tīng)不懂
3、為什么明明很熟悉的內容，見(jiàn)了客戶(hù)卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現自己的產(chǎn)品/服務(wù)
二、產(chǎn)品介紹中的六大訓練
1、觀(guān)點(diǎn)
2、對比
3、類(lèi)比
4、換算
5、道具
6、故事
三、產(chǎn)品呈現的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
四、產(chǎn)品呈現總結——不求面面俱到，只求客戶(hù)想要

第五章：跟進(jìn)與邀約
一、客戶(hù)跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題探討
1、為什么要做客戶(hù)跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果
2、客戶(hù)跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的
3、客戶(hù)跟進(jìn)的目標是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶(hù)，在電話(huà)跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì )發(fā)生巨大變化
二、分析客戶(hù)接聽(tīng)銷(xiāo)售電話(huà)時(shí)的三個(gè)思維定式
三、客戶(hù)跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓練】
四、客戶(hù)跟進(jìn)電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白【實(shí)景訓練】
五、客戶(hù)跟進(jìn)回訪(fǎng)/邀約的五大步驟【實(shí)景訓練】
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、多個(gè)目的
3、提出請求
4、要求承諾
5、一點(diǎn)壓力
六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶(hù)的流程【實(shí)景訓練】

第六章：異議的處理
一、分析客戶(hù)產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶(hù)異議的目標
三、客戶(hù)異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認理解
2、引導語(yǔ)言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導
3、講故事
3.1控制話(huà)題
3.2易于接受
4、設立標準
四、總結異議處理的核心要素

第七章：議價(jià)和談判
一、分析客戶(hù)議價(jià)的心理需求【案例講解】
1、價(jià)值區間的兩個(gè)案例分析
2、建立客戶(hù)議價(jià)心理模型——客戶(hù)要的不是便宜，而是……
二、客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
1.1客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始談價(jià)格怎么應對？
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價(jià)格轉向價(jià)值的技巧
2、競爭對手
2.1客戶(hù)提出競爭對手更便宜怎么辦？
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶(hù)讓價(jià)后他還要繼續往下砍價(jià)怎么辦？
3.2客戶(hù)說(shuō)再少XX錢(qián)我就訂了，要不我就走了怎么辦？
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永遠吃虧法則

第八章：協(xié)商和成交
一、成交時(shí)遇到以下問(wèn)題怎么辦？
1、客戶(hù)說(shuō)我再考慮考慮？
2、客戶(hù)說(shuō)我要再商量商量？
3、客戶(hù)說(shuō)我今天沒(méi)帶定金？
二、成交的三大原則
三、關(guān)注三個(gè)客戶(hù)發(fā)出的成交信號【視頻案例】
四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓練+視頻案例】
1、從眾心理
2、短缺效應
3、假設成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓 

【名企背景】10年職場(chǎng)生涯，曾擔任2家500強企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監

★百度公司營(yíng)銷(xiāo)總監：王子璐畢業(yè)后即加入百度，從事一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作，歷任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)高級經(jīng)理職位，后擔任百度華南區營(yíng)銷(xiāo)總監，全面負責百度華南區營(yíng)銷(xiāo)管理工作。
★東風(fēng)日產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監：王子璐加入東風(fēng)日產(chǎn)后，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉戰汽車(chē)行業(yè)，先后擔任區域營(yíng)銷(xiāo)總監、品牌營(yíng)銷(xiāo)總監等職務(wù)，負責東風(fēng)日產(chǎn)區域營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、車(chē)展營(yíng)銷(xiāo)、數字化營(yíng)銷(xiāo)等管理工作。

【專(zhuān)業(yè)資歷】7年職業(yè)培訓生涯，專(zhuān)注于商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略培訓

2020年：
王子璐職業(yè)成長(cháng)傳記故事被收錄在人民郵電出版社出版的《突破個(gè)人成長(cháng)瓶頸》一書(shū)中。
2019年：
王子璐策劃創(chuàng )作并參演商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)諜戰電影《路程》，培訓行業(yè)內首創(chuàng )自編自導自演電影教學(xué)模式。
2018年：
王子璐獲華人營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )、中國商業(yè)聯(lián)盟會(huì )授予的“改革開(kāi)放40周年，營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)云人物” 榮譽(yù)稱(chēng)號。
王子璐受邀擔任中山大學(xué)MBA特聘導師，講授《品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略》課程。
【專(zhuān)業(yè)資歷】 7年職業(yè)咨詢(xún)培訓生涯，專(zhuān)注于商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略培訓

2017年：
王子璐受邀擔任北京大學(xué)EMBA特聘導師，講授《商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)戰略》課程。
2016年：
王子璐獲中國誠信講師認證中心授予的“誠信10強講師” 榮譽(yù)稱(chēng)號。
2015年：
王子璐獲中國講師網(wǎng)授予的“中國品牌講師” 榮譽(yù)稱(chēng)號。
王子璐獲網(wǎng)易云課堂授予的“中國百強講師”榮譽(yù)稱(chēng)號。
王子璐職業(yè)成長(cháng)傳記故事被收入《中國講師勵志傳記大典》。
2014年：
王子璐被中國中央電視臺授予“CCTV特聘品牌顧問(wèn)”。
王子璐被麥肯錫授予“麥肯錫特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)”。
序號 課題 特征
01 商業(yè)模式與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（又名：商業(yè)模式創(chuàng )新/市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎/4P4C營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)推廣策略/渠道策略/促銷(xiāo)策略/盈利策略） 北大EMBA經(jīng)典課程
02 品牌營(yíng)銷(xiāo)策略 中大MBA經(jīng)典課程
03 數字化新媒體營(yíng)銷(xiāo)策略（又名：短視頻營(yíng)銷(xiāo)/直播帶貨營(yíng)銷(xiāo)/微信微博營(yíng)銷(xiāo)/互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)/互聯(lián)網(wǎng)思維/傳統企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉型） 2021爆款課程
04 私域流量策略（又名：流量提升策略/流量轉化策略/流量變現策略） 2021爆款課程
05 社群營(yíng)銷(xiāo)策略（又名：圈層營(yíng)銷(xiāo)/社區營(yíng)銷(xiāo)/口碑營(yíng)銷(xiāo)）
06 新零售營(yíng)銷(xiāo)策略
07 用戶(hù)體驗營(yíng)銷(xiāo)策略（又名：用戶(hù)導向/用戶(hù)價(jià)值主張/用戶(hù)思維/）
08 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略策略（又名：產(chǎn)品定位/產(chǎn)品運營(yíng)/產(chǎn)品規劃）
09 營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)管理策略（又名：銷(xiāo)售管理/門(mén)店銷(xiāo)售運營(yíng)管理/經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售運營(yíng)管理/銷(xiāo)售團隊建設與管理/銷(xiāo)售管理者領(lǐng)導力提升）
10 銷(xiāo)售策略成交技巧（又名：絕對成交/大客戶(hù)銷(xiāo)售/顧問(wèn)式銷(xiāo)售/銷(xiāo)售話(huà)術(shù)/商務(wù)談判）  

• 會(huì )議銷(xiāo)售策劃與執行

   

  第一章、會(huì )議銷(xiāo)售的基礎概念1、會(huì )議銷(xiāo)售是什么？2、會(huì )議銷(xiāo)售的主要發(fā)展領(lǐng)域3、會(huì )議銷(xiāo)售的特點(diǎn)4、主要會(huì )議銷(xiāo)售的形式：科普營(yíng)銷(xiāo)旅游營(yíng)銷(xiāo)餐飲營(yíng)銷(xiāo)答謝營(yíng)銷(xiāo)公益營(yíng)銷(xiāo)舞會(huì )營(yíng)銷(xiāo)等5、分組討論6、會(huì )議銷(xiāo)售的優(yōu)勢7、會(huì )議銷(xiāo)售的流程8、自我設計會(huì )議銷(xiāo)售流程第二章、策劃與準備會(huì )議銷(xiāo)售1、會(huì )議銷(xiāo)售前的各項準備2..

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• 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 客戶(hù)決策分析與應對策略

   

  第一講、大客戶(hù)銷(xiāo)售的認知與流程前言：什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺(jué)？傳統關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專(zhuān)業(yè)選手？客戶(hù)是怎么買(mǎi)的？我們應該怎么賣(mài)？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶(hù)采購的行為特征四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與戰術(shù)五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大誤區六、客戶(hù)采..

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• 以專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售驅動(dòng)業(yè)績(jì)發(fā)展 ——保險功能解析與期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話(huà)——你看到的，不一定是真實(shí)的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質(zhì)與內涵1、什么是保險？——風(fēng)險是保險產(chǎn)生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產(chǎn)生的根源——轉移風(fēng)險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶(hù)讓業(yè)績(jì)倍增——知彼解己的銷(xiāo)售策略

   

  課程背景：在保險銷(xiāo)售中，我們會(huì )發(fā)現有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？本課程通過(guò)大量的案例和練習，讓保險營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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