項目談判技巧

【培訓對象】
項目經(jīng)理、企業(yè)高管、技術(shù)負責人、其他項目團隊成員

【培訓收益】
● 幫助學(xué)員樹(shù)立每個(gè)項目管理者必要的談判觀(guān)念 ● 引導學(xué)員從模擬演練中掌握贏(yíng)得各方支持和幫助的技能 ● 增進(jìn)項目團隊在談判過(guò)程中的團隊意識 ● 提升學(xué)員辨識談判角色的認知能力 ● 學(xué)習各項目談判進(jìn)程應起到的作用和原理 ● 幫助學(xué)員探索有效項目談判的核心原則 ● 幫助企業(yè)客觀(guān)評價(jià)自身管理機制及團隊長(cháng)短板

引導活動(dòng)：眾志成城
一、了解項目
1. 時(shí)限
2. 獨特
3. 循序漸進(jìn)
二、教練輔導：項目談判核心問(wèn)題
1. 要什么？
2. 為什么要？
3. 有什么代價(jià)？

第一輪：初入談判場(chǎng)
案例分享：華爾街IPO
頭腦風(fēng)暴：確認談判目標（現場(chǎng)確定談判主題）
模擬談判（5ⅹ2輪）
一、引導技術(shù)：360°評價(jià)
1. 優(yōu)勢團隊
2. 劣勢團隊
3. 團隊影響
4. 有待調整
二、全員分析：“透明性分析”
1. 優(yōu)勢來(lái)源
2. 劣勢來(lái)源
3. 團隊支持
4. 個(gè)人支持
三、模擬總結
1. 優(yōu)勢談判的特質(zhì)
2. 劣勢談判的特質(zhì)
四、項目談判知識引導
1. 項目談判三要素
1）主體
2）客體
3）目標
2. 項目談判四原則
1）客觀(guān)性
2）互惠性
3）選擇性
4）獨立性
五、項目團隊變更

第二輪：進(jìn)階談判
案例分享：買(mǎi)菜
談判目標：上一輪目標升級
模擬談判（5ⅹ2輪）
一、引導技術(shù)：360°評價(jià)
1. 優(yōu)勢團隊
2. 劣勢團隊
3. 團隊影響
4. 有待調整
二、全員分析：“透明性分析”
1. 優(yōu)勢來(lái)源
2. 劣勢來(lái)源
3. 團隊支持
4. 個(gè)人支持
三、模擬總結
1. 優(yōu)勢談判的特質(zhì)
2. 劣勢談判的特質(zhì)
四、項目談判知識引導
1. 團隊風(fēng)格
1）強勢型
2）妥協(xié)型
3）邏輯型
4）感性型
2. 團隊分工
1）負責人
2）協(xié)調人
3）技術(shù)者
4）評判者
五、項目團隊變更

第三輪：戰略談判
案例分享：WTO
談判目標：上一輪情境變化
模擬談判（5ⅹ2輪）
一、引導技術(shù)：360°評價(jià)
1. 優(yōu)勢團隊
2. 劣勢團隊
3. 團隊影響
4. 有待調整
二、全員分析：“透明性分析”
1. 優(yōu)勢來(lái)源
2. 劣勢來(lái)源
3. 團隊支持
4. 個(gè)人支持
三、模擬總結
1. 優(yōu)勢談判的特質(zhì)
2. 劣勢談判的特質(zhì)
四、項目談判知識引導
1. 項目談判進(jìn)程
1）開(kāi)場(chǎng)
2）詢(xún)價(jià)
3）交鋒
4）收尾
2. 項目談判策略
1）主體分析
2）條件設計
3）補償措施
五、項目團隊變更
互動(dòng)引導：
1. 項目談判終極目標
2. 項目談判必殺技

收尾：課程總結
1. 重點(diǎn)回顧
2. 課后任務(wù)
3. 結束語(yǔ) 

信息安全及風(fēng)險管理專(zhuān)家
香港大學(xué)工商管理碩士
上海財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)專(zhuān)業(yè)/同濟大學(xué)電氣工程專(zhuān)業(yè)
美國PMI認證項目管理專(zhuān)業(yè)PMP®（2004年）
英國IPMA注冊專(zhuān)業(yè)培訓師
國家認證中級電氣工程師
信息系統審計（CISA）培訓師
信息系統安全管理（CISSP）培訓師
曾任：上海建筑裝飾工程集團 電氣工程師
曾任：中國高科集團（股票代碼600730） 項目運營(yíng)部工程師
曾任：某頂級外資銀行（世界500強） 高級項目經(jīng)理
曾任：某頂級德資（媒體和服務(wù)）集團（世界500強） 高級項目總監
擅長(cháng)領(lǐng)域：項目管理、項目談判、項目流程、工程項目、信息安全風(fēng)險管理……

江燊老師擁有4年政府部門(mén)項目運營(yíng)經(jīng)驗、8年世界500強企業(yè)管理經(jīng)驗，超過(guò)10年的項目管理咨詢(xún)培訓服務(wù)經(jīng)驗；擅長(cháng)歸納提煉國際項目知識體系中實(shí)踐元素，融入現實(shí)項目管理服務(wù)中，真正做到“理論中學(xué)管理，實(shí)踐中出真理”的學(xué)習方式。
同時(shí)老師在企業(yè)信息安全風(fēng)險管理也頗有造詣，處理了近上百件企業(yè)信息風(fēng)險項目事件，其中曾為寶尊電商提供信息安全咨詢(xún)服務(wù)，大幅度提高寶尊信息安全管理水平，并輔導咨詢(xún)企業(yè)通過(guò)了美國紐交所IPO要求，并于2015年5月成功上市納斯達克，老師堅持不斷追蹤行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，應對前沿威脅，持續梳理更新持續有效綜合治理方案。

實(shí)戰經(jīng)驗：
中國高科集團丨項目運營(yíng)部工程師：曾與團隊一同進(jìn)行上海浦東金橋開(kāi)發(fā)區工業(yè)廠(chǎng)房改造項目，包括貝爾-阿爾卡特中國（世界500強兼央企）提供倉儲服務(wù)升級及其它配套服務(wù)升級，為21世紀初的中國程控交換系統建設和上海浦東金橋地區的經(jīng)濟發(fā)展提升作出了重要的貢獻，為所屬公司產(chǎn)生經(jīng)濟效益的由120多萬(wàn)增至近400萬(wàn)。
某頂級外資銀行（世界500強）丨高級項目經(jīng)理：于2000年間，與團隊共同開(kāi)展“中國區信用卡發(fā)卡籌備項目”，此項目信用卡發(fā)卡規模超過(guò)5000萬(wàn)美金，參與項目人數涉及超過(guò)1000人，建立成了當時(shí)國內最大外資獨立清算與發(fā)卡一體的系統及團隊。
某頂級德資（媒體和服務(wù)）集團（世界500強）丨高級項目總監：老師曾參與集團跨國并購項目審核，成功建設大型技術(shù)服務(wù)中心2個(gè)，并新增工作服務(wù)人員2000名，為中國區業(yè)務(wù)能力擴張提供有力支持，隨后又帶領(lǐng)團隊策劃、投標并收獲多個(gè)世界級服務(wù)項目標的，如淘寶中國、美國運通、美國西北航空、法國ibis、中國國際航空等項目，為企業(yè)提升了近20%的利潤率。

部分授課案例：
▲曾為帕柯（中國）講授《項目管理高效實(shí)戰課程》，通過(guò)互動(dòng)引導的方式，激勵學(xué)員積極有效地學(xué)習工作中尚未周全考量的技能短板，并通過(guò)課程的積極引導，提出了十余條項目流程改善建議，為超過(guò)50%的項目骨干人員確定自己的職能定位和個(gè)人發(fā)展方向，從而幫助企業(yè)的項目管理貨幣價(jià)值規模擴大5倍以上。
▲曾為美人信息（美顏相機開(kāi)發(fā)團隊）講授《項目管理必修課》，經(jīng)歷3天的課程輔導，幫助學(xué)員們認識項目管理的重要性，并找到自己和團隊共同進(jìn)步的潛力和方向，并為其中的5位公司高管和超10位項目中層管理者開(kāi)拓了更高遠的項目管理進(jìn)取空間，為企業(yè)打造駕馭3億人民幣等值項目的項目管理理念。
▲曾為三金玻璃機械（中國玻璃機械制造獨角獸）講授《工程項目管理》，幫助學(xué)員樹(shù)立積極向上的項目管理精神，并為核心項目管理人員和高管團隊們打造具有國際視野的項目管理文化，讓企業(yè)從產(chǎn)品市場(chǎng)霸主向管理市場(chǎng)霸主提升，幫助實(shí)現市場(chǎng)占有率超過(guò)65%。
▲曾為寶尊電商提供信息安全咨詢(xún)服務(wù)，大幅度提高寶尊信息安全管理水平，并輔導咨詢(xún)企業(yè)通過(guò)了美國紐交所IPO要求，并于2015年5月成功上市納斯達克。
▲曾為銀聯(lián)商務(wù)提供信息安全咨詢(xún)及培訓服務(wù)，幫助其90%的企業(yè)員工順利獲得CISA證書(shū)（信息安全領(lǐng)域世界權威專(zhuān)業(yè)認證），并幫助企業(yè)獲得ISO認證，為企業(yè)提高15%的風(fēng)險防范水平。

主講課程：
《項目溝通技巧》
《項目領(lǐng)導力和團隊管理》
《突破產(chǎn)品項目困境—產(chǎn)品設計策劃和研發(fā)人員技能提升》
《工程項目導航—工程項目經(jīng)理人的經(jīng)營(yíng)手冊》
《項目流程管理—職業(yè)項目經(jīng)理人的必修課》
《項目風(fēng)險管理—職業(yè)項目經(jīng)理人的必修課II》
《項目談判技巧—職業(yè)項目經(jīng)理人的必修課III》
《信息安全管理—暢游移動(dòng)互聯(lián)海洋的護衛艦》

部分學(xué)員評價(jià)：
江老師的授課十分吸引我，不僅聽(tīng)著(zhù)十分有趣，而且經(jīng)常引發(fā)我的思考，有時(shí)涉及的問(wèn)題需要帶回家細細琢磨，江老師是一位我十分欣賞且信任的老師。
——微軟高級工程師 袁靖
聽(tīng)了江老師的項目管理課程，讓我重新有了對項目管理新的了解和認識，老師課堂上演練、互動(dòng)特別強，一點(diǎn)都不枯燥；真希望江老師以后多來(lái)給我們上課和輔導，對我們這群學(xué)員來(lái)說(shuō)太受用了！
——嘉彰裝飾總經(jīng)理 付景斌
江老師的課程給我一種積極向上的感覺(jué)，但是授課風(fēng)格娓娓道來(lái)，沒(méi)有壓迫感；可能是因為江老師的跨學(xué)科背景，他課程既給我很強的親和感，又有很好的邏輯性，這是我喜歡的老師。
——百事（中國）人力資源總監 Keera
以前老以為信息安全一點(diǎn)都不重要，可上了江老師的信息安全課程，才知道無(wú)論個(gè)人還是公司信息安全都是最為要命的，謝謝江老師的授課，讓我們更加深刻意識到了信息安全對于公司的重要性有多大！
——IBM高級工程師 Ivan Wang
謝謝江老師給我們上了一節信息安全風(fēng)險防范課程，讓我們明白了企業(yè)不單單只是看利潤，業(yè)績(jì)，還有信息安全也是首要的，好的信息安全更能為企業(yè)帶來(lái)更好的規劃發(fā)展，江老師的課程真的太精彩了！
———Capgemini信息安全經(jīng)理 Andrew Cai 

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰略和采購目標1.2.供應市場(chǎng)分類(lèi)和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場(chǎng)評估及核準3.1.跨部門(mén)團隊3.2.“制定現..

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• 戰略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、現代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實(shí)訓

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評價(jià)及再評價(jià)、新材料、零部件確認流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團隊發(fā)展目標和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔－－－－原材..

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