我是操盤(pán)手——高盈利門(mén)店經(jīng)營(yíng)與業(yè)績(jì)提升

【培訓對象】
店長(cháng)、督導、加盟商及終端相關(guān)管理人員

【培訓收益】
● 獲得一套實(shí)用高效的管理工具和方法 ● 掌握門(mén)店業(yè)績(jì)持續提升的關(guān)鍵因素和全程技巧

第一講：業(yè)績(jì)推動(dòng)者（Performance promoters）——業(yè)績(jì)管理與目標達成
一、業(yè)績(jì)120%達成需要做好“知、能、愿、信”
1. 知——清晰明確做什么
2. 店鋪業(yè)績(jì)診斷路線(xiàn)圖
3. 能——有能力有方法能做到
4. 下屬內心接受的任務(wù)才是真正的目標
5. 愿——如何讓員工愿意挑戰高目標
6. 讓員工愿意挑戰高目標的兩個(gè)核心按鈕
現場(chǎng)實(shí)操：如何做好團隊目標公布
1）警惕——目標的SMART原則已過(guò)時(shí)
現場(chǎng)實(shí)操：任務(wù)分解4大維度
表格工具：《業(yè)績(jì)目標分解表》與現場(chǎng)實(shí)操
二、如何找到達成目標的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)
現場(chǎng)實(shí)操——如何做好目標轉化
1. 目標管理終極系統——《5常管理法》
現場(chǎng)實(shí)操：5常管理法的現場(chǎng)落地實(shí)操
2. 信——讓員工有信心挑戰高目標
— 做好4點(diǎn)讓員工對高業(yè)績(jì)目標充滿(mǎn)信心
落地工具：業(yè)績(jì)目標分解表
落地工具：業(yè)績(jì)目標管理路徑圖
落地實(shí)操：業(yè)績(jì)目標可視化的創(chuàng )新設計與落地

第二講：?jiǎn)?wèn)題終結者（Problem Terminator）——店鋪業(yè)績(jì)診斷與提升
一、店鋪業(yè)績(jì)診斷路線(xiàn)圖
1. 持續提升業(yè)績(jì)的5個(gè)關(guān)鍵密碼
2. 發(fā)現店鋪問(wèn)題的5大能力：望、聞、問(wèn)、切、翻
3. 掌握一套分析診斷問(wèn)題的方法與工具
現場(chǎng)工具運用實(shí)操：分析業(yè)績(jì)下滑的原因
實(shí)戰工具：業(yè)績(jì)提升必須做好四個(gè)字：前后左右
二、前——戰線(xiàn)前移、主動(dòng)吸客
1. 視覺(jué)吸引入店，感覺(jué)決定購買(mǎi)
2. 3步營(yíng)造店鋪旺銷(xiāo)氛圍
3. 及時(shí)的淡場(chǎng)管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵
工作表單：淡場(chǎng)沒(méi)顧客，我們做什么
4. 做好終端引流與截留
實(shí)戰技巧：吸引客人進(jìn)店的“3發(fā)炮彈”
版權工具：終端“吸客”45種借力工具和技巧
三、后——加強服務(wù)、增加轉介紹
四、找到最有可能口碑傳播轉介紹的客戶(hù)
1. 實(shí)戰技巧——影響力中心客戶(hù)的“3大標準”
工具表格：1315互動(dòng)策略階段流程表
2. 客戶(hù)服務(wù)如何做好理由設計+話(huà)術(shù)設計
工具表格：客戶(hù)專(zhuān)屬日子服務(wù)表
現場(chǎng)實(shí)操：老客戶(hù)回訪(fǎng)內容和話(huà)術(shù)設計
五、讓顧客輕松轉介紹
1. 轉介紹開(kāi)發(fā)5步曲
2. 顧客轉介紹的3大核心動(dòng)力
話(huà)術(shù)模板：轉介紹話(huà)術(shù)模板
3. 實(shí)戰技巧——顧客服務(wù)4大策略與技巧
落地工具：淡場(chǎng)管理表
落地工具：“十大必放”借力工具表
落地工具：365客戶(hù)互動(dòng)階段流程表
落地實(shí)操：業(yè)績(jì)目標分解表
落地工具：客戶(hù)專(zhuān)屬日服務(wù)表
落地工具：服務(wù)信息\短信話(huà)術(shù)模板
落地工具：轉介紹話(huà)術(shù)模板

第三講：技能支持者（Skill Supporter）——大單技巧與復制
一、逛比買(mǎi)不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應對技巧
現場(chǎng)實(shí)操：3步輕松建立親和力和信任度
案例解析：《紅星美凱龍王凱的秘訣》
——如何引導和掌控顧客的對比行為
二、商品推薦的FABE已經(jīng)過(guò)時(shí)
版權工具實(shí)操：商品推薦131結構設計與實(shí)操落地
三、提升顧客購買(mǎi)欲——TPO視覺(jué)銷(xiāo)售法
版權工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
四、提高客單價(jià)——輕松找準顧客的心理賬戶(hù)
現場(chǎng)實(shí)操：設計心理賬戶(hù)應用話(huà)術(shù)
五、增加成交率——避免顧客購買(mǎi)猶豫不決的兩大技巧
版權工具實(shí)操：4+1話(huà)術(shù)設計與實(shí)操落地
六、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
——假設成交組合拳應用與動(dòng)作分解
七、區隔營(yíng)銷(xiāo)——顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
落地工具：“逛比買(mǎi)”應對服務(wù)表
落地工具：131商品塑造設計表與現場(chǎng)實(shí)操
落地工具：TPO設計實(shí)操表與現場(chǎng)實(shí)操
落地工具：心理賬戶(hù)落地話(huà)術(shù)
落地工具：4+1話(huà)術(shù)設計技巧與現場(chǎng)實(shí)操

第四講：團隊賦能者（Team Enabler）——團隊賦能與心態(tài)管理
一、終端需要經(jīng)常給員工“洗腦”——心態(tài)輔導
實(shí)戰工具：給員工“洗腦”的2個(gè)高效工具
1. 6+1聲音法則與實(shí)施技巧
工具表格：儀式設計表
2. 儀式感的設計案例與實(shí)操技巧
二、業(yè)績(jì)提升為導向的終端KPI帶教要點(diǎn)
三、能力快速復制5大方略
落地工具：能力快速復制的5大方略與落地技巧
1. 協(xié)同出單后的輔導3步曲
2. 終端一對一帶教的6環(huán)教練法
3. 終端一對多團隊帶教的6個(gè)關(guān)鍵步驟與實(shí)操技巧
四、新、老員工工作消極的原因分析
視頻賞析：讓你的團隊充滿(mǎn)狼性
五、員工激情激發(fā)4個(gè)維度：內、外、物質(zhì)和非物質(zhì)
現場(chǎng)實(shí)操：80%的管理者都存在的“管理錯位”
1. 員工的“4感”管理：參與感、儀式感、榮譽(yù)感、成就感
實(shí)戰工具：增加員工參與感的設計與實(shí)施技巧
視頻案例：《管好你的終端情感賬戶(hù)》
2. 如何讓員工看到希望
管理工具：解碼高盈利終端門(mén)店的5大基因
落地工具：短講黃金方程式與現場(chǎng)實(shí)操
落地工具：SCQA四步模型與現場(chǎng)實(shí)操
落地工具：儀式關(guān)鍵環(huán)節設計表
落地工具：非物質(zhì)激勵25招

2022護航計劃：本課程培訓過(guò)后，機構/企業(yè)建群耿鑌老師線(xiàn)上問(wèn)題解答輔導落地30天！ 

中大EMBA
中國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院高級研究員
華略管理學(xué)院服裝業(yè)高級培訓師
香港零售管理協(xié)會(huì )特聘顧問(wèn)
臺灣來(lái)亨國際集團常年管理顧問(wèn)
中國“藍絲帶愛(ài)心行動(dòng)”發(fā)起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓練師
美國國際職業(yè)培訓協(xié)會(huì )（AITA）認證PTT國際職業(yè)培訓師
美國NLP說(shuō)服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認證講師

經(jīng)驗簡(jiǎn)介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗，從零售終端一線(xiàn)開(kāi)始，歷任終端店長(cháng)、督導、經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區營(yíng)銷(xiāo)總監，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng )立一年銷(xiāo)售額從零做到4500多萬(wàn)，2006年開(kāi)始投身于專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)培訓事業(yè)，勵志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長(cháng)。

成功案例：
2009年為臺灣來(lái)亨國際集團咨詢(xún)輔導《終端店面業(yè)績(jì)提升》項目，從店面陳列、銷(xiāo)售技能、店長(cháng)督導系統培養、終端管理體系等方面，在1年的項目實(shí)施中快速提升了集團市場(chǎng)人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績(jì)提升了80%以上，單店業(yè)績(jì)每月40萬(wàn)提升到127萬(wàn)，得到臺灣來(lái)亨國際集團朱董極高的評價(jià)，特聘請耿老師為臺灣來(lái)亨國際集團常年顧問(wèn)。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內衣常年培訓顧問(wèn)，經(jīng)銷(xiāo)商訂貨會(huì )指定老師,其《終端實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)》、《金牌店長(cháng)五項修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》每年培訓數十場(chǎng)次。

核心課程：
 《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰銷(xiāo)售心理學(xué)》
 《鐵軍無(wú)敵——金牌店長(cháng)五項修煉》
 《贏(yíng)在專(zhuān)業(yè)——TTC店長(cháng)特訓營(yíng)》
 《使命必達——611團隊訓練營(yíng)》
 《領(lǐng)袖風(fēng)采——終端管理技術(shù)與領(lǐng)導藝術(shù)》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》
 《礪劍行動(dòng)——FTT內訓師特訓營(yíng)（兩個(gè)階段）》
 《績(jì)效第壹——高效能人士的七習慣》
 《看人說(shuō)話(huà)——人際風(fēng)格與溝通》
 《職業(yè)素養——終端員工職業(yè)化塑造訓練營(yíng)》
 《基業(yè)長(cháng)青——經(jīng)銷(xiāo)商如何公司化運作》

學(xué)員評價(jià)：
耿老師的課非常棒！以前也聽(tīng)過(guò)一些銷(xiāo)售技巧的培訓，但此次的培訓是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實(shí)戰性很強，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動(dòng)有的學(xué)員到凌晨三點(diǎn)才休息，以為今天會(huì )精神不佳，但沒(méi)想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒(méi)有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請過(guò)很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會(huì )多請耿老師來(lái)威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓經(jīng)理：劉經(jīng)理
這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內容，培訓后學(xué)員的工作績(jì)效提升非常明顯，團隊氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓部：蘇經(jīng)理
謝謝耿老師給我們的精彩訓練，課間大家都已經(jīng)在說(shuō)，這次的課程安排太好了，大家從來(lái)沒(méi)有感受過(guò)這樣的課程，大家反饋說(shuō)以后要多安排這樣的培訓，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內衣人力資源部：宋經(jīng)理
上耿老師的課，不知不覺(jué)一天一晚已經(jīng)過(guò)去了，感覺(jué)好快，課上的互動(dòng)、案例和技巧，都是講的店鋪當中實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，馬上都能用上。
——玖姿內蒙總代理：付總
銷(xiāo)售的過(guò)程中往往都是和顧客心理博弈的過(guò)程，之前雖然聽(tīng)了很多關(guān)于提升銷(xiāo)售技巧的培訓，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去”的技巧。很多的心理活動(dòng)和技巧，非常實(shí)用、很實(shí)際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專(zhuān)家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理
此次培訓課程受益良多，耿老師對于銷(xiāo)售的理解非常獨特，結合了顧客與導購之間形成的各種心理來(lái)講述銷(xiāo)售中的利與弊。也增加我們對銷(xiāo)售過(guò)程中的“銷(xiāo)、售、買(mǎi)、賣(mài)”的關(guān)注，非常期待下次的培訓課程。
——易菲品牌：繆經(jīng)
耿老師的課對于終端人員是非常實(shí)用的，可以說(shuō)是即學(xué)即用！
——天意品牌：楊經(jīng)理
整個(gè)課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂(lè )中成長(cháng)！通過(guò)今天的課程，日常的終端銷(xiāo)售中一些常見(jiàn)的問(wèn)題更專(zhuān)業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷(xiāo)售心理是非常重要的，用心的銷(xiāo)售、用心的對待每一位客人、用心教會(huì )終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專(zhuān)業(yè)的做好我們的銷(xiāo)售及服務(wù)。
——曼婭奴品牌：張經(jīng)理
對貴培訓機構的服務(wù)很滿(mǎn)意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動(dòng)也很好，很多細節講得很實(shí)在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！
——普普風(fēng)品牌：劉小姐

• 卓越的門(mén)店店長(cháng)管理技能與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升訓練營(yíng)

   

  第一章 教練型精英店長(cháng)管理能力提升與銷(xiāo)售團隊打造一、精英店長(cháng)的定位1、精英店長(cháng)的角色定位為公司創(chuàng )造利潤為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值為自己創(chuàng )造成功2、精英店長(cháng)的職責定位對內：管理人員對外：銷(xiāo)售人員二、精英店長(cháng)應具備的素質(zhì)1、精英店長(cháng)的人精品質(zhì)高效學(xué)習擔當責任做事看人2、精英店長(cháng)的“532&r..

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• 銷(xiāo)售團隊建設與業(yè)績(jì)提升

   

  課程背景：出色的銷(xiāo)售代表或明星員工必然就是一位稱(chēng)職的團隊經(jīng)理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統地演繹成為一名卓越銷(xiāo)售團隊主管應具備的技能和素養，并得以從容、自信地應對一系列現實(shí)問(wèn)題，包括從明星到主管有哪些心態(tài)需要調整？如何識別新成員加入團隊的適合度？如何有效培養和訓練部屬并使之快速成長(cháng)？激勵員工的方法有哪些？在日常團隊管理中有哪些適合授權？當團隊..

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• IT軟件業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)提升

   

  課程背景：在招投標商業(yè)模式深入一切領(lǐng)域的當代中國，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，就必須首先學(xué)習招投標知識，掌握投標致勝的法門(mén)，才能成為不斷中標的商界大贏(yíng)家。某公司是國內全程電子商務(wù)和企業(yè)SNS的領(lǐng)導廠(chǎng)商，國內優(yōu)秀的管理軟件和醫衛等行業(yè)軟件廠(chǎng)商之一，為了掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念和方法，以快速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。特進(jìn)行本次強化培訓。學(xué)習要領(lǐng)：1、建立對大客戶(hù)銷(xiāo)售規律..

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• 揭秘羊絨針織品門(mén)店業(yè)績(jì)提升3倍的成功密碼

   

  一、如何通過(guò)終端客層定位提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)1.店前客流量的客層掌控與分析2.如何提升客層進(jìn)店率的策略3.客層成交率超強導購銷(xiāo)售意識策略4.增加客層定位的平均消費金額的策略5.立刻倍增店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的三大策略6.店鋪成功盈利的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)破解二、揭秘差異化服務(wù)成交維護管理的策略1.培養和維護忠誠客戶(hù)的前提和原因2.如何獲得顧客的..

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• 五倍速超級終端業(yè)績(jì)提升與突破

   

  一、 認識終端——哪類(lèi)終端適合你 1、 終端的概念 2、 終端的分類(lèi) 1） 按經(jīng)營(yíng)類(lèi)型劃分 2） 按性質(zhì)劃分 3） 按重點(diǎn)作用劃分 3、 終端的作用 4、 終端營(yíng)銷(xiāo)的存在的問(wèn)題及障礙 5、 終端營(yíng)銷(xiāo)的四種誤區 二、 終端業(yè)績(jì)提升—&mdas..

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• 建材家居門(mén)店業(yè)績(jì)突破三大引擎—門(mén)店業(yè)績(jì)提升訓練

   

  《建材家居門(mén)店業(yè)績(jì)突破三大引擎》課綱 主講專(zhuān)家：張少卿 課程時(shí)間： 1-2天 課程對象：廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)人員、經(jīng)銷(xiāo)商老板、零售門(mén)店店長(cháng)、門(mén)店導購及各一線(xiàn)人員 培訓形式： 講師講授+體驗式訓練+互動(dòng)分享+工具應用。 培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。 課程收益： 1、轉變方式，把握當前零售市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢，盡快地從坐銷(xiāo)增長(cháng)轉..

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