競爭力萃取及標桿經驗復制 （業務能力資產化-真實應用工作坊）

一、銷售最佳實踐的萃取
銷售是先勝而后求戰，銷售不再是拼體力，而是靠團隊最佳實踐決勝負。銷售精英的標桿經驗，就像珍珠封閉在殼中，潛藏不露，這些智慧和經驗是企業寶貴的財富，將這些銷售最佳實踐，用最直觀的方式萃取出來，可傳承可復制。
1、戰略方向的銷售經驗萃取
2、標桿銷售案例的經驗萃取
3、火燒屁股的銷售問題解決方案萃取
4、銷售體系打造的經驗萃取
5、銷售難題和高績效范例萃取

二、標桿銷售經驗萃取的標準
銷售經驗萃取從公司戰略，銷售績效，問題延伸性的角度，分輕重緩急滾動萃取，并針對有無最佳銷售經驗樣本和樣本動態，區分萃取方法。
1、標桿銷售經驗萃取前的3大基本要求
2、客戶價值整理的5大核心邏輯
3、有最佳銷售經驗萃取的方法工具
4、沒最佳銷售經驗萃取的方法工具

三、標桿銷售經驗萃取的活力地圖
將標桿銷售的經驗轉為團隊的財富，打破銷售老手與新手之間的經驗壁壘，依托銷售團隊的集體智慧，實現銷售團隊整體能力同步成長。
1、銷售流程設計和重構萃取
2、客戶分析和關鍵行為提煉
3、銷售場景梳理和話術萃取
4、產品賣點提煉和萃取方法
5、客戶的異議庫和百問百答最佳實踐

四、標桿銷售經驗萃取的要領分解
梳理銷售流程和銷售關鍵步驟，針對不同的客戶屬性，不同的業態，設計萃取的側重點不同。
1、分解銷售崗位關鍵任務
2、梳理銷售崗位核心問題
3、沙盤化銷售經驗閉環萃取
4、連鎖門店銷售經驗萃取
5、大客戶銷售經驗萃取

五、績效導向的銷售關鍵場景萃取
標桿銷售經驗是從無數次成功與失敗中汲取，經歷反復成交客戶的驗證加持，最適合公司銷售人員的培養和訓練，避免在戰場上“重復交學費”，復制“銷售最佳實踐”，提升銷售團隊的銷售技能，減少無效勞動，提升成交率。
1、銷售場景變化的萃取差異
2、銷售績效問題的萃取價值邊界
3、解析場景化銷售經驗的關聯點和附加值
4、明確高績效銷售場景痛點及萃取主題細化
5、萃取銷售專家對象標準和要求

六、銷售最佳實踐萃取的系統方式
通過訪談設計、引導共創、萃取賦能，將銷售團隊的隱性經驗變成顯性技能，從靠個人、靠師傅、靠專家，變成靠大家群策群力。
1、銷售競爭力標桿訪談的經驗萃取
2、銷售團隊攻堅共創的經驗萃取
3、多部門價值協同的銷售經驗萃取
4、客戶體驗改進的銷售經驗萃取
5、內外部反常規的銷售經驗萃取

七、標桿銷售經驗萃取的吸引力設計
讓銷售人員主動想學，簡單易記，會操作，萃取高績效的關鍵場景，越細分場景，銷售訓練越有用，解決落地的萃取，才是優質經驗。
1、標桿銷售經驗萃取前的內部松土
2、標桿銷售經驗萃取的四維樣本結構設計
3、銷售萃取案例情景的實戰演練設計
4、銷售最佳實踐萃取的易學易記易用設計
5、標桿銷售經驗萃取的規律體系迭代設計 

【背景資歷】
阿里巴巴生態賦能商學院--獨立顧問
曾跨界任職2家（國有、民營）世界500強企業高管
ICF全球認證企業教練
領導力“Black Belt”領銜顧問
工信部管理咨詢專家庫成員
珠三角“思想原創計劃”發起人

【實踐經驗】
作為從高速變化的業務賽道上成長起來的HR高管，劉宇老師具有豐富的管理實踐經驗，十余年跨領域上市公司、世界500強企業從事集團化領導力生態創新與組織發展工作，任職期間，系統參與了京東數字化物流組織變革、天音通信互聯網戰略轉型及華潤大學領導力學院的建設，并親歷了京東領導力與華為、谷歌跨界對標的戰略性實踐項目落地的全程設計。
在劉宇老師的生涯中，經歷了事業經理人和企業家顧問的雙重角色，目前仍作為深圳一家海歸團隊創業公司（B+輪，科創板潛力百強）的外部董事及創新委員會副主席，他是一位能夠真正把管理與經營深度融合在一起，促進企業最終商業成果進步的老師。

【代表性客戶案例】
主導的領導力發展及管理咨詢項目（部分）：
(1)阿里巴巴，中供鐵軍（國際站）區域獨立業務合伙人（Top-sales）領導力轉型項目
(2)阿里巴巴，中供鐵軍（國際站）領導力“創見”項目
(3)阿里巴巴，中供鐵軍（國際站）中西部拍檔“商戰·嗅覺”領導力進化項目
(4)阿里巴巴，中供鐵軍（國際站）“V·粵東道主”小作戰團隊Boss賦能項目
(5)幸福西餅，新零售業務領導力轉身暨跨界經驗萃取項目
(6)深信服科技（創業板：300454）云技術服務版塊-敏捷領導力暨行動學習創新項目
(7)大族元亨（中小板：002008大族激光/光電事業群）中層管理技術綜合培養暨行動學習項目
(8)富力地產，關鍵后備梯隊領導力“縱深”發展暨團隊融合項目
(9)北京城建集團，任職資格及知識管理項目
(10)東風汽車有限公司，商用車營銷體系組織變革與定向激勵項目
(11)倍輕松（Breo）科技，經營績效改進暨合伙人機制創新項目
(12) …… ……

【實踐研究領域】
一、領導力落地方向：
a. 工作坊系列
從戰略思考到敏捷執行-工作坊（定制）
新業務模式下的領導力轉型-工作坊（定制）
逆向變革，正向領導力-工作坊（定制）
基于流程場景的問題分析與決策-工作坊（定制）
b. 課程系列
左手情商，右手領導力
教練型識人與團隊成果進化
基于業務洞察的跨界創新與優勢協同
變革導向下組織與人才的活力管理（案例對標華為、阿里）
二、管理技術方向（課程）：
新生代管理者360° 修煉高績效
系統化思考，職業化呈現
非人力資源管理者的人力資源管理
跨部門溝通與協作（挑戰性對話中的影響技術）
三、管理咨詢方向（項目）：
基于業務變革的人力資源價值鏈設計（含戰略解碼）
人才競爭力體系轉型與關鍵崗位繼任者培養（落地階段融入行動學習模式）
組織發展的底盤——崗位標桿經驗萃?。ㄝp咨詢，現場驗證成果） 

• 公私聯動-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務2、增加客戶業務關聯度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯動需要解決的問題和關鍵點1、認識問題..

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• 提升企業核心競爭力之高效檢查

   

  課程背景：檢查，作為一種通用的上級單位對基層企業的工作方法，正在被越來越多的企業應用。在全國電力企業改革進入“深水區”的大背景下，運用檢查方法，能夠在最短時間內，集中本企業優勢專業技術人員，對受檢單位進行全面“體檢”，開展多維度、多專業的現狀評估，以驗證其對制度規范的符合性。特別是在當前創新管理..

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業經銷商核心競爭力提升

   

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• 全方位提升采購成本競爭力

   

  第一部分：建立正確的采購成本管理理念1、雙贏的采購成本管理 2、總體擁有成本（TCO）3、采購績效對投資回報率（ROI）表現的影響4、通過資產負債表分解采購成本管理主要指標 　　第二部分：剖析采購價格與成本構成1、產品的三種定價模式2、非標產品采購成本構成與分析3、標準品與商品市場的價格分析4、設備與項目采購成本分..

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• 廠商攜手 打造贏商新概念—企業經銷商核心競爭力提升

   

  引子：1. 故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2. 從一組數據看經銷商發展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？第一部分 經銷商如何與廠家做到共贏？一、 新的形勢下，廠商要戰略結盟1. 廠商為何要進行戰略結盟2. 揚長避短，資源互補3. 可以同仇敵愾，一致對外二、 經銷商如何才能與廠家共贏發展？1. 樹..

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