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廠(chǎng)商攜手 打造贏(yíng)商新概念—企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商核心競爭力提升
課程編號：12092
課程價(jià)格：￥20000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：2359
【培訓收益】
1. 改變經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念，從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)經(jīng)營(yíng)；
2. 樹(shù)立良好心態(tài)，積極應對市場(chǎng)競爭；
3. 樹(shù)立品牌理念，懂得只有品牌的，才是長(cháng)久的；
4. 從理念到動(dòng)作，讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握規范化經(jīng)營(yíng)的手段與方法；
5. 打造一流狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊，提升核心競爭能力；
6. 讓經(jīng)銷(xiāo)商認識到，只有廠(chǎng)商一心，才能做強做大市場(chǎng)。
1. 故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？
有何啟示？
2. 從一組數據看經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義
贏(yíng)商之道在哪里？
第一部分 經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠(chǎng)家做到共贏(yíng)？
一、 新的形勢下，廠(chǎng)商要戰略結盟
1. 廠(chǎng)商為何要進(jìn)行戰略結盟
2. 揚長(cháng)避短，資源互補
3. 可以同仇敵愾，一致對外
二、 經(jīng)銷(xiāo)商如何才能與廠(chǎng)家共贏(yíng)發(fā)展？
1. 樹(shù)立良好的心態(tài)：信心、樂(lè )觀(guān)、積極、執著(zhù)…..
2. 做一個(gè)品牌運營(yíng)商
3. 決戰終端，決勝終端
第二部分 經(jīng)銷(xiāo)商十大理念變革及其突破
一、 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從坐商到行商
王永慶的故事
二、 學(xué)會(huì )引導需求、創(chuàng )造需求
案例：世界上最牛的營(yíng)業(yè)員
三、 從銷(xiāo)售向營(yíng)銷(xiāo)轉變
案例：老太太買(mǎi)李子
四、 從硬實(shí)力向軟實(shí)力發(fā)展
案例：紅高粱為何兵敗麥當勞？
五、 積極參與競爭，做強做大
六、 成為一個(gè)服務(wù)商
標準化服務(wù)：配送、巡訪(fǎng)/海爾案例
七、 敢于為別人所不為
忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產(chǎn)品
案例：李嘉誠談富翁
八、 從生意人向商人轉變
案例：李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規則
九、 樹(shù)立市場(chǎng)投入意識
案例：瘋狂的史玉柱
不要等靠要、天救自救者
十、 恪守商德，成為一個(gè)信譽(yù)商
案例：胡雪巖以信譽(yù)贏(yíng)天下
第三部分 經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展趨勢及其出路
一、 創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)
1. 什么是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)？
討論：
如何把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？
2. 創(chuàng )新力決定了競爭力
案例：腦白金的創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)
案例：1mm的故事
案例：帽子滯銷(xiāo)轉暢銷(xiāo)
案例：散發(fā)傳單
3. 創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的兩高、兩差法則
二、 伙伴營(yíng)銷(xiāo)
1. 交易型關(guān)系向戰略伙伴型關(guān)系轉變
2. 把下游客戶(hù)當伙伴
3. 貼身服務(wù)，成人達己
4. 培訓你的下游客戶(hù)
菲林格爾地板案例
三、 深度營(yíng)銷(xiāo)
1. 深度營(yíng)銷(xiāo)概念
2. 從一則案例看深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施及其要點(diǎn)
故事：拿破侖是如何以少勝多的？
第四部分 經(jīng)銷(xiāo)商如何做到公司化運營(yíng)、專(zhuān)業(yè)化操作？
一、 經(jīng)銷(xiāo)商如何搭建自己的管理平臺？
1. 組織架構設置
根據市場(chǎng)定架構
2. 部門(mén)職責描述
根據業(yè)務(wù)定部門(mén)
3. 崗位職責描述
能夠能力定職責
二、 經(jīng)銷(xiāo)商如何規范管理制度？
1. 建立關(guān)鍵流程
2. 日常管理制度
3. 制度量化細化
某經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理規章制度匯編案例
三、 經(jīng)銷(xiāo)商如何嚴格考核制度？
1. “王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外
2. 讓工作制度化，制度工作化
3. 管理制度要與薪酬考核掛鉤
四、 經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理關(guān)鍵點(diǎn)
1. 規范化管理，要規范到位
2. 規范化管理，老板當帶頭
3. 輕承諾，重兌現
游戲：切蛋糕
有什么啟示？
第五部分 經(jīng)銷(xiāo)商如何才能有效留住員工？
討論：經(jīng)銷(xiāo)商人員離職的16個(gè)原因
經(jīng)銷(xiāo)商留人的八大方法
一、 長(cháng)遠的戰略眼光留人：風(fēng)物長(cháng)宜放眼量
1. 眼光決定高度，高度決定格局
2. 經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的長(cháng)遠戰略
3. 經(jīng)銷(xiāo)商要有自己的營(yíng)銷(xiāo)計劃
案例：金六福吳向東作為經(jīng)銷(xiāo)商，為何能夠一枝獨秀？
二、 合理的薪酬體系留人
1. 經(jīng)銷(xiāo)商如何設計薪酬制度
2. 經(jīng)銷(xiāo)商如何設計薪酬項目，比如工齡工資、績(jì)效考核？
案例：某經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的薪資制度解析
三、 企業(yè)的輝煌前景留人
1. 做一個(gè)會(huì )“講故事”的經(jīng)銷(xiāo)商
2. 經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )“畫(huà)大餅”
案例：董建華如何在經(jīng)濟危機下，來(lái)留住人心的？
四、 靈活的管理手段留人
1. 經(jīng)銷(xiāo)商要搭建管理平臺：從人治到“法治”
案例：前期聯(lián)想作為經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，是如何逐步走向規范化管理的？
2. 經(jīng)銷(xiāo)商留人優(yōu)勢：人性化
討論：人性化不是老好人、和稀泥
3. 經(jīng)銷(xiāo)商如何有效對有能力的下屬進(jìn)行授權？
五、 溫馨的企業(yè)文化留人
1. 經(jīng)銷(xiāo)商要建立學(xué)習型文化與組織
2. 經(jīng)銷(xiāo)商要著(zhù)力打造“家文化”
案例：娃哈哈的家文化
六、 老板的人格魅力留人
1. 小勝靠智，大勝靠德
2. 做一個(gè)德智兼備的經(jīng)銷(xiāo)商老板
案例：蒙牛牛根生的經(jīng)營(yíng)人心之道
七、 特殊的關(guān)心方式留人
1. 基層重物質(zhì)、中層重發(fā)展，高層重名望
2. 經(jīng)銷(xiāo)商如何巧用福利品滿(mǎn)足員工面子心理？
3. 經(jīng)銷(xiāo)商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡
討論：你真的了解你的員工嗎？
案例：做一個(gè)大度包容的經(jīng)銷(xiāo)商
八、 廣闊的發(fā)展平臺留人
1. 你是否在“經(jīng)營(yíng)”你的員工？
2. 你是否已為你的下屬設計好了“職業(yè)發(fā)展規劃路線(xiàn)圖”
案例：華為畫(huà)餅巧留人
案例：親情工資：一人上班，全家領(lǐng)薪水
案例：某經(jīng)銷(xiāo)商的家文化打造巧留人
案例：杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)解析
第六部分 經(jīng)銷(xiāo)商如何在終端配合廠(chǎng)家做好品牌及產(chǎn)品建設的推進(jìn)？
一、 經(jīng)銷(xiāo)商如何才能協(xié)同廠(chǎng)家做好品牌建設？
1. 品牌與市場(chǎng)都是雙方的
2. 從打價(jià)格戰到價(jià)值戰
3. 經(jīng)銷(xiāo)商手中要有兩張牌
二、 經(jīng)銷(xiāo)商如何才能配合廠(chǎng)家做好產(chǎn)品建設？
1. 優(yōu)化產(chǎn)品結構：規模分攤成本，結構產(chǎn)生利潤
2. 挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：加減乘除法，讓產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)
3. 做產(chǎn)品要有長(cháng)遠的戰略規劃：不賺一時(shí)的錢(qián)，要賺一世的錢(qián)
4. 勿涸澤而漁：學(xué)會(huì )向市場(chǎng)要資源
著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員
資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。
優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
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銀行遠程營(yíng)銷(xiāo)中心理財顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升
第一章 理財顧問(wèn)如何認知電話(huà)銷(xiāo)售一、理財顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現狀：電話(huà)銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè )力抗挫力精進(jìn)力堅持力2、總結：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話(huà)..
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一線(xiàn)萬(wàn)金---保險電銷(xiāo)團隊銷(xiāo)售實(shí)戰能力提升訓練
第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學(xué)會(huì )忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學(xué)會(huì )激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶(hù)10、上線(xiàn)前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認識大數法則2..
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第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..
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第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..
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