定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能
2、將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結合，在實(shí)際工作中運用自如
3、對大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法
4、建立客戶(hù)忠誠度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈

課程解決問(wèn)題：
1. 參加了無(wú)數次銷(xiāo)售培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不見(jiàn)提高，面對客戶(hù)無(wú)計可施，問(wèn)題到底出在哪里？
2. 消費品與工業(yè)品在銷(xiāo)售模式方面有什么區別？這些區別對銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運用？
3. 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？培訓能不能教會(huì )參訓者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》是專(zhuān)門(mén)針對大客戶(hù)銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學(xué)習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。
 

課程特點(diǎn)：
1. 面對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。
2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
課程介紹：
培訓師總結自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對中國企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士近期的必選課程。
 

課程大綱：
1 先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎
1.1 大客戶(hù)購買(mǎi)的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法
1.3 銷(xiāo)售和購買(mǎi)流程的比較
1.4 大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
2.1. 客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
2.2. 如何從存量客戶(hù)歸納出貴公司的客戶(hù)特征？
2.3. 7問(wèn)找到目標客戶(hù)
2.4. 客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
2.5. 銷(xiāo)售線(xiàn)索轉為銷(xiāo)售機會(huì )的5個(gè)標準
3 觀(guān)察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
3.1. 收集資料4步驟
3.2. 客戶(hù)購買(mǎi)魔方
3.3. 客戶(hù)購買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
3.4. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5. 制定銷(xiāo)售作戰地圖
4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅動(dòng)器：建立信任
4.1 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銷(xiāo)售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應對策略
5 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類(lèi)需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶(hù)需求樹(shù)
5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
6 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現價(jià)值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書(shū)的8項內容
6.3 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶(hù)異議4種方法
7 爭取銷(xiāo)售的人參果：贏(yíng)取承諾
7.1 議價(jià)模型
7.2 開(kāi)局談判的7項技巧
7.3 中場(chǎng)談判的6項技巧
7.4 終局談判的6項策略
8 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
8.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
8.2 客戶(hù)群體組織化
8.3 客情管理與維護的6大方法
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)

實(shí)戰型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家
國家注冊高級咨詢(xún)顧問(wèn)
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè )、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個(gè)人著(zhù)作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓特點(diǎn)
緊密結合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓內容，實(shí)用性強。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶(hù)、學(xué)員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò )公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰，尤其對中國市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國銀行廈門(mén)支行行長(cháng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對銷(xiāo)售工作有了全新的認識，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì )請李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實(shí)際，對經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長(cháng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務(wù)副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗，聽(tīng)了李成林老師的課，對連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

• 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 客戶(hù)決策分析與應對策略

   

  第一講、大客戶(hù)銷(xiāo)售的認知與流程前言：什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺(jué)？傳統關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專(zhuān)業(yè)選手？客戶(hù)是怎么買(mǎi)的？我們應該怎么賣(mài)？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶(hù)采購的行為特征四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與戰術(shù)五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大誤區六、客戶(hù)采..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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• 法商思維——高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售秘訣

   

  課程背景：近年來(lái)我國宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展呈現L型走勢，這一經(jīng)濟走勢并沒(méi)有影響我國高凈值人群的高速增長(cháng)?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國富裕家庭，總財富133萬(wàn)億，同比增長(cháng)6.4%。巨大的藍海市場(chǎng)給我們銀行各類(lèi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問(wèn)題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

   

  本課程將幫助您和您的企業(yè)：——在大客戶(hù)管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；——學(xué)習整合公司資源，為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，從而贏(yíng)得大客戶(hù)的方法；——能有效的對大客戶(hù)進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；——了解建立、完善大客戶(hù)信息檔案管理系統；&..

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• 系統集成行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討課程

   

  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握系統集成行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)..

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• 通信設備行業(yè)集團客戶(hù)銷(xiāo)售高級研討課程

   

  導論：競爭營(yíng)銷(xiāo)的基礎一、學(xué)習目標1、認識決定競爭勝負的內外在基礎2、擺正競爭對手和客戶(hù)價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷(xiāo)戰略中的關(guān)系；3、把握通信設備行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；4、樹(shù)立正確認識：為什么需要學(xué)習OIPC四步法？二、重要概念三、銷(xiāo)售能力四臺階四、三類(lèi)..

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