建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理

課程特點(diǎn)：
         本課程針對建材行業(yè)的銷(xiāo)售人員量身打造，全面系統地解決了銷(xiāo)售人員對經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題。從管理念、管業(yè)務(wù)、管團隊、管資金、管問(wèn)題五個(gè)方面，深入剖析了目前建材行業(yè)的銷(xiāo)售渠道特點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商的各種表現。講師結合多年的市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗，用真實(shí)詳細的案例、生動(dòng)幽默的語(yǔ)言，幫助銷(xiāo)售人員快速掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的技能和方法。
 

第一單元：管理念
第一講：全面掌握經(jīng)銷(xiāo)商的生意結構
-建材行業(yè)的現狀和經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰
-經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：獵人還是農夫
案例分享：經(jīng)銷(xiāo)商的四種死法
第二講：幫助經(jīng)銷(xiāo)商向公司化運營(yíng)轉變
-為什么要推進(jìn)公司化運營(yíng)
-公司化運營(yíng)的九個(gè)考核指標
案例分享：“任人唯親”導致門(mén)店人走茶涼，門(mén)可羅雀
第三講：三大法寶確保經(jīng)銷(xiāo)商“不溜號”
-洗腦：在經(jīng)銷(xiāo)商的大腦中打上“企業(yè)文化”的烙印
-勞筋骨：全面掌控經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)模式和銷(xiāo)售團隊
-攻心：加強拜訪(fǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商建立深厚感情
小組討論：讓經(jīng)銷(xiāo)商跟著(zhù)公司一起干，不三心二意的其他手段
 

第二單元：管業(yè)務(wù)
一、經(jīng)銷(xiāo)商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-詳見(jiàn)第二業(yè)務(wù)模塊《門(mén)店生意管理》
2、工程渠道：
-中小工程的分類(lèi)與操作意義
-中小工程開(kāi)發(fā)的基本步驟
-中小工程開(kāi)發(fā)的七條真經(jīng)
3、隱性渠道：家裝公司
-家裝公司的推廣策略與操作要點(diǎn)
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享：衢州經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì )員卡營(yíng)銷(xiāo)
專(zhuān)業(yè)人群（裝修工）
-針對專(zhuān)業(yè)人群（水電、油漆）工的銷(xiāo)售獎勵政策
小組討論：如何成功地舉辦一場(chǎng)（水電、油漆）工聯(lián)誼會(huì )
4、分銷(xiāo)渠道：
-分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的拓展思路
-分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的有效管理
-分銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策的制定（獎勵計劃）
案例分享：如何成功地組織一次新品定貨會(huì )？
二、經(jīng)銷(xiāo)商零售門(mén)店生意管理
1、店外推廣:小區活動(dòng)
第一步：小區廣告樹(shù)立品牌形象
-投放植入式小區廣告：聯(lián)合物業(yè)搶占小區宣傳資源
-搭建手機短信平臺：免費信息、數字信息、負面信息
案例分享：低成本成功運作山東藤州家樂(lè )居小區廣告
第二步：終端展示發(fā)揮窗口作用
小區服務(wù)站：小區建站的四種形式，服務(wù)站的核心作用
案例分享：馬鞍山服務(wù)站6個(gè)月賣(mài)出60萬(wàn)燈具產(chǎn)品
第三步：人員掃樓鎖定目標客戶(hù)
溝通技巧：學(xué)會(huì )與小區里的五種人打交道；
信息收集：如何掃樓才能不被業(yè)主拒之門(mén)外？
案例分享：創(chuàng )新性小區推廣：免費贈品、調查問(wèn)卷、團購活動(dòng)
-團購活動(dòng)的定義和主要形式
-如何策劃、組織一場(chǎng)成功的團購活動(dòng)
-團購現場(chǎng)怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調團購，一天賣(mài)出200萬(wàn)？
2、店內管理
-基于利潤/銷(xiāo)量分析的產(chǎn)品組合
-以顧客體驗為目的的產(chǎn)品陳列
-油漆行業(yè)的門(mén)店促銷(xiāo)方法
案例分享：宜家家居促銷(xiāo)，讓顧客主動(dòng)找上門(mén)
 

第三單元：管團隊
案例分享：蘭溪董老板的團隊管理困惑
-如何找到優(yōu)秀的導購人員
-經(jīng)銷(xiāo)商團隊的有效管理技巧
-導購員的銷(xiāo)售演練培訓方法
-針對導購員的8種有效激勵方法
實(shí)戰演練：情景演練讓導購快速提升銷(xiāo)售技能
 

第四單元：管資金
一、經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式
-什么是經(jīng)銷(xiāo)商的贏(yíng)利模式
-利潤和投資回報率（ROI）分析
-從“向銷(xiāo)售要利潤”到“向管理要利潤”
案例分享：寶潔經(jīng)銷(xiāo)商靠什么賺錢(qián)
二、經(jīng)銷(xiāo)商的庫存管理
-庫存定義與重要性闡述
-庫存管理的目的：容易摘的果子
-庫存管理四大指標：數量、效率、效益、客戶(hù)服務(wù)
三、遇到經(jīng)銷(xiāo)商哭窮怎么辦？
-經(jīng)銷(xiāo)商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個(gè)破解，手準勝過(guò)手狠
-渠道政策，讓經(jīng)銷(xiāo)商欲罷不能
小組討論：什么樣的渠道促銷(xiāo)政策更加能夠調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性？
 

第五單元：管問(wèn)題
一、激活不上進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商
 -深入分析經(jīng)銷(xiāo)商不動(dòng)的根本原因
 -打造樣板市場(chǎng)，樹(shù)立標桿客戶(hù)
-制定“一對一”政策，利益驅動(dòng)
-鯰魚(yú)效應，快速攪動(dòng)市場(chǎng)
-一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池
案例分享：客戶(hù)的銷(xiāo)量是逼出來(lái)的！
二、整治不聽(tīng)話(huà)的經(jīng)銷(xiāo)商
-針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？
-針對經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？
-針對不配合市場(chǎng)推廣的經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？
案例分享：有效的管理是簡(jiǎn)單的，劉邦約法三章                        

• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶(hù)之店內售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶(hù)維護微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì )員管理（隱性渠道）實(shí)戰案例：方太電器的老客戶(hù)維護技巧二、影響客戶(hù)購買(mǎi)因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類(lèi)知識購買(mǎi)知識：顧客思考的..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調研，就不會(huì )有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區域市場(chǎng)年度績(jì)效目標制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設計3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設計4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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