項目型大客戶銷售策略與投標技巧

【培訓對象】
一、高端制造行業：智能制造裝備、機器人，基礎核心零部件，集成電路核心設備，信息與通信設備，航空航天裝備，海洋工程裝備與船舶，先進軌道交通設備，電力裝備與農機裝備，高新材料等 二、傳統行業：化工、裝備制造、鋼鐵、有色、建材、煤炭行業等

【培訓收益】
大客戶銷售中存在的難點、痛點問題： ◎本來以為十拿九穩的項目，結果卻以失敗告終。。。。。 ◎不懂建立情報系統，不知道項目關鍵信息和重要決策人是誰，不知道競爭對手是誰，開發客戶猶如瞎子摸象，所有情況全靠猜，這仗豈有勝算？ ◎大客戶采購一般采用集體決策模式，我們要搞定的永遠不是一個人，而是一群人。從哪里下手才能做到各個擊破？ ◎大客戶采購通常都會設計一個復雜的采購流程和決策流程，客戶這么做的意圖是什么？ ◎面對大客戶內部派系林立，紛繁復雜的關系及權力博弈，我們如何能看清狀況借力打力、占據主動，而不成權力博弈的犧牲品？ ◎大客戶與競爭對手建立了長期合作關系，我方如何打破這種格局，成為其新晉供應商？ ◎大客戶為什么普遍對價格比較敏感，作為供應商如何應對和破解？ ◎面對大客戶對供應商的高要求和快速反應，我們如何做好內部營銷，提高公司各部門的協同？ ◎大客戶普遍采取了供應鏈管理模式，供應商入圍門檻提高，如何突破？

第一單元 大客戶的基本概念
·大客戶的定義及20:80原則
·大客戶銷售失敗的主要原因
·大客戶銷售失敗的借口
·大客戶銷售成功秘訣
·基于銷售漏斗工具的大客戶開發流程（6個階段，24項關鍵任務）
第二單元 潛在客戶搜索和立項階段
·線索、潛在、目標、重點客戶的定義：需求+定位匹配+支付能力
·案例：某公司潛在客戶的定義標準
·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的比例關系
·如何獲取潛在客戶線索？
·重要客戶線索獲取渠道1：友商
·重要客戶線索獲取渠道2：老客戶
·案例：優質客戶評估標準
第三單元 初步接觸階段的銷售策略
1．如何分析大客戶的采購組織和采購流程？
·影響大客戶采購決策的外部因素
·客戶組織層級分析工具
·五種立場及識別方法：教練（Coach）、支持、中立、反對、死敵
·四種角色及其需求差異：UB使用人、EB采購人、TB技術人、DM決策人
·四種性格的識別及應對:支配型、影響型、穩健型、遵從（謹慎）型（2天版本）
2．建立情報系統 ——發展教練與線人
·線人與教練的定義
·發展教練的原則及哪些人可成為我們的教練和內線
·發展教練和內線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦
·線人和教練有不同的作用
·教練的保護和真假教練的驗證
案例：考察內線、教練的絕招：發信息、應酬和擲色子識人等
3．識別和打擊反對者和死敵
·客戶中為何有人反對你：利益決定立場
·如何通過與客戶溝通識別出反對者與死敵？
·應對死敵的三個招數：繞過他、屏蔽他、孤立他
第一次課堂研討：利用組織構架圖工具復盤一個成功的大客戶開發案例（2天版本才有）
4．需求的定義與產生的根源
·識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型
·為什么客戶沒有需求？
·如何讓客戶產生痛點和需求
·需求的產生和定義
·客戶需求的冰山理論及關注重點
第四單元 技術突破階段
1．如何挖掘客戶的需求與痛點？
·需求的定義及需求產生的原因
·客戶的四種需求模式：剛需、改善、平衡、驕傲
·四個關于需求的重要結論
·讓客戶產生需求的最佳手段就是制造痛點
·激發客戶痛點的S-P-I-N提問策略
·如何才能讓客戶愿意回答你的問題？
·提問技巧實際運用的四個步驟
·案例講解
2．解決方案呈現及價值營銷策略
·解決方案的標準格式：SPIN+FABE+IMPACT+ROI
·客戶對定制化解決方案的兩個關注點
1）能不能解決他們的痛點
2）解決（方案）問題的成本（投資回報率）
·方案介紹的工具：FABE策略
·方案價值量化的三化原則：數據化、貨幣化、財務指標化
·兩種客戶價值的呈現：硬貨幣價值與軟貨幣價值
·案例：FABE策略案例
第二次課堂研討：提問話術設計與解決方案價值計算、呈現研討（2天版本）

第五單元 商務突破階段
1.如何與客戶采購組織中的關鍵人發展關系？
·客戶關系建立第一步：建立好感
·客戶關系建立第二步：建立信任
·客戶關系建立第三步：滿足利益
·客戶關系建立第四步：發展情感
·人際關系建立與發展四階段
·人際關系建立的四原則
·人際關系親密程度的驗證方式
2.從0到1：如何抓住合適的銷售時機實現業務突破？
·大客戶開發成功的五種典型時機：新決策人、新產品線、新問題、新采購模式、新法規
·新供應商突破路徑：測試-現場評審-納入合格供方系統-小批量-大批量-份額提升
·公司四種資源的匹配
(1)以客戶為中心的企業文化
(2)對客戶需求的快速響應能力；
(3)技術創新與敏捷研發（R&D）能力；
(4)公司內部各個部門的協同與配合

第六單元 投標階段的銷售策略
1．了解評標信息
2.投標前的準備與策劃
3.制訂標書，現場控標
4.成功中標
 

22年營銷與實戰及管理經驗（基層業務員做起）

6年銷售培訓經驗

曾任世界500強美國Lucent科技廣州辦銷售總經理

曾任解放軍戰略支援部隊信息工程大學研究院營銷中心總監

曾任清華大學天津高裝備研究院營銷中心總監

SMEI美國營銷國際協會注冊銷售總監

清華大學清研學院特聘政企項目、大客戶銷售講師

中國人民解放軍戰略支援部隊信息工程大學人才發展中心特聘講師

外企世界500強企業一線銷售員至總經理，經歷過無數次的硬仗和攻堅戰，深諳政企、商企大客戶業務開發之道，課程不講玄虛，只講本質、干貨，學員可用、有效可落地。

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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