商務(wù)談判實(shí)戰兵法

【培訓對象】
各級管理者、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售人員



【培訓收益】
1.無(wú)論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì )出這些情形：報價(jià)過(guò)低，讓對對方鉆了空子；沒(méi)守住最后防線(xiàn)，讓對方突破了你的陣地；談判雖然達成了一致的協(xié)議，而自己總感覺(jué)沒(méi)有達成預期的目標。
2.參加完《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》的課程培訓，你就會(huì )靈活運用學(xué)到的各種談判技巧和方法，和對方進(jìn)行一場(chǎng)唇槍舌劍的談判，最后達到互惠互利的共贏(yíng)目標。
3.傳授具體實(shí)用的談判技巧，啟發(fā)學(xué)員思維，學(xué)會(huì )談判技巧設計和運用方法
4.切實(shí)提高學(xué)員的談判技能，解決實(shí)際問(wèn)題，現學(xué)現用，現場(chǎng)檢驗實(shí)際效果

課程介紹：
    培訓師結合自己20年銷(xiāo)售經(jīng)驗，總結出的商務(wù)談判實(shí)戰兵法，從談判的基礎講起，引發(fā)銷(xiāo)售人員對討價(jià)還價(jià)局勢的思考。接著(zhù)進(jìn)入實(shí)戰部分，先后講解了：談判前的準備工作要點(diǎn)，開(kāi)局談判的7種技巧，中場(chǎng)談判的6種方法，終局談判的6項策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術(shù)，還有談判者善用的6個(gè)談判壓力點(diǎn)，最后針對4種問(wèn)題性談判指出了具體解決方案。
    在實(shí)戰分析部分，培訓師從銷(xiāo)售到家國事，從國內到國際，跨越歷史長(cháng)河，縱橫百行實(shí)態(tài)，深刻分析，精辟總結，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學(xué)員在輕松歡樂(lè )的氛圍中學(xué)習到商務(wù)談判的真諦與方法，是不可多得的一門(mén)好課。

 

課程特點(diǎn)：
1.結合講師自己多年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。
2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。
3.靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

  

培訓方式：理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

 

 課程大綱：
一、唇槍舌劍勝過(guò)百武雄兵
1.談判的4大關(guān)鍵要素
2.談判的兩種類(lèi)型
3.談判的3維結構
4.談判計劃包含的8項內容

二、不打不相識——討價(jià)還價(jià)與談判
1.討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”
2.設計4種價(jià)格的體系
3.議價(jià)模型
4.4種影響對方價(jià)格體系的基本戰略

三、旗開(kāi)才能得勝——開(kāi)價(jià)與還價(jià)
1.討價(jià)還價(jià)的7大原則
2.開(kāi)價(jià)的6種技巧
3.還價(jià)的10種方法
4.面對讓自己狂喜價(jià)格的4種策略

四、論持久戰——利益和關(guān)系
1.永遠的上級
2.黑白臉策略
3.站在同一邊
4.燙手山芋

五、笑到最后，笑到最美——結束談判
1.假定結果
2.蠶食策略
3.收回報價(jià)
4.欣然接受
5.起草協(xié)議
6.震撼報價(jià)
7.小恩小惠
8.擱置分歧

六、真真假假——厚黑談判術(shù)
1.7種常見(jiàn)的厚黑談判術(shù)
聲東擊西
虛晃一槍
拆細
先斬后奏
升級
故意犯錯
2.故意透露假消息
3.應對謊言和詭計的9大策略
4.發(fā)覺(jué)厚黑術(shù)及應對方法

七、給談判增加更多砝碼——善用5個(gè)談判壓力點(diǎn)
1.談判力及其來(lái)源
2.關(guān)系壓力
3.時(shí)間壓力
4.信息權力
5.隨時(shí)準備離開(kāi)
6.最后通牒
7.應對壓力的4種方法

八、峰回路轉——處理問(wèn)題談判
1.應對弱勢談判的5種策略
2.處理3種問(wèn)題談判
3.應對憤怒對手的7步驟
4.退出談判的8種時(shí)機

實(shí)戰型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家
國家注冊高級咨詢(xún)顧問(wèn)
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè )、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個(gè)人著(zhù)作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓特點(diǎn)
緊密結合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓內容，實(shí)用性強。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶(hù)、學(xué)員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò )公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰，尤其對中國市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國銀行廈門(mén)支行行長(cháng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對銷(xiāo)售工作有了全新的認識，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì )請李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實(shí)際，對經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長(cháng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務(wù)副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗，聽(tīng)了李成林老師的課，對連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫藥總局帶量采購談判現場(chǎng)第一講：了解招采規則一、招標類(lèi)采購規則1. 綜合得分法規則2. 競爭性磋商規則3. 競爭性談判規則二、非招標類(lèi)采購規則1. 詢(xún)比價(jià)直接采購規則2. 單一來(lái)源采購規則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人氣：727  

  

• 商務(wù)談判實(shí)戰修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過(guò)程4.商務(wù)談判的幾種結局5.商務(wù)談判的常見(jiàn)病癥6.商務(wù)談判追求的目標（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動(dòng)，力爭主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線(xiàn)堅挺5.目標明確，軟硬兼施6.說(shuō)辭謹慎，避免走..

  ￥   元/ 天

  人氣：2223  

  

• 雙嬴商務(wù)談判

   

  第一章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀(guān)看、頭腦風(fēng)暴、示范指導及模擬演練）一、影響電話(huà)溝通效果的因素二 、營(yíng)造溝通氛圍溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”四、深入對方情境1、行為冰山模型2、釣魚(yú)理論3、對方最關(guān)心..

  ￥   元/ 天

  人氣：1762  

  

• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類(lèi)型及戰略 3、談判風(fēng)格與行為表現 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區 7、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導致談判 9、商務(wù)談判的..

  ￥   元/ 天

  人氣：1743  

  

• 優(yōu)勢國際貿易商務(wù)談判與議價(jià)技巧

   

  一 、談判的種類(lèi)和要素1、談判的種類(lèi)2、顯性要素3、 隱性要素二、商務(wù)談判六步曲1、準備2、入題3、申明利益和立場(chǎng)4、交換利益5、創(chuàng )造價(jià)值6、雙贏(yíng)成交三、談判技巧和策略1、增加互信2、提高報價(jià)3、拒絕首次報價(jià)4、避免對抗5、做不情愿的賣(mài)家6、鉗子策略7、增加籌碼 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1901  

  

• 企業(yè)采購管理及商務(wù)談判技巧

   

  授課內容一、采購活動(dòng)及其重要性1、采購活動(dòng)的目標——5R2、采購的重要性3、采購組織方式4、采購部門(mén)的地位與作用二、企業(yè)采購管理的內容1、采購活動(dòng)的過(guò)程2、企業(yè)采購管理的內容3、采購流程的合理化設計4、采購成本控制三、供應商管理1、供應商的評估與選擇2、供應商分類(lèi)3、..

  ￥   元/ 天

  人氣：2299