利潤倍增的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】


【培訓收益】

 【課程背景】

美國技術(shù)幫助調研機構（TARP）經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的跟蹤調查，統計結果發(fā)現：

1.         發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)的成本是留住一個(gè)老客戶(hù)成本的5-7倍

2.         而100個(gè)滿(mǎn)意的顧客會(huì )帶來(lái)25個(gè)客戶(hù)的購買(mǎi)行為

3.         一個(gè)忠誠的顧客可以影響25個(gè)人的購買(mǎi)行為

4.         留住一個(gè)顧客的時(shí)間愈久，這個(gè)顧客就愈有價(jià)值(70%的商品是老顧客所購買(mǎi)的 )。因為老顧客較不會(huì )計較價(jià)格，同時(shí)也會(huì )帶來(lái)新的顧客。

5.         顧客對企業(yè)的忠誠度值10次購買(mǎi)價(jià)值

6.         顧客的忠誠度提高5%，全部利潤估計可提高25%-85%

傳統的營(yíng)銷(xiāo)法則更注重發(fā)展客戶(hù)和市場(chǎng)份額，但以上數據無(wú)時(shí)無(wú)刻不在提醒我們：今天企業(yè)之間競爭的關(guān)鍵，已經(jīng)悄悄的從客戶(hù)開(kāi)發(fā)向客戶(hù)關(guān)系管理方面轉移。“建立各種關(guān)系”比“創(chuàng )造購買(mǎi)”更重要，因為企業(yè)追求的是長(cháng)期盈利，要保持長(cháng)期盈利能力那就要與顧客保持長(cháng)期的關(guān)系，因此，買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系不應該是交戰雙方的關(guān)系，而應是長(cháng)期合作的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是找出高價(jià)值的客戶(hù)和潛在客戶(hù)并通過(guò)人性化的關(guān)懷使他們同企業(yè)產(chǎn)生“家庭式”的密切關(guān)系，獲得顧客忠誠，最終使企業(yè)利潤最大化。

《利潤倍增的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》是專(zhuān)門(mén)針對營(yíng)銷(xiāo)管理這一發(fā)展趨勢研發(fā)推出的課程，針對當今中國關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學(xué)習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。

 

【培訓目標】

1.   幫助參訓者全方位了解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的結構體系，對關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有立體系統的認識；

2.   幫助參訓者掌握客戶(hù)關(guān)系管理的方法，學(xué)會(huì )如何做好客戶(hù)公關(guān)，是客戶(hù)關(guān)系能長(cháng)久、良性的發(fā)展；

3.   幫助參訓者掌握提高客戶(hù)忠誠度的方法與手段，最大限度的擴大客戶(hù)終身價(jià)值，提高銷(xiāo)售績(jì)效；

4.   幫助參訓者熟悉與掌握關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要方法，切實(shí)提高高價(jià)值客戶(hù)的忠誠度，提高營(yíng)銷(xiāo)利潤率；

5.   幫助參訓者掌握向現有客戶(hù)擴大銷(xiāo)售的方法，讓銷(xiāo)售變成一個(gè)無(wú)窮鏈。

【課程特點(diǎn)】

1.         面對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，結合講師自己20年實(shí)戰經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實(shí)戰工具，提高工作業(yè)績(jì)。

2.         以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，實(shí)際會(huì )用。

3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現場(chǎng)模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長(cháng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

【培訓對象】

營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、售后服務(wù)人員、客服主任

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1           營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)新階段

1.1          營(yíng)銷(xiāo)從4C到4R

1.2          美國技術(shù)幫助調研機構（TARP）統計新發(fā)現

1.3          關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的3層次含義

1.4          從交易營(yíng)銷(xiāo)躍入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2           關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基石客戶(hù)關(guān)系管理

2.1          六大關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型

2.2          客戶(hù)關(guān)系階梯圖

2.3          客戶(hù)關(guān)系管理的4個(gè)步驟

2.4          5種不同程度的客戶(hù)服務(wù)水平

3           關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值

3.1          客戶(hù)在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的5種價(jià)值

3.2          關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造價(jià)值的過(guò)程

3.3          創(chuàng )造顧客讓渡價(jià)值的8個(gè)方向

3.4          企業(yè)在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

4           顧客滿(mǎn)意

4.1          顧客滿(mǎn)意方程式

4.2          影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的5個(gè)因素

4.3          衡量客戶(hù)滿(mǎn)意度的5項指標

4.4          提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的4種具體方法

4.5          練習：制定貴公司提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法

5           讓客戶(hù)不離不棄——客戶(hù)忠誠

5.1          顧客忠誠是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的中心

5.2          忠誠度測量的5個(gè)要點(diǎn)

5.3          培養顧客忠誠度策略的3層次

5.4          提升客戶(hù)忠誠度的7條途徑

6           客情關(guān)系的公關(guān)

6.1          分析CRM客戶(hù)數據的5種維度

6.2          企業(yè)和客戶(hù)互動(dòng)實(shí)現精準客情公關(guān)

6.3          客戶(hù)關(guān)懷的6種方法

6.4          建立5種客戶(hù)溝通組織

7           關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法

7.1          服務(wù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的7P組合

7.2          關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三級層次

7.3          關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的5種手段

7.4          關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的MOT

8           關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交叉銷(xiāo)售

8.1          推薦市場(chǎng)的4大構成

8.2          現有客戶(hù)購買(mǎi)有3種形式

8.3          對現有客戶(hù)的5種交叉銷(xiāo)售

8.4          向現有客戶(hù)推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟和成功要素

8.5          討論：貴公司應該如何向現有客戶(hù)銷(xiāo)售？

 

實(shí)戰型咨詢(xún)式銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家
國家注冊高級咨詢(xún)顧問(wèn)
中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )特聘專(zhuān)家
《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營(yíng)報》特約撰稿人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授
 
從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè )、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷(xiāo)售額4億元。
500余場(chǎng)培訓演講經(jīng)驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個(gè)人著(zhù)作
《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》

培訓特點(diǎn)
緊密結合一線(xiàn)實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓內容，實(shí)用性強。18年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷(xiāo)售系統的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓課程。
心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓練與指導，將培訓工作系統化，做到聽(tīng)著(zhù)激動(dòng)，想著(zhù)沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢(xún)式培訓，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶(hù)、學(xué)員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò )公司執行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實(shí)戰，尤其對中國市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨到，很實(shí)用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權錫哲：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國市場(chǎng)的實(shí)戰性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱(chēng)贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)。”
4 中國銀行廈門(mén)支行行長(cháng)章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶(hù)部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對銷(xiāo)售工作有了全新的認識，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì )請李成林老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結合工作實(shí)際，對經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長(cháng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李成林老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務(wù)副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時(shí)間內初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗，聽(tīng)了李成林老師的課，對連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷(xiāo)售》

《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》 
《創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)》 
《服務(wù)制勝》 
《商務(wù)談判實(shí)戰兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷(xiāo)售管理》

• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 餐飲酒店如何通過(guò)服務(wù)讓利潤倍增

   

  通過(guò)服務(wù)讓利潤倍增四步曲第一步曲：服務(wù)讓利潤倍增前提篇 ——服務(wù)中體現客戶(hù)消費附加值 第二步曲：服務(wù)讓利潤倍增基礎篇 ——設計酒店客戶(hù)服務(wù)關(guān)懷計劃 第三步曲：服務(wù)讓利潤倍增保證篇 ——隨時(shí)做好顧客滿(mǎn)意度測評第四步曲：服務(wù)讓利潤倍增管理篇 &mdas..

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• 深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)會(huì )員制管理

   

  第一講：客戶(hù)價(jià)值是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎²把握客戶(hù)價(jià)值的雙核心²用差異化價(jià)值吸引客戶(hù)²創(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值的四要素²讓客戶(hù)感知到更高價(jià)值第二講：客戶(hù)細分是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的前提²識別對企業(yè)有價(jià)值的客戶(hù)²海量客戶(hù)的量化分級方法²用系統幫助做好關(guān)系維護²不同客戶(hù)的..

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• 銀行高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

   

  課程導入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習客戶(hù)的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力和面向群體客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)能力。課程內容：第一章：高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售，高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)有長(cháng)期性的特點(diǎn)，而長(cháng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟2.7個(gè)步驟中客戶(hù)心理變化3.每個(gè)階段客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)4.經(jīng)濟周期對客..

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• 笑傲江湖——中國式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一講 梳理客戶(hù)組織 1、政府與大型國企客戶(hù)采購的特點(diǎn) 2、客戶(hù)組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員 3、如何分析客戶(hù)的管理層級 4、客戶(hù)組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練 5、客戶(hù)的四種性格：DISC性格模型 【練習】現場(chǎng)性格測試 6、客戶(hù)組織的管理風(fēng)格與文化 7、了解客戶(hù)內部政治 【案..

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