實(shí)戰沙盤(pán)式營(yíng)銷(xiāo)技能訓練

【培訓對象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)主管、大堂經(jīng)理、理財客戶(hù)經(jīng)理

【培訓收益】
1、學(xué)習用熱情打造你的銷(xiāo)售事業(yè)
2、掌握如何成為頂尖銷(xiāo)售人員的方法
3、學(xué)習掌握挖掘客戶(hù)需求，解決客戶(hù)異議銷(xiāo)售方法與技巧
4、深入了解銷(xiāo)售成交的規律和有效的成交技巧
5、學(xué)會(huì )和掌握銷(xiāo)售的生命即激情營(yíng)銷(xiāo)的方法，大幅提高銷(xiāo)售效能
6、掌握基于客戶(hù)信任的溝通技巧
7、學(xué)會(huì )如何擺脫不良情緒和情緒管理的方法
8、學(xué)會(huì )和掌握銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵技能，大幅提高銷(xiāo)售效能

課程背景：

銷(xiāo)售工作是一項高壓力、高挑戰的工作，銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶(hù)、拒絕、階段性的業(yè)績(jì)不佳往往出現銷(xiāo)售技能和銷(xiāo)售“動(dòng)作失常”現象，積極的職業(yè)心態(tài)和銷(xiāo)售觀(guān)念轉變，是成功銷(xiāo)售的第一步，使你贏(yíng)得客戶(hù)；助你提升業(yè)績(jì)；促進(jìn)你正確地思考問(wèn)題；使你激勵自己和他人，勇敢面對挫折。高效的的技能培訓可以重新激發(fā)銷(xiāo)售團隊對工作的信心和熱情。

很多銷(xiāo)售人員缺少系統的培訓，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕，或者往往是憑經(jīng)驗做事，每個(gè)人都會(huì )存在一些技巧上的盲區，高水準的培訓可以幫助銷(xiāo)售人員補齊自己的短板，實(shí)現新的飛躍。

市場(chǎng)在變化，觀(guān)念也必須跟得上變化，實(shí)戰的有效培訓不僅是為了解決當下的問(wèn)題，更是為企業(yè)的戰略發(fā)展儲備更多的能力。

本課程將給您傳授專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售精神修煉技巧，幫助銷(xiāo)售人員尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jì)，使營(yíng)銷(xiāo)人員從容面對一切銷(xiāo)售危機和壓力挑戰，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

課程時(shí)數：2天，共計12小時(shí)

課程方式：

以實(shí)際銷(xiāo)售工作中的案例為基礎的沙盤(pán)式訓練，實(shí)例講授、集體訓練，把學(xué)員實(shí)際工作中遇到的難點(diǎn)和技能薄弱點(diǎn)作為解決方向，以案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演等方式真實(shí)再現和解決營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的各種問(wèn)題，學(xué)習解決問(wèn)題的方法和技巧，有效提高工作技能，打造一個(gè)新的、有效能的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

培訓對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)主管、大堂經(jīng)理、理財客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：

1、學(xué)習用熱情打造你的銷(xiāo)售事業(yè)

2、掌握如何成為頂尖銷(xiāo)售人員的方法

3、學(xué)習掌握挖掘客戶(hù)需求，解決客戶(hù)異議銷(xiāo)售方法與技巧

4、深入了解銷(xiāo)售成交的規律和有效的成交技巧

5、學(xué)會(huì )和掌握銷(xiāo)售的生命即激情營(yíng)銷(xiāo)的方法，大幅提高銷(xiāo)售效能

5、掌握基于客戶(hù)信任的溝通技巧

6、學(xué)會(huì )如何擺脫不良情緒和情緒管理的方法

7、學(xué)會(huì )和掌握銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵技能，大幅提高銷(xiāo)售效能

課程大綱：

一、命運在自己手中——更新?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的心態(tài)建設

1、營(yíng)銷(xiāo)-本質(zhì)的變遷

2、銷(xiāo)售的七大原則　

3、銷(xiāo)售經(jīng)理應具備的態(tài)度

4、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、銷(xiāo)售經(jīng)理的素養模型與成功途徑

1、銷(xiāo)售經(jīng)理的職責

2、銷(xiāo)售經(jīng)理的七項素養

1）超級銷(xiāo)售經(jīng)理的成功途徑

2）銷(xiāo)售經(jīng)理的7大核心素養

三、客戶(hù)異議處理技巧與大客戶(hù)開(kāi)拓方法

1、自信力與目光訓練

2、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)

2）如何處理大客戶(hù)的拒絕？

3、如何化解大客戶(hù)提出的難題

    4、選對客戶(hù)比讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重要100倍

如何快速高效開(kāi)發(fā)新大客戶(hù)

1）計劃與活動(dòng)：計劃我們所做的， 做我們所計劃的

2）尋找潛在大客戶(hù)的原則

3）接觸前的充分準備

四、 如何發(fā)現和滿(mǎn)足客戶(hù)需求

1、客戶(hù)需求的層次

2、客戶(hù)的三維需求

3、客戶(hù)的類(lèi)型及應對策略

4、銷(xiāo)售流程

5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結束

五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售成交技巧

1、如何介紹產(chǎn)品？塑造產(chǎn)品價(jià)值及調動(dòng)對方興趣？

1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟

1. FABE的方法

2. 情境描述法

3. 對比法

4. 數字陳列法

5. 獲取顧客信任的三個(gè)層次

6. 捕捉客戶(hù)的購買(mǎi)信息成交的時(shí)機：客戶(hù)在購買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號

7. 提出購買(mǎi)建議（解決方案）

2、如何解除大客戶(hù)的抗拒點(diǎn)

1）客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)

2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設計思路

4）解除抗拒點(diǎn)原則

5）解除客戶(hù)抗拒的技巧

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

3、成交

1）為什么成交

2）成交技巧及注意事項

3）實(shí)戰訓練

六、擺脫不良情緒的糾纏——營(yíng)銷(xiāo)失敗后的自我心理?yè)嵛考记?/span>

1、寬容接納現實(shí)

2、理智分析

3、失敗乃成功之母

4、成功一定有方法

七、激情投入——如何持續取悅客戶(hù)

1、銷(xiāo)售人員良好的第一印象、形象

2、銷(xiāo)售人員職業(yè)禮儀和職業(yè)形象的塑造

3、如何快速建立信賴(lài)感

4、信賴(lài)感的5大原則

5、快速與大客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略

6、初次接觸要訣

7、建立信賴(lài)感的溝通技巧

八、掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說(shuō)話(huà)的技巧

4、溝通三要素

5、溝通的技巧之聆聽(tīng)

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

8、設計問(wèn)題的原則

9、問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例

10、分清大客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

九、銷(xiāo)售的時(shí)間管理與項目進(jìn)程管理

銷(xiāo)售是隨隨便便開(kāi)始的,一定是隨隨便便結束

1、銷(xiāo)售準備的各種事物的分類(lèi)

2、重要性的工作優(yōu)先（第二象限工作法）  

3、如何為每一次銷(xiāo)售制定和達成目標

4、銷(xiāo)售準備工作的工具、表單使用舉例

5、銷(xiāo)售工作日志的作用

十、總結、提問(wèn)與答疑

• Office綜合技能訓練與實(shí)操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數據處理與分析之技巧實(shí)操1、如何函數查詢(xún)與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過(guò)濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫(xiě)與呈現1、成功的商務(wù)文案應該具有結構2、不同類(lèi)型信息展示規則①文字類(lèi)信息②數據類(lèi)信息③圖示類(lèi)信息3、通過(guò)文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說(shuō)明】對很多餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動(dòng)崗位管理者持續發(fā)展的核心資源，但在現實(shí)中卻存在著(zhù)諸多的問(wèn)題和挑戰：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專(zhuān)家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著(zhù)石頭過(guò)河，從頭再來(lái)，增加了探索時(shí)間和試錯成本，成長(cháng)速度緩慢，崗位管理者與專(zhuān)家的價(jià)值無(wú)法體現。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個(gè)人品牌一、在客戶(hù)心中樹(shù)立以專(zhuān)業(yè)為核心的品牌形象痛點(diǎn)解析：利益型客戶(hù)的追求是什么？痛點(diǎn)解析：客戶(hù)的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶(hù)傳遞我們專(zhuān)業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長(cháng)技能訓練

   

  第一部分 班組長(cháng)的職責、角色、態(tài)度1、班組長(cháng)的主要職責勞務(wù)管理現場(chǎng)生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長(cháng)的六大核心使命-QCDSPM2、班組長(cháng)的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8、供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場(chǎng)調研案例分析與評估..

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• 實(shí)用采購問(wèn)題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價(jià)廉”? 8.供應市場(chǎng)調研的價(jià)值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場(chǎng)調研案例分..

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