政企大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與技巧（高層公關(guān)進(jìn)階版）

【培訓對象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售部長(cháng)、銷(xiāo)售部門(mén)成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【培訓收益】
了解大客戶(hù)采購的7個(gè)流程內容，配合客戶(hù)做好對應工作，推動(dòng)銷(xiāo)售計劃；
了解影響采購決策小組決策的外部力量，大客戶(hù)的采購組織及權力分配，提前布局，爭取主動(dòng)；
了解采購決策小組成員角色、立場(chǎng)、性格和需求，確保雙方溝通效率和成果；
建立情報信息系統，特色和發(fā)展內線(xiàn)和教練，時(shí)時(shí)掌控客戶(hù)決策信息和競爭對手動(dòng)向；
采用UBV獨特商業(yè)價(jià)值理倫，實(shí)現技術(shù)突破，建立組織信任，達到“我定規則、屏蔽競爭對手、設立競爭壁壘”的目的；
針對關(guān)鍵決策人進(jìn)行銷(xiāo)售，取得決策者信任，滿(mǎn)足決策者個(gè)人需求，建立相互依賴(lài)的可靠關(guān)系，取得商務(wù)突破，進(jìn)而達到“我定對手、我定評委”的目標；
熟練掌握客戶(hù)高層的關(guān)注點(diǎn)、利益訴求、禁忌和打交道的方法，輕松進(jìn)行客戶(hù)高層公關(guān)，順利拿下客戶(hù)定單；
提供與客戶(hù)各階層建立密切關(guān)系的路徑和方法，密切與關(guān)鍵決策人的工作和個(gè)人關(guān)系；
掌控大客戶(hù)采購流程三個(gè)階段6個(gè)節點(diǎn)24個(gè)關(guān)鍵任務(wù)，成功中標。

 互動(dòng)問(wèn)題1為什么選擇做大客戶(hù)銷(xiāo)售工作？

互動(dòng)問(wèn)題2 銷(xiāo)售工作磨練人嗎？

互動(dòng)問(wèn)題3感覺(jué)做大客戶(hù)銷(xiāo)售困難、復雜嗎？

互動(dòng)問(wèn)題4做大客戶(hù)銷(xiāo)售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客戶(hù)訂單？

第一單元 大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念、誤區及贏(yíng)單秘訣

1.   大客戶(hù)及大客戶(hù)銷(xiāo)售的定義

2.   大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的主要原因

3.   大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的“理由”

4.   大客戶(hù)銷(xiāo)售成功秘訣

5.   大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程全掌控（三 階段、6個(gè)流程、24項關(guān)鍵任務(wù)）

第二單元 如何獲取大客戶(hù)商機？重點(diǎn)客戶(hù)的評價(jià)標準及跟進(jìn)建議

1.   線(xiàn)索、目標、重點(diǎn)客戶(hù)的定義

2.   客戶(hù)線(xiàn)索、潛在客戶(hù)與訂單三者之間的比例關(guān)系

3.   獲取客戶(hù)線(xiàn)索的方式？

4.   重要客戶(hù)線(xiàn)索獲取渠道1：友商

5.   重要客戶(hù)線(xiàn)索獲取渠道2：老客戶(hù)

6.   二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)的評判標準

7.   重點(diǎn)客戶(hù)的選擇標準（IBM的BANT標準）

8.   客戶(hù)重要性分級及開(kāi)發(fā)跟進(jìn)建議

案例故事：Timken bearing(鐵姆肯軸承)公司的市場(chǎng)定位

案例故事：僅對有需求的客戶(hù)銷(xiāo)售（融創(chuàng )地產(chǎn)銷(xiāo)冠案例）

第三單元 初步接觸客戶(hù)時(shí)要做好哪些重要工作？

1．深入了解大客戶(hù)的采購組織

1)    影響大客戶(hù)采購決策的外部因素

2)    大客戶(hù)采購決策組織構成、權力分配

2．采購小組成員的態(tài)度和立場(chǎng)

1)   客戶(hù)采購小組成員對我方產(chǎn)品與服務(wù)的五種立場(chǎng)

2)   采購小組成員的立場(chǎng)對銷(xiāo)售結果的影響

3)   死敵態(tài)度形成的原因

4)   打擊死敵的三個(gè)有效方法

3.采購小組成員的性格及應對方式

1)    老虎型性格特征及應對方法

2)    貓頭鷹型性格特征及應對方法

3)    孔雀型性格特征及應對方法

4)    考拉型性格特征及應對方法

5)    變色龍型性格特征及應對方法

4．如何建立情報信息系統？

1)    什么是內線(xiàn)和教練？

2)    教練的具體作用和職能

3)    重點(diǎn)發(fā)展哪些人作為我們的教練和內線(xiàn)

4)    最佳教練人選需要具備的能力和性格

5)    發(fā)展教練和內線(xiàn)的三條路線(xiàn)：由人及事、由事及人、中間人引薦

6)    線(xiàn)人和教練分別要擔負什么樣的任務(wù)？

7)    如何驗證和保護教練

案例：考察內線(xiàn)、教練的絕招：發(fā)信息、應酬和擲色子識人等

課堂研討：利用滿(mǎn)足組織構架內角色需求來(lái)復盤(pán)一個(gè)成功的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例

5．客戶(hù)角色與需求

1)    客戶(hù)需求的定義

2)    識別需求的類(lèi)型：擺脫痛苦型or追求幸福型

3)    需求產(chǎn)生的根源

4)    接觸客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)為什么表示沒(méi)有需求？

5)    如何讓客戶(hù)產(chǎn)生痛點(diǎn)和需求

6)    客戶(hù)需求的兩種模式：組織需求和個(gè)人需求

7)    客戶(hù)采購小組的四種角色

8)    客戶(hù)決策者的個(gè)人需求主要有哪些？

9)    關(guān)于需求的三個(gè)重要結論

思考題：客戶(hù)一般人員需求與客戶(hù)高層需求有什么區別？

6.如何挖掘客戶(hù)的需求與痛點(diǎn)？

1)    需求挖掘的變化過(guò)程

2)    需求開(kāi)發(fā)過(guò)程的形態(tài)變化（由隱性需求變?yōu)槊黠@性需求）

3)    激發(fā)客戶(hù)痛點(diǎn)的S-P-I-N提問(wèn)策略、例句

4)    什么是SPIN模式

5)    SPIN的提問(wèn)例句、提問(wèn)順序、目的、威力值及應用領(lǐng)域

7.搜集、分析客戶(hù)采購流程

1)    客戶(hù)采購流程的含義

2)    依照采購流程節點(diǎn)制定銷(xiāo)售推進(jìn)計劃

8.了解競爭對手和打擊競爭對手

1)    獲取所有競爭對手名單

2)    對所有競爭對手的技術(shù)、商務(wù)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析

第四單元 如何做好技術(shù)交流，實(shí)現技術(shù)突破？

1.  成功入圍的關(guān)鍵條件

2.  獲取技術(shù)突破的關(guān)鍵技術(shù)

有關(guān)奇正的案例：背水一戰

如何向客戶(hù)提個(gè)UBV獨特商業(yè)價(jià)值

3.   提供UBV概念的效用

4.   制訂競爭策略

5.   利用競爭對手的弱點(diǎn)打擊競爭對手

6.   建立組織信任的六種方法

7.   銷(xiāo)售/技術(shù)交流的四種境界

8.   引申：從銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售解決方案

案例：如何將2000萬(wàn)的項目引導成1個(gè)億的項目？

案例：如何通過(guò)客戶(hù)需求引導屏蔽競爭對手？

第五單元 商務(wù)突破階段，如何進(jìn)行高層公關(guān)？

1.如何與客戶(hù)采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？

1)    針對不同立場(chǎng)客戶(hù)的關(guān)系策略

2)    發(fā)展關(guān)系的四個(gè)階段

3)    如何與客戶(hù)高層建立信任關(guān)系

2.什么是客戶(hù)高層？認識客戶(hù)高層

1)    什么是客戶(hù)高層？

2)    大客戶(hù)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)核心

3)    政企客戶(hù)高層的價(jià)值訴求

4)    商業(yè)大客戶(hù)與國企大客戶(hù)的價(jià)值共同點(diǎn)

5)    商業(yè)大客戶(hù)的核心關(guān)切

6)    國企大客戶(hù)的核心關(guān)切

7)    企業(yè)文化與官場(chǎng)文化的區別

3.如何與客戶(hù)高層打交道？

1)    與客戶(hù)高層打交道指引

2)    一個(gè)銷(xiāo)售員的煩惱

3)    什么是客戶(hù)高層

4)    與客戶(hù)高層打交道難的三個(gè)原因

5)    銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的三大問(wèn)題

6)    客戶(hù)高層和客戶(hù)一般人員多數因素比較

7)    與客戶(hù)高層打交道的6個(gè)關(guān)鍵方面

8)    什么是與客戶(hù)高層打交道

思考題：客戶(hù)高層為什么不尊重銷(xiāo)售人員？

4.如何進(jìn)行客戶(hù)高層拜訪(fǎng)？

1)    拜訪(fǎng)客戶(hù)高層的6大好處

案例講解：如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人

2)    如何見(jiàn)到關(guān)鍵決策人

3)    高層拜訪(fǎng)的4項準備

4)    高層交談的三大忌諱、四項內容和七大注意事項

5)    業(yè)務(wù)公關(guān)必殺技；老板最信任的人。

6)    大客戶(hù)銷(xiāo)售常規操盤(pán)方法精要

5.成功建立客戶(hù)高層關(guān)系？

1)    與客戶(hù)高層建立關(guān)系時(shí)四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題

2)    建立高層關(guān)系的三個(gè)目的

3)    建立高層關(guān)系模型

思考題：

1. 與客戶(hù)高層建立關(guān)系到哪個(gè)階段才能成交？一定非到朋友關(guān)系才能成交嗎？

2. 與客戶(hù)高層建立關(guān)系需要多長(cháng)時(shí)間？接觸多少次？

4)    高層關(guān)系建立的6個(gè)階段

5)    建立高層關(guān)系的2個(gè)重要提示

案例講解：成功建立客戶(hù)高層關(guān)系

6)    高層關(guān)系建立的四點(diǎn)建議

22年營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰及管理經(jīng)驗（基層業(yè)務(wù)員做起）

6年銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗

曾任世界500強美國Lucent科技廣州辦銷(xiāo)售總經(jīng)理

曾任解放軍戰略支援部隊信息工程大學(xué)研究院營(yíng)銷(xiāo)中心總監

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院營(yíng)銷(xiāo)中心總監

SMEI美國營(yíng)銷(xiāo)國際協(xié)會(huì )注冊銷(xiāo)售總監

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項目、大客戶(hù)銷(xiāo)售講師

中國人民解放軍戰略支援部隊信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

外企世界500強企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數次的硬仗和攻堅戰，深諳政企、商企大客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、干貨，學(xué)員可用、有效可落地。