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              銷(xiāo)售談判技巧

              課程編號:8142

              課程價(jià)格:¥28000/天

              課程時(shí)長(cháng):2 天

              課程人氣:1982

              行業(yè)類(lèi)別:機械行業(yè)     

              專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:銷(xiāo)售技巧 

              授課講師:陸和平

              • 課程說(shuō)明
              • 講師介紹
              • 選擇同類(lèi)課
              【培訓對象】
              項目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

              【培訓收益】


              第一講:談判的基本概念
              什么是談判和雙贏(yíng)談判
              為什么要重視銷(xiāo)售談判
              談判中籌碼和心理的關(guān)系
              第二講: 談判中如何運用“時(shí)間”籌碼
              由客戶(hù)采購流程導出項目銷(xiāo)售流程
              如何利用“完整流程戰術(shù)”積累力量
              如何在不利的最后階段運用“拖延戰術(shù)”反敗為勝
              第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼
              內線(xiàn)(教練)策略
              客戶(hù)采購組織分析的5個(gè)模型
              確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
              其他客戶(hù)關(guān)鍵信息(KI)的收集
              第四講:談判中如何創(chuàng )造“力量” 籌碼
              品牌的力量
              權威的力量
              關(guān)系的力量(利益+信任)
              差異的力量(壁壘)
              第五講:談判準備
              確定談判目標:理想、現實(shí)和最低目標
              考慮對方需求:換位思考
              分析雙方籌碼:優(yōu)勢和略勢
              制定談判策略:地點(diǎn)、座位、時(shí)間
              組建談判小組:主談輔談、黑臉白臉
              第六講:談判開(kāi)局策略
              開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
              讓對方先出價(jià)
              永遠不要接受對方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
              對還價(jià)表示驚訝
              第七講:談判發(fā)展策略
              虛設領(lǐng)導
              微笑著(zhù)說(shuō)“不”
              除非交換決不讓步
              聲東擊西
              第八講:談判締結策略
              黑臉白臉
              最后一分鐘要求
              讓步策略
              反悔策略
              小恩小惠
              第九講:擺脫談判困境
              對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
              第十講:不同性格與談判風(fēng)格
              紅黑游戲
              孤島求生
              談判演練
              角色扮演
              案例討論
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              0571-86155444
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