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【培訓對象】
各級新任銷售主管、各級銷售經理等
【培訓收益】
；； 目標制定的方法以及如何有效地執行。 ；； 如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規模。 ；； 了解銷售人員選材面談的招募技巧。 ；； 掌握銷售人員日常管理的四種手段。 ；； 學習對銷售人員績效面談的方法。 ；； 學習培訓和激勵下屬的方法技巧。
第一講：銷售經理的角色 <br /> 銷售管理兩種模式 <br /> 銷售管理三個觀點 <br /> 銷售經理四個角色 <br /> <br /> 第二講：銷售模式與管理 <br /> 工業品營銷兩種銷售模式 <br /> 不同銷售模式對管理的要求 <br /> 銷售管理三大系統八大武器 <br /> <br /> 第三講：銷售目標與計劃 <br /> 三大銷售目標：財務、市場、管理目標 <br /> 銷售目標預測的方法 <br /> 如何分解銷售目標以及將目標分解成工作目標的方法 <br /> <br /> 第四講：銷售流程 <br /> 大客戶開發和管理銷售流程 <br /> 經銷商開發和管理銷售流程 <br /> <br /> 第五講:市場劃分與組織架構 <br /> 5種銷售隊伍組織架構 <br /> 不同銷售組織結構的優劣 <br /> 部署銷售人員數量的方法 <br /> <br /> 第六講：銷售人員的招聘 <br /> 九種招聘渠道和不同渠道的優劣分析 <br /> 如何使用“能力素質模型”評估應聘者 <br /> 面試提問的方式和技巧 <br /> 使用性格分析評估應聘者 <br /> <br /> 第七講：日常管理 <br /> 日常管理的四種手段 <br /> 銷售報表類型和應注意問題 <br /> 銷售會議類型和應注意問題 <br /> 共同拜訪應該注意的問題 <br /> 電話管理溝通技巧 <br /> <br /> 第八講：績效面談 <br /> 考核內容；過程比結果更重要 <br /> 考核體系；如何建立定量定性考核指標 <br /> 考核面談：原則、流程、技巧 <br /> <br /> 第九講：培訓的技巧 <br /> 培訓內容和層次 <br /> 三種培訓方式：入職培訓；現場指導；定期內訓 <br /> 現場指導三步曲和三種現場指導方式 <br /> <br /> 第十講：激勵員工 <br /> 激勵的定義 <br /> 馬斯洛需求層次理論 <br /> 雙因素理論 <br /> 激勵銷售人員的N種方式 <br /> 不同年齡的激勵方式
各級新任銷售主管、各級銷售經理等
【培訓收益】
；； 目標制定的方法以及如何有效地執行。 ；； 如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規模。 ；； 了解銷售人員選材面談的招募技巧。 ；； 掌握銷售人員日常管理的四種手段。 ；； 學習對銷售人員績效面談的方法。 ；； 學習培訓和激勵下屬的方法技巧。
第一講：銷售經理的角色 <br /> 銷售管理兩種模式 <br /> 銷售管理三個觀點 <br /> 銷售經理四個角色 <br /> <br /> 第二講：銷售模式與管理 <br /> 工業品營銷兩種銷售模式 <br /> 不同銷售模式對管理的要求 <br /> 銷售管理三大系統八大武器 <br /> <br /> 第三講：銷售目標與計劃 <br /> 三大銷售目標：財務、市場、管理目標 <br /> 銷售目標預測的方法 <br /> 如何分解銷售目標以及將目標分解成工作目標的方法 <br /> <br /> 第四講：銷售流程 <br /> 大客戶開發和管理銷售流程 <br /> 經銷商開發和管理銷售流程 <br /> <br /> 第五講:市場劃分與組織架構 <br /> 5種銷售隊伍組織架構 <br /> 不同銷售組織結構的優劣 <br /> 部署銷售人員數量的方法 <br /> <br /> 第六講：銷售人員的招聘 <br /> 九種招聘渠道和不同渠道的優劣分析 <br /> 如何使用“能力素質模型”評估應聘者 <br /> 面試提問的方式和技巧 <br /> 使用性格分析評估應聘者 <br /> <br /> 第七講：日常管理 <br /> 日常管理的四種手段 <br /> 銷售報表類型和應注意問題 <br /> 銷售會議類型和應注意問題 <br /> 共同拜訪應該注意的問題 <br /> 電話管理溝通技巧 <br /> <br /> 第八講：績效面談 <br /> 考核內容；過程比結果更重要 <br /> 考核體系；如何建立定量定性考核指標 <br /> 考核面談：原則、流程、技巧 <br /> <br /> 第九講：培訓的技巧 <br /> 培訓內容和層次 <br /> 三種培訓方式：入職培訓；現場指導；定期內訓 <br /> 現場指導三步曲和三種現場指導方式 <br /> <br /> 第十講：激勵員工 <br /> 激勵的定義 <br /> 馬斯洛需求層次理論 <br /> 雙因素理論 <br /> 激勵銷售人員的N種方式 <br /> 不同年齡的激勵方式
工業品營銷實戰派專家
中歐工商學院 高級管理課程
中歐工商學院 高級管理課程
IMSC工業品營銷研究中心研究員
上海同濟大學EMBA
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
上海交大管理學院MBA客座教授
二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗
出版著作：
《工業品渠道管理業務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人。
實戰經歷：
十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；
曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業品渠道的規劃開發和管理》等；
金牌課程：
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
1、“服務價值鏈”——金牌服務創造利潤
2、從銷售明星到管理者
3、大客戶客戶關系管理
4、大客戶開發和管理
5、工業品渠道管理的系統解決方案
6、（工業品）大客戶銷售制勝策略和技巧
7、SPIN-顧問式銷售技巧
8、雙贏談判技巧
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第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉換成銷售領導者的角色轉換之心態轉換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1. 選人比用人更重要 不同產品銷售，要選用不同類型的人 ..
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課程目的 21世紀20年代起，世界必將迎來不平凡的30年。面對當前國際政經格局重構、全球治理秩序再造和世界充滿嚴重不確定性的國際環境，并且在全球新冠肺炎病毒持續肆虐下，國內“雙循環”和“十四五”規劃以及“碳達峰”、“碳中和”等又開啟產業再調整，地域再整合，..
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