工業品渠道開發和管理

第一講：渠道如何規劃 <br />  工業品渠道模式——長度、寬度和廣度 <br />  不同渠道模式的優勢和劣勢 <br />  影響渠道規劃的六個因素 <br /> （客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境） <br />  評價渠道方案的三個原則 <br />  規劃的工具和具體方法 <br />  案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路 <br /> <br /> 如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。 <br /> <br /> 第二講：經銷商的選擇 <br />  選擇經銷商的四個基本思路 <br />  選擇經銷商的六大標準 <br /> （行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿） <br />  考察經銷商的實戰動作 <br />  尋找經銷商的幾種方法 <br />  案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？ <br /> <br /> 選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。 <br /> <br /> 第三講：經銷商的談判 <br />  招商談判前的準備：知己知彼 <br />  分析供應商對經銷商價值的方法 <br />  用SPIN挖掘和引導客戶需求 <br />  與經銷商談判和合同簽約的技巧 <br /> <br /> 有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？ <br /> <br /> 第四講：經銷商的日常拜訪 <br />  日常拜訪的原則 <br />  拜訪經銷商六大任務 <br /> （銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系） <br />  拜訪經銷商規定動作六步走 <br />  經銷商績效評估標準 <br />  不同性格與銷售風格 <br /> <br /> 有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪?？蛻羧粘０菰L要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。 <br /> <br /> 第五講：制定經銷商政策 <br />  制定銷售政策四個原則 <br />  價格體系設計 <br />  三種返利政策 <br />  信用政策設計 <br />  區域管理要素 <br />  案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系 <br /> <br /> 經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。 <br /> <br /> 第六講：如何掌控經銷商 <br />  渠道掌控的目的 <br />  如何避免“客大欺店” <br />  掌控經銷商的七個方法 <br /> （品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ） <br /> <br /> 本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突；穩定價格體系，使企業能基業常青。 <br /> <br /> 第七講：解決渠道沖突 <br />  渠道沖突的類型 <br />  如何有效遏制價格競爭 <br />  有效避免惡性串貨的六種方法 <br />  案例分析：經銷商串貨的真實案例 <br /> <br /> 渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。 <br /> <br /> 第八講：如何更換經銷商 <br />  更換經銷商的原則 <br />  更換經銷商的五個準備 <br />  案例分析：更換代理商的風波 <br /> <br /> 企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。 <br /> <br /> 第九講：經銷商管理工具 <br />  80/20 原則 <br />  經銷商分析/決策的方法

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  什么是學習型組織？ 不少同志沒有真正理解。一個基本是讀書學習，一個基本不讀書學習，二者都有片面性。為什么創建學習型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級的內在需求、管理前沿的時尚追求。當今時代的變化特點，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應，三是摩爾定律。如果內部變化速度慢于外部變化，就會導致不可逆轉的失敗。企業及各類組織要想避免滅亡、延長壽命怎么..

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  課程收獲：學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。介紹工業品跨國公司管理客戶的..

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