大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、金牌渠道建設與打造高績(jì)效團隊實(shí)戰特訓班

【培訓對象】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶(hù)經(jīng)理、大區經(jīng)理、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監等中高層管理者。


【培訓收益】
【學(xué)員受益】
； 熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題；
； 了解掌握大客戶(hù)分級的必要性與方法；
； 學(xué)習渠道體系設計與渠道選擇的方法；
； 掌握渠道的調整、變革與管理是手段；
； 有效進(jìn)行策略性渠道行銷(xiāo)，提升績(jì)效；
； 指導學(xué)員以恰當的領(lǐng)導風(fēng)格、激勵能力更有效地影響銷(xiāo)售團隊；
； 學(xué)會(huì )診斷和管理自己銷(xiāo)售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問(wèn)題和挑戰。


                                                大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、金牌渠道建設與打造高績(jì)效團隊實(shí)戰特訓班
                                                                          2011年8月28-30日 清華大學(xué)
在當今經(jīng)濟全球化的大潮下，市場(chǎng)競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場(chǎng)中把握機遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現利潤，保證現金流的關(guān)鍵一環(huán)。在中國企業(yè)當中，我們對營(yíng)銷(xiāo)的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現我們的營(yíng)銷(xiāo)戰略。在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我們缺乏對大客戶(hù)挖掘的合理策略、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，我們的激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營(yíng)銷(xiāo)戰略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重?？茖W(xué)合理的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧和策略、切實(shí)可行的渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及公平高效的團隊建設；這三個(gè)關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的重要步驟，是企業(yè)利益實(shí)現的重中之重。因此，如何在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中占有有利地位，如何在渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，如何在有效激勵銷(xiāo)售團隊的同時(shí)，逐步提升他們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)能力，從而實(shí)現銷(xiāo)售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)關(guān)注的重要問(wèn)題。為此，我中心特于8月28-30日特邀國內營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域頂級專(zhuān)家程廣見(jiàn)、崔小屹老師親臨清華現場(chǎng)授課。誠邀各單位組派相關(guān)人員學(xué)習！
【學(xué)員受益】
 熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題；
 了解掌握大客戶(hù)分級的必要性與方法；
 學(xué)習渠道體系設計與渠道選擇的方法；
 掌握渠道的調整、變革與管理是手段；
 有效進(jìn)行策略性渠道行銷(xiāo)，提升績(jì)效；
 指導學(xué)員以恰當的領(lǐng)導風(fēng)格、激勵能力更有效地影響銷(xiāo)售團隊；
 學(xué)會(huì )診斷和管理自己銷(xiāo)售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問(wèn)題和挑戰。 


【課程大綱】
《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》 主講：程廣見(jiàn)（8月28日 周日）
一、大客戶(hù)認知與信息分析
1. 什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?
2. 客戶(hù)銷(xiāo)售分級的必要性與理論
3. “采購氛圍”與基于談判的4種類(lèi)型客戶(hù)分析
4. 關(guān)注大客戶(hù)采購的五個(gè)要素
5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
6. 大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機會(huì )管理
7. 練習
二、大客戶(hù)分析步驟與工具
1. 案例研討與分析技巧
a) “1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
b) “喜劇演員法”：爭取難得的見(jiàn)面機會(huì )，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
c) “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
2. 提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠度
 客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
 提升滿(mǎn)意度技巧
 客戶(hù)忠誠度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
 客戶(hù)關(guān)懷公式
三、挖掘大客戶(hù)深度需求與價(jià)值呈現 
1. 拜訪(fǎng)前如何確定問(wèn)題
2. 見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
3. 視頻研討：“次序技術(shù)”在銷(xiāo)售中的運用
a) 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運用
b) 力量型提問(wèn)的使用
4. 帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
5. 特征與收益的區別
6. 如何展示產(chǎn)品收益
7. 角色扮演
四、專(zhuān)題討論:大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理
1. 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的兩個(gè)誤區：
a) 賒銷(xiāo)等于銷(xiāo)售
b) 收回貨款會(huì )破壞與大客戶(hù)的關(guān)系
2. 收款人種類(lèi)
3. 債務(wù)人的種類(lèi)
4. 債務(wù)人怎么想？學(xué)會(huì )換位思考
5. 常見(jiàn)客戶(hù)拖延借口及建議解決辦法
6. 客戶(hù)拖延的征兆
7. 聆聽(tīng)客戶(hù)反饋
8. 收款中的POWER法則
9. 若干收款案例分析
10. 角色演練：收款過(guò)程綜合練習
《金牌渠道建設與管理》 主講：崔小屹（8月29日 周一）
第一章 渠道管理的基本概念的基本概念
第一節 渠道的定義
第二節 代理商與經(jīng)銷(xiāo)商
第三節 VAR的概念
第四節 什么是集成商
第五節 渠道發(fā)展趨勢
第二章 渠道選擇
第一節 戰略目標與渠道管理
第二節 為什么需要渠道——渠道的作用
第三節 渠道的分級體系
第四節 渠道資源從哪里來(lái)
第五節 渠道選擇標準與程序
第六節 渠道選擇的博弈
第七節 互動(dòng)：渠道選擇模擬游戲
第三章 渠道管理實(shí)務(wù)技巧
第一節 渠道管理的制度與實(shí)施
第二節 制裁渠道的5大手段
第三節 如何防止惡性?xún)榷?nbsp;
第四節 如何防止跨區域沖突
第五節 自主營(yíng)銷(xiāo)與渠道營(yíng)銷(xiāo)的統一
第六節 渠道管理的博弈
第七節 互動(dòng)：渠道管理模擬游戲
第四章 渠道支持與發(fā)展
第一節 渠道的發(fā)展階段
第二節 渠道的客戶(hù)服務(wù)管理
第三節 每個(gè)階段渠道需要的支持
第四節 渠道需要的培訓
第五節 渠道大會(huì )與客戶(hù)年會(huì )
第六節 榮譽(yù)與實(shí)惠
第七節 現場(chǎng)演練：假如你給渠道做培訓
第五章 如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者
第一節 渠道眼中的優(yōu)秀銷(xiāo)售
第二節 幫助渠道獲利
第三節 推動(dòng)渠道人員走向成功
第四節 解決渠道困難
第五節 討論：如何做一個(gè)好的渠道管理者
《打造高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)團隊》 主 講：程廣見(jiàn)（8月30日 周二）
第一單元：營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設與發(fā)展階段管理對策
1. 高效銷(xiāo)售團隊的金字塔模型
2. 三種銷(xiāo)售團隊類(lèi)型
3. 銷(xiāo)售團隊的組織結構及優(yōu)化
4. 銷(xiāo)售隊伍發(fā)展的四個(gè)階段
5. 銷(xiāo)售團隊沖突管理
6. 案例研討：銷(xiāo)售經(jīng)理如何處理部門(mén)之間的沖突？
第二單元，銷(xiāo)售經(jīng)理的責任與角色轉換
1. 銷(xiāo)售經(jīng)理應該承擔哪些責任？
2. 銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉換困難的4個(gè)原因與剖析
3. 銷(xiāo)售經(jīng)理必備的9大管理技能
4. 銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)規劃—職場(chǎng)品牌塑造階梯
5. 職業(yè)警言：不抱怨的世界
6. 案例研討:篩選優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
第三單元，銷(xiāo)售人員激勵--調動(dòng)下屬積極性
1. 分析營(yíng)銷(xiāo)人員士氣低落的13種原因
2. 測試：銷(xiāo)售經(jīng)理對于下屬的了解狀況
3. 練習：應對幾種常見(jiàn)下屬低落情緒的激勵方法
4. 如何與內向下屬溝通?
5. 綜合激勵方法的六個(gè)要素 
6. 為什么需要授權？
7. 哪些事情需要授權？
8. 有效授權的六個(gè)步驟詳解
9. 視頻研討：如何激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性與潛能
第四單元：輔導銷(xiāo)售人員
1. 教練式銷(xiāo)售經(jīng)理應該擔任的職責
a) 輔導與咨詢(xún)
b) 溝通中的兩個(gè)障礙
2. 工作中輔導的四個(gè)步驟
3. 根據不同的員工需求進(jìn)行輔導---如何劃分員工的階段
4. 解決能力問(wèn)題的五步驟
5. 教練的四大基本技巧
a) 聆聽(tīng)：傾聽(tīng)打動(dòng)下屬的心
b) 發(fā)問(wèn)：高階提問(wèn)技巧
c) 區分：約哈里視窗
d) 回應：如何處理焦點(diǎn)
6. 不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導
7. 視頻研討：如何診斷、輔導、說(shuō)服不同特點(diǎn)的員工
8. 案例實(shí)戰---企業(yè)管理案例分析
【學(xué)習指引】
開(kāi)課時(shí)間：2011年8月28日-8月30日（周日—周二）
課程費用:3980元/人（含3天培訓費、教材費、會(huì )務(wù)費，食宿自理）
 同一單位3人以上報名可享受9.5折優(yōu)惠；
交費方式：現金、支票、電匯，學(xué)員在收到《報名確認函》后可匯款至指定帳戶(hù)，也可現場(chǎng)繳納。

【適合學(xué)員】
董事長(cháng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、大客戶(hù)經(jīng)理、大區經(jīng)理、區域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監等中高層管理者。
【講師簡(jiǎn)介】
程廣見(jiàn)：歷任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理、模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理、德國拜耳集團拜耳光翌公司銷(xiāo)售管理總監，十五年海內外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷。自2000年始，專(zhuān)職為國內眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，課程結合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，激情幽默，具有出色的駕馭現場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強，廣受學(xué)員好評。服務(wù)過(guò)：西門(mén)子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業(yè)、建設銀行、民生銀行、農業(yè)銀行、聯(lián)想集團、神州數碼等國內外多家企業(yè)。
崔小屹：清華大學(xué)EMBA， 實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家。曾任職某國有大型企業(yè)工程師，愛(ài)默生電氣銷(xiāo)售代表，西門(mén)子市場(chǎng)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，戴爾區域銷(xiāo)售經(jīng)理，美國OK集團中國區副總經(jīng)理。崔老師多年來(lái)深入國企與外企，熟悉多種企業(yè)運營(yíng)模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業(yè)履歷覆蓋技術(shù)、銷(xiāo)售市場(chǎng)、高級管理，10年世界500強企業(yè)西門(mén)子、戴爾等實(shí)戰經(jīng)驗及熏陶，2000來(lái)個(gè)大客戶(hù)項目的銷(xiāo)售與談判經(jīng)驗，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)踐經(jīng)驗。代表客戶(hù)有：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、東方航空、交通銀行、美利控股集團、長(cháng)城保險、NEC、丹佛斯、韓國SK集團。

• 政府央企大客戶(hù)高層公關(guān)

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  一、新常態(tài)下政府央企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大趨勢 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大核心密碼案例：團隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..

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• 創(chuàng )新政企大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理

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• 大客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)與客情關(guān)系維系

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  第一講：大客戶(hù)首席營(yíng)銷(xiāo)官一、 大客戶(hù)基本概念與大客戶(hù)分類(lèi)等基礎知識（政企、央企、國企、民企、個(gè)人VIP客戶(hù)，統稱(chēng)為：大客戶(hù)）二、 營(yíng)銷(xiāo)布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四落地四、 利用微信向大客戶(hù)展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶(hù)互動(dòng)（想要吃魚(yú)，要先養魚(yú)。如何通過(guò)微信..

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• 信任五環(huán)©——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內容圍繞基礎概念和銷(xiāo)售的技能技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)及呈現優(yōu)勢），第3部分內容將1、2內容進(jìn)行整合應用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪(fǎng)準備與拜訪(fǎng)..

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• 企業(yè)績(jì)效考核與薪酬體系設計實(shí)戰特訓班

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分 推行績(jì)效需要解決的三大問(wèn)題作為績(jì)效管理的推行者，推行之前，就需要需要考慮好三大問(wèn)題，三個(gè)問(wèn)題解決好了，推行起來(lái)事半功倍。一、經(jīng)理人的思想問(wèn)題；1.績(jì)效就是人力資源部門(mén)的事2.績(jì)效管理增加了工作量3.搞了績(jì)效，沒(méi)法做老好人4.績(jì)效就是扣錢(qián)的二、制度設計問(wèn)題； ..

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