需求挖掘與方案銷(xiāo)售™—建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法

【培訓對象】
銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員項目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員

【培訓收益】
《需求挖掘與方案銷(xiāo)售》作為一門(mén)專(zhuān)門(mén)針對銷(xiāo)售者應對銷(xiāo)售環(huán)境變化和挑戰的版權課程，將幫助學(xué)員達成以下四個(gè)方面的培訓目標： 理念轉變：幫助學(xué)員建立解決方案銷(xiāo)售的核心理念 能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷(xiāo)售的四種關(guān)鍵能力 行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷(xiāo)售流程和方法論 工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強的解決方案銷(xiāo)售工具包

認知篇：
全面認知解決方案銷(xiāo)售
1.理解今天銷(xiāo)售面臨的挑戰和難點(diǎn)
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)和以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售的區別
3.理解解決方案銷(xiāo)售的能力要求
 銷(xiāo)售面臨的三大挑戰
 解決方案銷(xiāo)售的理念和目標
 解決方案銷(xiāo)售能力模型
 視頻案例研討一：錯失良機的銷(xiāo)售者
 視頻案例研討二：專(zhuān)業(yè)的競爭對手 約180分鐘
方法篇1：
發(fā)現問(wèn)題
4.理解什么是客戶(hù)問(wèn)題
5.掌握“發(fā)現問(wèn)題”的兩種方法
6.學(xué)習運用銷(xiāo)售工具：《發(fā)現工作表》
 行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶(hù)發(fā)現問(wèn)題
 行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢發(fā)現問(wèn)題
 銷(xiāo)售工具：《發(fā)現工作表》
 個(gè)人案例工作坊
 銷(xiāo)售工具強化練習 約120分鐘
方法篇2：
診斷問(wèn)題
7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤
8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟
9.學(xué)習運用銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》
 行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣
 行動(dòng)方法四：拋出獨特觀(guān)點(diǎn)
 行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴重
 行動(dòng)方法六：講述共鳴案例
 銷(xiāo)售工具：《診斷工作表》
 個(gè)人案例工作坊
 銷(xiāo)售工具強化練習 約90分鐘
方法篇3：
提出建議
10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區別
11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟
12.學(xué)習運用銷(xiāo)售工具：《提議工作表》
 行動(dòng)方法七：了解客戶(hù)期望
 行動(dòng)方法八：對應解決策略
 行動(dòng)方法九：展示自身能力
 銷(xiāo)售工具：《提議工作表》
 情景案例研討
 個(gè)人案例工作坊
 銷(xiāo)售工具強化練習 約90分鐘
方法篇4：
收獲承諾
13.掌握如何設定銷(xiāo)售進(jìn)程的“里程碑”
14.掌握如何推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程
15.熟練運用銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》
 行動(dòng)方法十：設定行動(dòng)承諾
 行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由
 行動(dòng)方法十二：處理客戶(hù)搪塞
 銷(xiāo)售工具：《收獲工作表》
 個(gè)人案例工作坊
 銷(xiāo)售工具強化練習 約90分鐘
實(shí)戰篇：
情景案例工作坊
16.通過(guò)情景案例整體強化銷(xiāo)售流程、方法論和工具
17.學(xué)習運用銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南》和《拜訪(fǎng)效果評估表》
 情景案例研討和小組討論
 銷(xiāo)售工具：《銷(xiāo)售拜訪(fǎng)指南》和《拜訪(fǎng)效果評估表》
 情景案例研討
 小組討論/角色扮演/小組PK 約90分鐘
轉化篇：課程效果轉化
18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學(xué)內容，形成長(cháng)期記憶
20.制定行動(dòng)計劃，幫助知識轉化
 課程知識點(diǎn)回顧
 通過(guò)視頻案例分析，強化學(xué)習效果，形成課程 “腦圖”
 制定《行動(dòng)學(xué)習計劃表》
 視頻案例分析：驕傲自大的銷(xiāo)售總裁
 視頻案例分析：經(jīng)驗豐富的銷(xiāo)售總裁 約60分鐘
 

常駐地區：深圳/廣州
專(zhuān)長(cháng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售體系建設、B-B銷(xiāo)售人才培養、銷(xiāo)售流程梳理與優(yōu)化、銷(xiāo)售行為轉變、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域
核心課程：版權課程《解決方案銷(xiāo)售》™、版權課程《銷(xiāo)售地圖》™、《關(guān)鍵客戶(hù)管理》

大客戶(hù)銷(xiāo)售賦能教練與實(shí)戰專(zhuān)家；B-B銷(xiāo)售人才培養與能力提升顧問(wèn)
20年大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理經(jīng)驗，10年咨詢(xún)與培訓經(jīng)驗；超1000天的授課經(jīng)歷
版權課程《解決方案銷(xiāo)售》™著(zhù)作權人和首席講師
版權課程《銷(xiāo)售地圖》™著(zhù)作權人和首席講師
華為大學(xué)特聘講師；《解決方案銷(xiāo)售》課程專(zhuān)家講師
中國移動(dòng)《解決方案銷(xiāo)售》行動(dòng)學(xué)習輔導教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營(yíng)銷(xiāo)》課程輪訓講師
招商銀行《利率市場(chǎng)化下的對公方案營(yíng)銷(xiāo)》定制課程講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大等營(yíng)銷(xiāo)總監班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì )特約講師

曾任：
某國際咨詢(xún)公司中國區高級營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)、咨詢(xún)總監、課程開(kāi)發(fā)中心總監
某國際咨詢(xún)公司中國區解決方案銷(xiāo)售專(zhuān)項咨詢(xún)顧問(wèn)
北大方正電腦有限公司信息系統解決方案高級顧問(wèn)
北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監
 

• 財務(wù)如何引導企業(yè)開(kāi)展利潤挖掘 ——用系統模型和方法論引導，凸顯財務(wù)中心地位

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一、企業(yè)運行的財務(wù)邏輯和利潤挖掘總體模型1.企業(yè)的財務(wù)學(xué)本質(zhì)：企業(yè)是現金流循環(huán)過(guò)程2.從投入產(chǎn)出的視角看企業(yè)賺錢(qián)過(guò)程第一步：資本撬動(dòng)資產(chǎn)（借雞生蛋）第二步：資產(chǎn)創(chuàng )造收入（快生蛋）第三步：收入創(chuàng )造利潤（生大蛋）第四步：利潤創(chuàng )造現金流（生好蛋）3.企業(yè)投入產(chǎn)出財務(wù)分解..

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• 組織羅盤(pán)：打造生態(tài)型組織 —源自平安、阿里的組織能力建設方法論

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一部分：組織進(jìn)化，引領(lǐng)企業(yè)持續領(lǐng)先（一）為什么要進(jìn)化組織 1、組織面臨的兩個(gè)永恒挑戰2、成長(cháng)之痛是普遍現象3、VUCA時(shí)代，舊秩序正在打破，新秩序尚未建立（二）什么是組織進(jìn)化 1、從機械型組織，到生態(tài)型組織2、企業(yè)生命力源泉 = 戰略適時(shí)調整 * 組織持續進(jìn)化3、持..

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• 需求挖掘與方案銷(xiāo)售--建立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方法論

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  課程大綱Outline 教學(xué)模塊 教學(xué)目標 ..

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• 價(jià)值銷(xiāo)售-客戶(hù)需求挖掘及價(jià)值塑造

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  一、客戶(hù)的購買(mǎi)過(guò)程1、需求發(fā)展階段2、方案比較階段3、合同成交階段二、客戶(hù)需求的發(fā)展過(guò)程1、潛在的痛點(diǎn)2、顯性的痛點(diǎn)3、需求的產(chǎn)生4、方案的形成5、價(jià)值的衡量三、成功的項目需求挖掘提問(wèn)方式1、對應客戶(hù)需求發(fā)展的銷(xiāo)售提問(wèn)思路2、成功銷(xiāo)售會(huì )談的四個(gè)步驟..

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• 用戶(hù)需求挖掘和產(chǎn)品規劃

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京

  活動(dòng)綱要/Outline一、案例分析1.市場(chǎng)細分2.目標市場(chǎng)3.產(chǎn)品定位二、產(chǎn)品規劃的基本概念和框架1.進(jìn)行有效產(chǎn)品管理的外界條件2.產(chǎn)品管理的子流程組合與關(guān)聯(lián)1）需求管理2）產(chǎn)品規劃管理3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理4）銷(xiāo)售管理5）基礎支撐流程..

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