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銷(xiāo)售精英市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道精耕技能提升訓練
課程編號：8927 課程人氣：2428
課程價(jià)格：￥3200 課程時(shí)長(cháng)：2天
2013.4.20
區域經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、業(yè)務(wù)核心骨干等
【培訓收益】
1、讓銷(xiāo)售精英了解客戶(hù)資料卡的使用秘訣，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
2、熟練運用拜訪(fǎng)八大步驟，快速搶占市場(chǎng)提升新品的鋪貨率與成交率
3、學(xué)習掌握通路精耕策略的現實(shí)意義，積極改善VS改進(jìn)現有的經(jīng)營(yíng)方式
快速消費品行業(yè)、家電行業(yè)之所以迅猛發(fā)展，不僅僅因為其理念先進(jìn)，拓荒者進(jìn)入此行業(yè)時(shí)間鉆研得比較早。更重要的是其率先推出了渠道精耕通路下沉的理論與實(shí)踐相結合的標準流程，供一線(xiàn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售團隊按圖索驥，執行市場(chǎng)基礎動(dòng)作。夯實(shí)了市場(chǎng)推廣與銷(xiāo)售分布的基礎，借此逐漸蠶食競爭對手的市場(chǎng)份額，進(jìn)而成為市場(chǎng)的佼佼者。
本課程是韓老師結合多年銷(xiāo)售及渠道管理實(shí)戰經(jīng)驗傾力打造而成，將銷(xiāo)售精英市場(chǎng)開(kāi)拓與渠道管理工作細分為：客戶(hù)檔案建設與管理、渠道客戶(hù)拜訪(fǎng)八大步驟、渠道精耕策略與技巧三大模塊，課程實(shí)戰、實(shí)用，借鑒性強。
1. 客戶(hù)檔案資料卡的作用
2. 客戶(hù)檔案資料卡建立四步驟
1) 客戶(hù)資料匯整——掌握客戶(hù)并評估基本情況并建檔
a) 按規劃區域進(jìn)行全渠道盤(pán)點(diǎn)
b) 詳細記錄區域內的客戶(hù)總點(diǎn)數
c) 根據客戶(hù)的特性與公司規定的標準進(jìn)行分類(lèi)并歸檔
d) 匯整實(shí)際拜訪(fǎng)服務(wù)的有效點(diǎn)數——完整的客戶(hù)資料
2) 客戶(hù)分級——增加客戶(hù)有效率
a) 客戶(hù)分級是按二八法則和銷(xiāo)售貢獻度進(jìn)行分級管理的一種方式
b) 客戶(hù)分級標準因城市發(fā)達程度，人均收入不同而不同
c) 客戶(hù)分級根據標準
3) 設定拜訪(fǎng)頻率——重點(diǎn)客戶(hù)多拜訪(fǎng)，提升銷(xiāo)售
a) 客戶(hù)分級
b) 客戶(hù)是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 設定頻率可以設定為1訪(fǎng)/周，2訪(fǎng)/周……
4) 制定拜訪(fǎng)路線(xiàn)——有效拜訪(fǎng)客戶(hù)，提高工作效率
a) 遵循“之”字原則
b) 遵循右手原則
c) 拜訪(fǎng)順序由遠及近
d) 不允許漏店原則
3. 客戶(hù)檔案資料卡的信息分析
1. 客戶(hù)拜訪(fǎng)前計劃與準備
2. 初次拜訪(fǎng)
3. 產(chǎn)品陳列
4. 檢查庫存
5. 建議銷(xiāo)售
1) 與客戶(hù)一起了解現存庫存及銷(xiāo)售記錄——建立并維護好客情
2) 給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的下貨量
3) 建議銷(xiāo)售產(chǎn)品的順序
4) 自信處理客戶(hù)異議
5) 締結銷(xiāo)售，確認訂單
6. 廣告宣傳品的使用
7. 行政作業(yè)
8. 道謝與評估
演練：拜訪(fǎng)八大步驟完整體驗過(guò)程
演練話(huà)術(shù)：客戶(hù)異議處理
1. 通路精耕渠道分類(lèi)及發(fā)展歷程
1) 一階的分類(lèi)及發(fā)展歷程
2) 二階的分類(lèi)及發(fā)展歷程
3) 三階客戶(hù)（含2.5階）的分類(lèi)及發(fā)展趨勢
案例：食品快速消費品渠道精耕案例分享
案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
2. 通路精耕的作用：
1) 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精、精準行銷(xiāo)
2) 九字方針—看得到，買(mǎi)得到，樂(lè )得買(mǎi)
3) 實(shí)現成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養專(zhuān)業(yè)團隊，反復訓練
3. 通路渠道精耕細作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶(hù)管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿(mǎn)足需求為中心
b) 因應市場(chǎng)競爭與規律，因勢利導以客戶(hù)服務(wù)為導向
4. PDCA的自檢模式
清華大學(xué)CEO總裁班、北京大學(xué)企業(yè)家班特聘培訓師
北京交通大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授
全國城建培訓中心客座教授
中國建筑業(yè)協(xié)會(huì )職業(yè)經(jīng)理人培訓班認證培訓師
中國科學(xué)院人才交流中心獵頭顧問(wèn)、高級咨詢(xún)師
中質(zhì)協(xié)特聘全國高級講師
中國易學(xué)與科學(xué)研究會(huì )現代易學(xué)研究專(zhuān)員
行課網(wǎng)特邀 “管理技能”.“領(lǐng)導力”講師
優(yōu)秀的實(shí)戰專(zhuān)家
職業(yè)經(jīng)歷：
十幾年大型國企、外企、股份制公司和民營(yíng)企業(yè)高管經(jīng)歷，曾在首鋼集團、NEC電子、通力環(huán)電氣、福斯特、飛利浦照明、中建六局、良業(yè)工程公司、中國科學(xué)院人才交流中心等擔任過(guò)總經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)長(cháng)、常務(wù)副總、運營(yíng)總監、人力總監、營(yíng)銷(xiāo)總監、管理者代表、項目經(jīng)理和董事、監事、獵頭顧問(wèn)、高級咨詢(xún)師、培訓師等職務(wù)，具有豐富的高層管理經(jīng)驗，對于企業(yè)的運做，管理具有相當強的操控能力。
優(yōu)秀的企業(yè)顧問(wèn)：
有四年大學(xué)教師經(jīng)歷，主講過(guò)多門(mén)專(zhuān)業(yè)課、專(zhuān)業(yè)基礎課等。有五年職業(yè)經(jīng)理人培訓經(jīng)驗，具有相當豐富的成人訓練經(jīng)驗，結合十幾年高管經(jīng)驗，成為多家企業(yè)的戰略以及成長(cháng)顧問(wèn)，為多家品牌企業(yè)打造優(yōu)秀的管理隊伍。
主講課程：
【沙盤(pán)系列】
“沙場(chǎng)點(diǎn)兵”－－團隊領(lǐng)導能力沙盤(pán)特訓課程
“決戰沙場(chǎng)”－－團隊執行能力沙盤(pán)特訓課程
戰略決策能力沙盤(pán)模擬實(shí)戰課程
房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)決策能力沙盤(pán)模擬實(shí)戰課程
非財務(wù)人員財務(wù)管理能力沙盤(pán)訓練課程
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力沙盤(pán)模擬實(shí)戰課程
【專(zhuān)題講座】
《周易》智慧與管理之道、《周易》智慧與人生之道、 重塑卓越領(lǐng)導。
【EMBA、DBA課程】
易道戰略管理深厚的國學(xué)功底，系統研究過(guò)《周易》、道家、儒家、佛家，并將國學(xué)智慧與現代企業(yè)管理有機地結合，“讀易悟道”，使學(xué)員在管理境界上得到更高的升華。
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
第一章：銷(xiāo)售精英為何要學(xué)習商務(wù)禮儀課程導入：一口痰毀了一千萬(wàn)1. 該如何理解銷(xiāo)售精英的商務(wù)禮儀？2. 商務(wù)禮儀的重要性及功能3. 銷(xiāo)售精英為何需要商務(wù)禮儀第二章：銷(xiāo)售精英商務(wù)禮儀改造第一步——形象塑造一、銷(xiāo)售精英的著(zhù)裝原則1. 國際著(zhù)裝TPO原..
人氣：285
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
第一章：銷(xiāo)售精英為何要學(xué)習商務(wù)禮儀課程導入：一口痰毀了一千萬(wàn)1. 該如何理解銷(xiāo)售精英的商務(wù)禮儀？2. 商務(wù)禮儀的重要性及功能3. 銷(xiāo)售精英為何需要商務(wù)禮儀第二章：銷(xiāo)售精英商務(wù)禮儀改造第一步——形象塑造一、銷(xiāo)售精英的著(zhù)裝原則1. 國際著(zhù)裝TPO原..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
開(kāi)場(chǎng)：新任主管的迷思和困境（分析新任管理者遇到的以下問(wèn)題：1、主次不分 2、顧此失彼 3、慌不擇路）一、管理角色認知及定位——通過(guò)他人完成任務(wù)1、拉姆查蘭管理者發(fā)展的6次轉身2、管理角色認知的3個(gè)核心（管理技能、時(shí)間分配、工作價(jià)值觀(guān)）3、管理者需要掌握..
人氣：304
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：采購基礎知識一、采購類(lèi)型與方式1. 什么是采購？2. 采購有地位嗎？3. 采購的類(lèi)型及方式有哪些？二、采購作業(yè)流程1. 采購基本流程2. 采購作業(yè)流程的變革方向3. 采購作業(yè)流程的控制與管理案例：某公司的采購流程分析三、采購管理基本知識1. 采..
人氣：261
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5S/6S/7S管理變革與精益生產(chǎn)提升訓練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部分：精益5S/6S/7S管理變革基礎篇1、中國企業(yè)管理水平的五星級水準－華為的5S、比亞迪的5S到精益生產(chǎn)的提升－中國大多工廠(chǎng)的”臟亂差“與”高質(zhì)量發(fā)展“趨勢2、為何實(shí)施5S/6S/7S管理－精益5S/6S/7S/8S/9..
人氣：240
