玉文化與翡翠銷(xiāo)售技巧

序號

模   塊

培訓內容

一

中國玉文化（翡翠營(yíng)銷(xiāo)的精神基礎）

這是一堂珠寶銷(xiāo)售人員的必修課，了解八千年的玉文化對中國消費者內心深層次的影響，并且尋找銷(xiāo)售的切入點(diǎn)。

一、珠寶文化與精神訴求

案例分析解讀：人們購買(mǎi)、收藏、佩戴珠寶首飾，的根本目的就是滿(mǎn)足內心的一種精神訴求。珠寶的設計、加工，也都是從風(fēng)格、色彩、造型、以及各種表現形式上去突出某種精神和寓意。所以，珠寶首飾自產(chǎn)生的那天起就不僅僅是單純的物質(zhì)呈現，而是伴隨著(zhù)多樣化的精神文化的。

二、推動(dòng)珠寶行業(yè)發(fā)展的四大基因（飾美、**、**、文化）是如何影響?hù)浯溆袷匿N(xiāo)售的？

三、中國玉石文化概論

    從哪些角度理解中國玉石文化？

四、中國玉石文化的發(fā)展史

1、玉石文化四個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)

“神玉文化”對消費者選購翡翠的影響

“王玉文化”對消費者選購翡翠的影響

“民玉文化”對消費者選購翡翠的影響

2、中國南北玉石文化的差異

良渚文化對消費者消費心理的影響分析

紅山文化對消費者消費心理的影響分析

五、玉石文化對人們生活的影響

1、“禮玉”文化

2、“漢玉”文化

3、“民玉”的世俗文化

4、“窮極工巧”的近現代玉雕文化

五、玉雕文化與翡翠營(yíng)銷(xiāo)

1、玉石雕刻的文化寓意

2、玉石文化與收藏、養生、民俗

計劃課時(shí)：3 小時(shí)

二

翡翠的鑒賞與營(yíng)銷(xiāo)

一、翡翠的鑒賞：

1、看圖學(xué)翡翠---你印象中的翡翠，顧客為什么購買(mǎi)翡翠？

2、看圖學(xué)翡翠---翡翠鑒賞的主要原則

3、翡翠的來(lái)源：如何通過(guò)原料來(lái)源、文化來(lái)源顯現翡翠的價(jià)值？

4、影響?hù)浯鋬r(jià)值的主要因素

5、“玉有五色”----從如何從翡翠的顏色引申到佩玉文化？

6、多色翡翠

7、玉石“雕工”的評價(jià)（重點(diǎn)）

   什么是好的雕工？

   玉石雕刻的藝術(shù)價(jià)值體現。

二、宛若春水---翡翠的“種”

1、“首德次符”玉石的“質(zhì)地” 的鑒賞與評價(jià)。

2、如何快速識別翡翠的種

3、“十有九豆”“十寶九不全”---如何處理翡翠銷(xiāo)售中的客戶(hù)異議？

三、翡翠ABC

1、快速掌握翡翠ABC

2、如何運用對比法促進(jìn)翡翠的銷(xiāo)售？

四、翡翠的圖文雕飾

1、翡翠的紋飾文化

2、翡翠常見(jiàn)的雕飾題材及寓意

3、“三年人養玉，十年玉養人”

4、翡翠的醫學(xué)養生文化

   計劃課時(shí)：  3小時(shí)

三

翡翠銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧

一、“五步呈現法”講解翡翠

1、掌握“五步呈現法”，并運用此技巧來(lái)分析任何一款翡翠的價(jià)值。

2、賣(mài)點(diǎn)分析（USP法則）

二、FABE法則

1．“顧客最關(guān)心的是自己”---呈現“價(jià)值”而非“產(chǎn)品”

2．“樂(lè )銷(xiāo)”精神---快樂(lè )的員工帶來(lái)滿(mǎn)意的顧客

3．用“權威效應”來(lái)影響顧客

4．“讓環(huán)境為你說(shuō)話(huà)”

三、翡翠的佩戴技巧及保養知識：

計劃課時(shí)：   1 小時(shí)