如何制定營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)營(yíng)）規劃？

【培訓對象】


【培訓收益】

 如何制定營(yíng)銷(xiāo)（經(jīng)營(yíng)）規劃？

講師/盛斌子老師

課程背景

本課程（輕咨詢(xún)）專(zhuān)門(mén)針對傳統行業(yè)公司操盤(pán)手及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，就如何制訂公司經(jīng)營(yíng)管理計劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng )一手工具，這些工具實(shí)戰、實(shí)在、實(shí)用；這些工具是盛斌子老師長(cháng)期擔任著(zhù)名大企業(yè)高管（歐普渠道總監、榮事達家居廚電總裁、美的空調分公司總經(jīng)理）的總結以及最新一手咨詢(xún)案例的總結；

通過(guò)本培訓，可以系統全面的幫助公司掌握營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)計劃的主體，系統回答“市場(chǎng)機會(huì )在哪里？公司在哪里？企業(yè)去哪里？企業(yè)如何去？企業(yè)如何保障去？”

課程收益

Ø  年度經(jīng)營(yíng)計劃的整體框架及思考方法。

Ø  全面系統、實(shí)戰實(shí)在實(shí)用的工具模型

Ø  如何分析當地市場(chǎng)，抓住機會(huì )點(diǎn)？

Ø  自身機會(huì )點(diǎn)及優(yōu)劣勢分析與判斷？

Ø  如何設定自身的經(jīng)營(yíng)方向與目標？如何學(xué)會(huì )分解方向與目標？

Ø  如何提煉經(jīng)營(yíng)策略？

Ø  如何對經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行動(dòng)作分解？

Ø  如何設定保障系統（管理措施、預算、人員編制、組織架構、推進(jìn)計劃）

課程大綱

第一節：年度經(jīng)營(yíng)管理計劃分析模型

一、            行業(yè)在哪里？——企業(yè)市場(chǎng)分析與判斷？

1.        當地市場(chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷

l  存量房市場(chǎng)的二次家裝

l  新建、在建樓盤(pán)數量分析

l  市場(chǎng)渠道細分及判斷（傳統家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)店面趨勢）

2.        企業(yè)最終用戶(hù)的消費特點(diǎn)

l  首次家裝

l  二次家裝

l  不同年齡及層次的消費者家裝及主材采購差異化分析

3.        產(chǎn)品的流行趨勢

l  為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格

l  為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值

l  為什么解決方案營(yíng)銷(xiāo)是什么？

4.        企業(yè)競爭對手（標桿企業(yè)）的關(guān)鍵動(dòng)作 如何分析？

5.        啟示

                                                                                    

l  作業(yè)：根據盛老師原創(chuàng )工具，設計一份市場(chǎng)分析報告。

l  盛斌子老師原創(chuàng )點(diǎn)評：

二、             我們在哪里？——企業(yè)自身問(wèn)題、優(yōu)劣勢分析

1.        分析企業(yè)1-3年3-8項關(guān)鍵績(jì)效指標的完成情況

l  產(chǎn)品、區域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標）

l  完成率、增長(cháng)率、周轉率、利潤率、產(chǎn)品銷(xiāo)售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應收帳款、新品占比、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、終端建設、推廣、促銷(xiāo)等指標的執行情況；

l  直接下級主要關(guān)心，間接下級次要關(guān)心

2.        描述企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)層面的現狀與問(wèn)題：一般可總結過(guò)去一年里面臨的3-8個(gè)主要問(wèn)題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、終端、推廣、團隊等）

l  產(chǎn)品的組合分析

l  全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及碎片化渠道的分析

l  線(xiàn)下實(shí)體店（A類(lèi)體驗店、B類(lèi)社區店或家裝公司店、C類(lèi)隱性渠道或個(gè)人店）分析

l  促銷(xiāo)政策、團購、砍價(jià)、聯(lián)盟等終端爆破執行情況分析與判斷

l  廣告及推廣行為分析與判斷

3.        總結去年的重點(diǎn)工作執行情況。

l  產(chǎn)品

l  全網(wǎng)渠道

l  推廣

l  團隊

l  管理

l  經(jīng)營(yíng)

4.        分析營(yíng)銷(xiāo)層面的機會(huì )與威脅。

5.        結論啟示。

l  作業(yè)：請根據原創(chuàng )工具設計營(yíng)銷(xiāo)中心區域自身分析，并得出相應結論

l  盛斌子老師原創(chuàng )點(diǎn)評：

三、            我們去哪里？ ——企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標、策略、方向

1.        描述企業(yè)1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標應當是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標：

l  一為結果目標，銷(xiāo)售額、增長(cháng)率、周轉率、利潤率、完成率、占有率等。

l  二為過(guò)程目標，的渠道開(kāi)發(fā)指標、終端建設數量、人數規模、費用比率等。

2.        企業(yè)年度銷(xiāo)售目標還要進(jìn)行人員－區域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。

3.        對銷(xiāo)售目標（過(guò)程與結果）的策略進(jìn)行總述；對后續“我們如何去”、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。

l  作業(yè)：請根據盛老師原創(chuàng )工具，設計自己的過(guò)程目標與結果目標，并進(jìn)行分解

l  盛老師原創(chuàng )點(diǎn)評：

四、            我們如何去？——企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1.        是描述營(yíng)銷(xiāo)人如何使用營(yíng)銷(xiāo)原創(chuàng )工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應的策略、方法與動(dòng)作分解，去解決營(yíng)銷(xiāo)層面的問(wèn)題，達成年度各項銷(xiāo)售指標。

l  產(chǎn)品組合策略

l  全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷(xiāo)、團購、砍價(jià)、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略

l  團隊策略

l  市場(chǎng)推廣策略

2.        細化為營(yíng)銷(xiāo)模板：

1)        企業(yè)產(chǎn)品與渠道規劃的政策與動(dòng)作分解

2)        企業(yè)終端建設規劃的政策與動(dòng)作分解

3)        企業(yè)市場(chǎng)推廣規劃的政策與動(dòng)作分解

4)        核心分銷(xiāo)客戶(hù)的政策與動(dòng)作分解

5)        導購管理的政策與動(dòng)作分解

6)        廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解

7)        培訓體系的動(dòng)作分解等。

8)        模式創(chuàng )新動(dòng)作分解

9)        其間在提案的時(shí)候，企業(yè)還得回答“為什么這樣去”的問(wèn)題，但這部分內容可作為附件。不必在營(yíng)銷(xiāo)策略報告內一一列出相應的理由。

作業(yè)：請根據盛老師的原創(chuàng )工具，制定企業(yè)所在區域營(yíng)銷(xiāo)策略及動(dòng)作分解
盛老師原創(chuàng )點(diǎn)評：

五、            如何保障去？——企業(yè)人員架構、推進(jìn)計劃、預算　

指營(yíng)銷(xiāo)人利用管理系統、監控系統、信息系統與激勵系統切實(shí)保障營(yíng)銷(xiāo)策略報告的有效運行。在營(yíng)銷(xiāo)策略報告的模塊上，主要包括：

1.        組織架構

2.        人員編制

3.        重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解

4.        預算明細等。 

作業(yè)：根據盛老師提供的原創(chuàng )工具設計營(yíng)銷(xiāo)保障系統
盛老師原創(chuàng )點(diǎn)評：

 

第二節：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略報告常見(jiàn)問(wèn)題匯總

一、             邏輯混亂

二、             敘述多，數據少

三、             想法多，概念多， 動(dòng)作分解少

四、             重點(diǎn)工作不突出

五、             保障系統缺失

六、             問(wèn)題多，但都不是自己的問(wèn)題

七、             因循守舊，創(chuàng )新少

八、             各自為政

九、             一年只忙這一回

十、             看上去很美

作業(yè)：請根據盛老師提供的3個(gè)案例，進(jìn)行點(diǎn)評。
盛老師原創(chuàng )點(diǎn)評：

 

第三部分：參考模板及分析工具

 

作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？
盛老師原創(chuàng )點(diǎn)評

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

泛家居建材銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道運營(yíng)管理專(zhuān)家。 專(zhuān)注家電、家居建材的銷(xiāo)售運營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。

主要研究方向為移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的O2O全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其落地系統。

具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著(zhù)名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監、榮事達營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。

現任佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事長(cháng)，首席培訓講師、咨詢(xún)師。

現任南方略國際營(yíng)銷(xiāo)&品牌機構，建材家電事業(yè)部董事長(cháng)、總經(jīng)理。

中國百位品牌策劃代表人物之一。 l 廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

南昌大學(xué)客座教授。江西省書(shū)協(xié)會(huì )員。 l 《渠道激勵——中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》、《終端爆破——整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》等暢銷(xiāo)書(shū)作者。

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