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保險營(yíng)銷(xiāo)管理:年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目
課程編號:21396
課程價(jià)格:¥20000/天
課程時(shí)長(cháng):3 天
課程人氣:1062
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
【培訓收益】
保險營(yíng)銷(xiāo)管理:年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目
課程背景:
自“強監管”時(shí)代開(kāi)啟,產(chǎn)品爆雷、金融難民,為何中國大眾富裕家庭的理財成長(cháng)之路需要面臨諸多的困局與尬局?究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠,理財顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養客戶(hù)正確的理財觀(guān)?如何策略提升在商業(yè)年金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的短板?隨著(zhù)居民富裕程度提升理財習慣、子女教育、金融投資、退休管理、財富安全等系列問(wèn)題已成為中國大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會(huì )話(huà)題。如何通過(guò)商業(yè)年金構建家庭財富安全防火墻?如何構建子女教育起跑線(xiàn)與安享晚年的退休生活?
《年金營(yíng)銷(xiāo)渦輪驅動(dòng)》課程通過(guò)對汽車(chē)渦輪增壓原理解讀年金長(cháng)線(xiàn)復利威力,將投資結構優(yōu)化與理財結構優(yōu)化進(jìn)行雙輪驅動(dòng),從政策面、經(jīng)濟面、財富面等多個(gè)角度解讀年金意義與功能,突出年金在固收產(chǎn)品中的特性突出“年金為王”的核心理念,以專(zhuān)業(yè)視角洞察家庭多樣理財需求,提升金融機構理財顧問(wèn)年金類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力。
課程收益:
● 業(yè)績(jì):促進(jìn)金融機構商業(yè)年金(長(cháng)期險、固收類(lèi))產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升
● 服務(wù):以客戶(hù)理財需求為服務(wù)導向,配套從初訪(fǎng)至成交的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)地圖
● 專(zhuān)業(yè):為大眾富裕家庭提供專(zhuān)業(yè)的教育規劃、退休管理服務(wù),促進(jìn)大額保單
● 工具:以微信生態(tài)為核心的商業(yè)年金客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工具箱,不斷更新、不斷迭代
課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天
課程對象:保險績(jì)優(yōu)、銀行績(jì)優(yōu)等
課程方式:講授、案例解讀、固化訓練及通關(guān)
課程大綱
第一講:年金原理篇——動(dòng)力系統“渦輪驅動(dòng)”內驅動(dòng)力
1. 汽車(chē)渦輪增壓動(dòng)力學(xué)原理
2. 年金險的四輪驅動(dòng)精算設計原理
3. 年金險的 固定回報 內核驅動(dòng)力 —— 定速巡航
4. 年金險的 復利增值 內核驅動(dòng)力 —— 加速系統
5. 年金險的 累計回報 內核驅動(dòng)力 —— 變速系統
6. 年金險的 成長(cháng)增幅 內核驅動(dòng)力 —— 懸掛系統
7. 年金險設計原理研討發(fā)表
第二講:年金政策篇——動(dòng)力系統“渦輪驅動(dòng)”外驅動(dòng)力(一)
十九大后財政政策宏觀(guān)經(jīng)濟下的年金銷(xiāo)售機遇
1. 中國經(jīng)濟發(fā)展的歷史階段與財富管理的時(shí)代特征
2. 改革開(kāi)放后中國企業(yè)主經(jīng)歷的四個(gè)浪潮
3. 十九大宏觀(guān)經(jīng)濟新政與財富管理解讀
1)通貨膨脹增速與財富管理效能
2)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
3)創(chuàng )業(yè)新政與私人企業(yè)行業(yè)現狀與困境
4)財富管理的監管新政——《資管新規解讀》
5)國家稅收調劑前的一覽組組合拳
第三講:年金經(jīng)濟篇——動(dòng)力系統“渦輪驅動(dòng)”外驅動(dòng)力(二)
新形勢下宏觀(guān)經(jīng)濟投資熱點(diǎn)與避險年金機遇
1. 中美貿易戰對客戶(hù)資產(chǎn)配置的影響
2. 一帶一路、供給側對資產(chǎn)配置的影響
3. 消費升級(降級)對資產(chǎn)配置的影響
4. 新政前后富裕階層的風(fēng)險與保險配置現狀
第四講:年金功能篇——制動(dòng)系統“渦輪驅動(dòng)”組織功效
一、年金保險在養老規劃中的應用案例品鑒
1. 養老規劃投保架構設計原理
1)父母掌控型架構
2)子女代持型架構
3)相互制約型架構
2. 養老風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討
案例:“國內國外兄弟母子情深義厚,綜合保障解決家人后顧之憂(yōu)“
案例:“瑞士女兒比利時(shí)女婿, 產(chǎn)品理財社區養老老兩口有備無(wú)患”
案例:“假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛(ài)不留債”
案例:“人丁興旺家族傳承,大愛(ài)奶奶留愛(ài)不留債”
案例:“夫妻互保建立子女專(zhuān)屬賬戶(hù),約束子女手足情”
案例:“婚變定居國外難盡孝,關(guān)照前夫巧用壽險護女兒”
案例:“李敖去世后長(cháng)女的財產(chǎn)繼承風(fēng)波”
年金險養老案例研討發(fā)表
二、年金保險在健康管理中的應用案例品鑒
1. 健康規劃投保架構設計原理
1 ) 傳承保護型架構
2 ) 債務(wù)保護型架構
3)婚變保護型架構
2. 健康風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討
案例:“罹患癌癥財務(wù)癱瘓未領(lǐng)證,敗家女搶財富四面楚歌”
案例:“脊椎炎纏身家族摩托生意危機四伏,貌美妻子明投暗棄”
案例: “收養地震孤兒大愛(ài)無(wú)疆,財富傳承與子女教育雙豐收”
案例:“DNA親子鑒定巧用保單,財商教育侄女讓愛(ài)延續”
案例: “再婚家庭機關(guān)算盡不如意,壽險規避不再重蹈覆轍”
案例:“三代傳承房產(chǎn)現金不靠譜,保險保全婚變巧隔離”
案例:“保單整理專(zhuān)業(yè)制勝,私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“
案例: “巧用保單貸款雪中送炭,妙用保險隔離家庭重生”
年金險健康案例研討發(fā)表
三、年金保險在投資理財中的應用案例品鑒
1. 投資規劃投保架構設計原理
1)現金流掌控型
2)現金價(jià)值掌控型
3)均衡掌控型
2. 投資風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討
案例:“皇族血統財富保全大傳承,年金壽險組合理財撬動(dòng)大杠桿”
年金險理財案例研討發(fā)表
第五講:年金產(chǎn)品篇 —— 制動(dòng)系統“渦輪驅動(dòng)”增壓模式
結合公司主打年金產(chǎn)品定制六大屬性邏輯
一、年金保險的六大專(zhuān)屬
1. 收益性:現金流模型與長(cháng)線(xiàn)投資理論
2. 靈活性:保單貸款與保單質(zhì)押下的 ”空殼保單 ”
3. 安全性:年金投資背后的保險箱功能
4. 私密性:投保與信托架構下的隱蔽功能
5. 專(zhuān)屬性:萬(wàn)能賬戶(hù)投保架構下后的專(zhuān)屬安全箱
6. 傳承性:巧用年金完成身前分期傳承
年金險六大屬性研討發(fā)表
年金銷(xiāo)售全流程演練
第六講:年金銷(xiāo)售篇 —— 駕駛系統“渦輪驅動(dòng)”增壓模式(四類(lèi)演練8個(gè)課時(shí))
四類(lèi)客群客戶(hù)需求與銷(xiāo)售邏輯訓練
第一類(lèi):養老需求(中端客戶(hù))
1. 引發(fā)興趣
2. 觀(guān)念引導:(“七步成章法”)
1)談?dòng)^念:中西方養老觀(guān)念差異
2)談制度:解析中美養老制度體系
3)談指標:三大指標解析中國養老現狀
4)談?wù)撸簝纱箴B老新政看趨勢
5)談痛點(diǎn):中產(chǎn)現金流恐慌
6)談思路:養老五大問(wèn)題解析
7)談方案
3. 產(chǎn)品說(shuō)明:( 四講 )
1)講核心優(yōu)勢:(雙輪驅動(dòng))
2)講新品亮點(diǎn)
3)講附加增值
4)講客戶(hù)案例
4. 異議處理:現金價(jià)值低等
(年金銷(xiāo)售邏輯<養老>演練及通關(guān))
第二類(lèi):教育需求(中端客戶(hù))
1. 引發(fā)興趣:
2. 觀(guān)念引導:(“黃金七問(wèn)”)
1)為什么要做子女教育金規劃?
2)子女教育金有什么特性?
3)子女教育金規劃的原則?
4)子女教育的投資成本?
5)子女教育金規劃的工具?
3. 產(chǎn)品說(shuō)明:( 四講 )
1)講核心優(yōu)勢:(雙輪驅動(dòng))
2)講新品亮點(diǎn)
3)講附加增值
4)講客戶(hù)案例
4. 異議處理:現金價(jià)值低等
(年金銷(xiāo)售邏輯<教育>演練及通關(guān))
第三類(lèi):理財需求(高端客戶(hù))
1. 引發(fā)興趣
2. 觀(guān)念引導
1)講潮流
2)講現狀
3)講功能
3. 產(chǎn)品說(shuō)明:( 四講 )
1)講核心優(yōu)勢:(雙輪驅動(dòng))
2)講新品亮點(diǎn)
3)講附加增值
4)講客戶(hù)案例
4. 異議處理:現金價(jià)值低等
(年金銷(xiāo)售邏輯<理財>演練及通關(guān))
第四類(lèi):法律需求(高端客戶(hù))
1. 引發(fā)興趣
2. 觀(guān)念引導
1)婚姻資產(chǎn)保全功效:(講解婚姻九宮格圖)
2)債務(wù)資產(chǎn)隔離功效:(講解債務(wù)隔離1234圖)
3)財富定向傳承功效:(講解財富傳承ABCD圖)
3. 產(chǎn)品說(shuō)明:( 四講 )
1)講核心優(yōu)勢:(雙輪驅動(dòng))
2)講新品亮點(diǎn)
3)講附加增值
4)講客戶(hù)案例
4. 異議處理:現金價(jià)值低等
(年金銷(xiāo)售邏輯<法律>演練及通關(guān))
保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家
10年國內大型中資保險公司營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
中國保險行業(yè)首批金牌講師
太平人壽銀保系統品牌講師
泰康人壽個(gè)險績(jì)優(yōu)投資顧問(wèn)
中信保誠個(gè)險績(jì)優(yōu)培訓顧問(wèn)
曾任:泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理
曾任:太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀??偙O(外勤)
擅長(cháng):產(chǎn)說(shuō)會(huì )演講、保險績(jì)效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置、銷(xiāo)售成交等
郭老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景,積累了近十余年的銀保專(zhuān)業(yè)知識和實(shí)戰經(jīng)歷,為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內的50余家金融單位進(jìn)行沙龍演講和內訓公開(kāi)授課,其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進(jìn)行了 150 多場(chǎng)的高端客戶(hù)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì ),服務(wù)高端客戶(hù)累計 6000 人,產(chǎn)說(shuō)會(huì )累計簽單 1.5億人民幣,在太平系統和泰康系統內享有盛譽(yù),得到各大銀行總、分行高度認可。
除了有豐富的授課經(jīng)驗外,老師開(kāi)發(fā)課程能力極強,曾為多家企業(yè)開(kāi)發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰略管理績(jì)效提升項目》(銀行版/保險版)、《顧問(wèn)式診斷客戶(hù)需求》、《財富十大風(fēng)險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程,深受學(xué)員喜愛(ài),此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發(fā)表論文。
實(shí)戰經(jīng)驗:
◎ 太平人壽 培訓經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀??偙O(外勤)
01-曾擔任培訓總監進(jìn)行隊伍優(yōu)化結構改造并打造“三橫一縱”戰略培訓體系,并組建了私人銀行財富團隊,體系化建立精品沙龍模式在百天內運作100場(chǎng),成功拿下千萬(wàn)保費業(yè)績(jì),同時(shí)陪談項目中協(xié)助績(jì)優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費2000萬(wàn)(400萬(wàn)X5年),刷新當年的市場(chǎng)記錄,為公司年底業(yè)務(wù)沖刺起到了關(guān)鍵作用。
02-曾擔任浦發(fā)銀行渠道市場(chǎng)總監時(shí),開(kāi)展創(chuàng )新性的銀保四維MBA項目,對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計劃書(shū)及條款內容深入研究細致對比,隨后開(kāi)發(fā)出大額保單精算模型,有效提升了全區業(yè)務(wù)保費的件均,并最終成功形成《財富十大風(fēng)險人生五張保單》行銷(xiāo)案例集錦萃取128個(gè),并建立核心技術(shù)推動(dòng)培訓10場(chǎng),創(chuàng )造保費960萬(wàn)。
03-協(xié)助太平人壽總公司開(kāi)發(fā)執行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開(kāi)發(fā)《新人動(dòng)作讓新人快速成長(cháng)》體系課程、完成《網(wǎng)點(diǎn)需求診斷項目》與《流量深挖》等創(chuàng )新項目研發(fā)工作,整體課程開(kāi)發(fā)和項目執行為公司創(chuàng )造3000萬(wàn)業(yè)績(jì)平臺
◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理
01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理, 分管銀行的保險首期和續期的精英團隊80人,與當地銀行進(jìn)行合作推動(dòng)項目,并在行業(yè)整體負增長(cháng)的情況下帶領(lǐng)團隊逆勢正增長(cháng)完成70%業(yè)績(jì)目標。
02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管,打造獨具特色的F1團隊(績(jì)優(yōu)高客團隊), 期間成為首創(chuàng )研究高凈值客戶(hù)“財富十大風(fēng)險應對策略的”的財富管理專(zhuān)業(yè)導師,其中養老社區體驗式營(yíng)銷(xiāo)項目與精準主題沙龍項目,做到每季度均10場(chǎng),項目累計貢獻保費400萬(wàn)/20件(件均20萬(wàn))。
03-曾擔任績(jì)優(yōu)高客項目經(jīng)理,帶領(lǐng)團隊開(kāi)創(chuàng )《企業(yè)家BSC戰略管理績(jì)效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶(hù)提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務(wù),為企業(yè)鍛造當地市場(chǎng)最具戰斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jì)效團隊,并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統個(gè)險和銀保條線(xiàn)中運作實(shí)踐,且成功獨具創(chuàng )新行業(yè)領(lǐng)先。
04-針對全區146位績(jì)優(yōu)高客會(huì )員(件數20萬(wàn)成交人員)在大單人力和持續件數人力進(jìn)行培訓輔導,實(shí)現兩個(gè)月內人均月件數提升2件以上,件均數額提升1.2萬(wàn),且養老社區單(總保費200萬(wàn))突破18張,實(shí)現了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。
主講課程:
01-沙龍演講
《財富管理十大風(fēng)險應對策略及解決方案》(高客版):
《人壽保險在養老規劃中的應用與案例品鑒》
《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》
《“談古論今“運勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》
《大數據醫養時(shí)代下保險新機遇》
02-內訓課程
《保險企業(yè)家戰略管理BSC績(jì)效提升訓練》(保險版/私行版)
《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》
《保險在財富風(fēng)險規避中的十大應用》
《績(jì)優(yōu)四維MBA訓練營(yíng)》(醫學(xué)版/法律版)
《大額保單私人定制九大細節》
授課風(fēng)格:
郭老師的教學(xué)案例均為個(gè)人團隊實(shí)戰成交的真實(shí)案例,并且課堂上研討的案例特接地氣,讓學(xué)員們學(xué)的精,理的清;不但如此,老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣娓娓道來(lái),不斷用啟發(fā)性思維引導學(xué)員使之更感興趣,另外采用心理學(xué)思維模式讓學(xué)員的答案就在心中,也采用實(shí)戰訓練為主幫助學(xué)員掌握重要的專(zhuān)業(yè)知識。
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成就卓越—客戶(hù)經(jīng)理保險營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰
課程背景:在機遇與挑戰并存的情況下,銀行客戶(hù)經(jīng)理要把工作做得出色,不僅要有較強的公關(guān)能力和系統的營(yíng)銷(xiāo)策略,還要有強烈的服務(wù)意識,并且能夠積極調動(dòng)商業(yè)銀行的各項資源,從而為客戶(hù)提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶(hù)經(jīng)理如何向目標客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心展開(kāi),將市場(chǎng)調研、定位目標客戶(hù)、信息收集篩選、銷(xiāo)售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶(hù)需求、解決客戶(hù)顧慮、處..
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保險營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”
課程背景:生活中,你是否經(jīng)常有這樣的困惑:為什么無(wú)人問(wèn)津的東西,價(jià)格乘以2以后,反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人,卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí),會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..
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保險年金險“渦輪驅動(dòng)”期交績(jì)效提升訓練營(yíng)項目
課程背景:自“強監管”時(shí)代開(kāi)啟,產(chǎn)品爆雷、金融難民,為何中國大眾富裕家庭的理財成長(cháng)之路需要面臨諸多的困局與尬局?究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠,理財顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養客戶(hù)正確的理財觀(guān)?如何策略提升在商業(yè)年金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的短板?隨著(zhù)居民富裕程度提升理財習慣、子女教育、金融..
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課程背景:保險做了很多年,還是沒(méi)辦法自信地跟親朋好友說(shuō):我是做保險的,買(mǎi)保險就找我!在公眾社交場(chǎng)合,被人問(wèn)到做哪一行的?“羞澀”地回答:做金融的!內心總感覺(jué)醫生、律師、老師等更受人尊敬,而我們總是低人一等!雖然公司也組織很多次培訓,也知道保險行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非常廣闊,但業(yè)務(wù)實(shí)在太難做了,很想堅持但感覺(jué)動(dòng)力不足&hel..
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升級思維 創(chuàng )造財富——銀行支行負責人保險營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )
課程背景:保險是一種重要的金融產(chǎn)品,于客戶(hù)而言,是科學(xué)管理財富和人生風(fēng)險的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn),銀行代理營(yíng)銷(xiāo)保險產(chǎn)品需要更強的專(zhuān)業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學(xué)員的保險認知,認識保險產(chǎn)品的功用,理解保險于客戶(hù)的價(jià)值。通過(guò)本課程,參訓學(xué)員也認識到保險作為中間業(yè)務(wù)對客戶(hù)、對銀行、對員工的意義,提升保險營(yíng)銷(xiāo)的意愿,學(xué)習保..
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增員—打造保險營(yíng)銷(xiāo)的“永動(dòng)機”體系
課程背景:隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營(yíng)命脈即為組織,增員是壽險組織“活著(zhù)”的證據,只有增員組織才有活力。若要增好員,必須做好以下基礎工作:每周找一位合適的增員對象,建立增員卡;將增員拜訪(fǎng)安排在每日拜訪(fǎng)中,填寫(xiě)增員周志,形成增員習慣;持續定期反復拜訪(fǎng)準增員,如實(shí)告知準增員將從事什么性質(zhì)的工作,使之了解行業(yè)真相,讓準增員明確入司后應..