精英店長(cháng)八項修煉

【培訓對象】
督導、店長(cháng)、儲備店長(cháng)、資深導購等

【培訓收益】
1.改變“坐商”習慣，樹(shù)立“行商”意識，全渠道銷(xiāo)售，快速拓展客源； 2.明確店長(cháng)角色，由“銷(xiāo)售思維”轉變?yōu)椤肮芾硭季S”； 3.學(xué)會(huì )有效激勵、做好員工輔導與目標追蹤管理； 4.學(xué)會(huì )系統分析問(wèn)題與創(chuàng )造性解決問(wèn)題的能力； 5.掌握高效管理溝通與員工管理方法，迅速提升領(lǐng)導力。

第一項技能修煉——店長(cháng)角色認知與自我管理能力
一、明確“我是誰(shuí)”
（一）店長(cháng)的核心職責
1.店長(cháng)“開(kāi)門(mén)七件事”
2.店長(cháng)應具備的條件
3.店長(cháng)的禁忌
小組討論：店長(cháng)開(kāi)門(mén)七件事都包含哪些？
（二）店長(cháng)角色的定位與轉換
1.為什么頭腦里只有導購思維，沒(méi)有店長(cháng)思維？
2.由“超級導購”到“團隊領(lǐng)導”的四個(gè)思維轉變
互動(dòng)游戲：Hi,you！
二、優(yōu)秀店長(cháng)的正確站位
（一）店長(cháng)的煩惱
1.事必躬親，公司不買(mǎi)賬
2.上傳下達，上級不買(mǎi)賬
3.亦步亦趨，部門(mén)不買(mǎi)賬
4.處處遷就，店員不買(mǎi)賬
5.頻頻示好，對手不買(mǎi)賬
（二）優(yōu)秀店長(cháng)的“五好家庭”
1.好“公婆”——做好本職樹(shù)榜樣
2.好“伴侶”——上司職務(wù)代理人
3.好“叔嫂”——部門(mén)協(xié)作創(chuàng )績(jì)效
4.好“父母”——教人育人關(guān)心人
5.好“親友”——抱團取暖常跟進(jìn)
三、店長(cháng)的自我管理
（一）角色管理
1.快速建立威信：一顆紅心，兩手準備
2.五種權力來(lái)源：頭銜，利益，人事，專(zhuān)業(yè)，典范
3.學(xué)會(huì )有效授權：一個(gè)中心、兩大原則、三個(gè)步驟
（二）時(shí)間管理
1.有效目標的選取與設定
2.學(xué)會(huì )“挑挑揀揀”地工作---合理安排時(shí)間的方法
互動(dòng)討論：挑選出哪些選項屬于有效目標
（三）情緒與壓力管理
1.找到情緒與壓力的來(lái)源
2.情緒與壓力聚集的通常表現
3.管理情緒與壓力聚方法
互動(dòng)體驗：緩解壓力的自我放松法

第二項技能修煉——高效溝通能力
一、 店面溝通的障礙
（一）如何理解溝通
1. 溝通的模式與目的
2. 什么是有效的溝通？
3. 單向和雙向溝通
（二）溝通的障礙是什么？
1.人性“四堵墻”：自我性、差異性、被動(dòng)性、恐懼性
2.表?yè)P一個(gè)人，打擊一群人
3.批評一個(gè)人，離散一團隊
二、 店面溝通的有效技巧
（一）溝通七要素
1.WHO——溝通的對象
2.WHY——為什么溝通
3.WHAT——溝通什么
4.WHEN——什么時(shí)候溝通
5.WHERE——在哪里溝通
6.HOW MUCH——溝通前的準備
7.HOW——如何溝通
（二）四種行為風(fēng)格的高效溝通法
1. DISC理論簡(jiǎn)介
2. 四種典型人際溝通風(fēng)格對組織和團隊的價(jià)值
D型人對組織和團隊的價(jià)值
I型人對組織和團隊的價(jià)值
S型人對組織和團隊的價(jià)值
C型人對組織和團隊的價(jià)值
案例分析：《從三國談DISC溝通風(fēng)格技巧》
3. 四種典型人際溝通風(fēng)格溝通技巧
與D型人溝通技巧
與I型人溝通技巧
與S型人溝通技巧
與C型人溝通技巧
案例分析：嘴甜心懶、不出業(yè)績(jì)的95后，如何溝通管理？

第三項技能修煉——員工激勵能力
一、雙激勵因素在工作中的運用
（一）員工消極的原因
1.缺乏職業(yè)愿景
2.缺乏職業(yè)安全感
3.缺乏動(dòng)力
4.缺少士氣
5.領(lǐng)導力差
6.職場(chǎng)沖突
7.不切實(shí)際的工作量
（二）“激勵因素”與“保健因素”的作用
1.什么是“激勵因素”、“保健因素”
2.“激勵因素”與“保健因素”的區別
3.雙激勵因素在工作中的運用
二、點(diǎn)燃員工內驅力
（一）引導自主思維
1. 工作中的三種思維模式
2. 員工必備六種正面心態(tài)
視頻：馬云演講片段《我選擇團隊的標準》
（二）樹(shù)立明確目標
1.企業(yè)員工發(fā)展途徑
2.關(guān)注圈與影響
3.職場(chǎng)幸福公式：幸福=當下快樂(lè )+未來(lái)意義
4.編寫(xiě)使命宣言（使命愿景）
——原則
——方法
——內容
案例討論：《牧羊少年的奇幻之旅》
現場(chǎng)互動(dòng)：寫(xiě)出自己的使命宣言并發(fā)布到朋友圈
（三）提升專(zhuān)業(yè)技能
1.從“熟手”到高手的三大行的
2.以終為始的學(xué)習方法、
3.用輸出帶動(dòng)輸入
小組討論：以本店面崗位為例，分析并列出技能學(xué)習計劃

第四項技能修煉——集客進(jìn)店能力
一、誰(shuí)是我們的客人？
（一）了解客人的群體特性
1.基本信息
2.當今客人的變化
（二）識別客人的個(gè)體特性
1.按行為風(fēng)格劃分
2.按購買(mǎi)意愿劃分
3.按年齡劃分
4.按人數劃分
二、“萬(wàn)物互聯(lián)”打破店面界限
（一）利用微信營(yíng)銷(xiāo)，快速增加進(jìn)店人數
1.品牌推廣集客進(jìn)店36計
2.VIP會(huì )員關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3.朋友圈傳播策略
（二）利用平臺直播，打破場(chǎng)地限制
1.銷(xiāo)售直播切記“三結合”
2.直播銷(xiāo)售促單技巧三步心法
3.直播銷(xiāo)售要點(diǎn)話(huà)術(shù)六式
角色演練：人人都是“李佳琦”

第五項技能修煉——卓越銷(xiāo)售能力
一、卓越銷(xiāo)售人員應具備的重要素質(zhì)
（一）專(zhuān)業(yè)性
1.專(zhuān)業(yè)的態(tài)度
2.專(zhuān)業(yè)的技巧
3.專(zhuān)業(yè)的知識
（二）好奇心
1.好奇心有什么意義
2.如何保持好奇心
（三）有信心：你的潛能遠超過(guò)你的想象
互動(dòng)游戲：你的潛能遠超過(guò)你的想象
二、 充分接近與挖掘客人需求
（一）理解顧客需求與情感
1.白金定律
2.馬斯洛需求層次論
3.需求的冰山理論
案例分析：“無(wú)心”插柳柳成蔭
（二）挖掘客人需求的三個(gè)環(huán)節
1.提問(wèn)的三種類(lèi)型
2.傾聽(tīng)的三個(gè)原則
3.反饋的五個(gè)技巧
4.化解異議的四個(gè)方面
模擬練習：“同理心”溝通技巧
三、促使客人愿意買(mǎi)單的技巧的核心技能
（一）銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品推薦過(guò)程中的作用
1.改變品牌認知
2.改變對競爭產(chǎn)品的認知
3.改變屬性的心理權數
4.提醒人們注意被忽略的屬性
5.改變購買(mǎi)者的聯(lián)想
視頻觀(guān)看+感受分享：圣誕的禮物
（二）銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的難題
1.顧客不正面回答銷(xiāo)售員的問(wèn)題
2.顧客認為銷(xiāo)售員介紹的功能沒(méi)用
3.顧客已經(jīng)選好，但又突然改對另外一款感興趣
4.顧客需要的功能或配置，我們沒(méi)有的時(shí)候
（三）促單秘笈
1.講好三種故事
2.掌握贊美客人的技巧
3.兩步引導客人“為夢(mèng)想買(mǎi)單”
4.連帶銷(xiāo)售與跨品類(lèi)銷(xiāo)售
分組討論+角色演練：1V1、1V2、2V2 促單練習
（四）有效處理顧客異議
1.產(chǎn)生異議的原因
2.處理異議的方法
四、如何鎖定、發(fā)展與客人的關(guān)系？
（一）鎖定與客人的關(guān)系
1.客人信息七方面
2.搜集客人的資料
分組練習：45’s資料搜集大挑戰
（二）發(fā)展與客人的關(guān)系
1.日常維護的頻率和方式
2.客人日常維護的話(huà)術(shù)
3.如何獲取與客人互動(dòng)的話(huà)題
小組討論：可以與客人互動(dòng)的話(huà)題有哪些？

第六項技能修煉——高效晨會(huì )能力
一、高效晨會(huì )的必要性與特點(diǎn)
（一）高效晨會(huì )的必要性
1.調整團隊工作狀態(tài)
2.強調和明確當天工作方向與目標
3.昨日工作總結
4.激發(fā)團隊士氣
5.加強團隊溝通
6.增加團隊歸宿感
（二）高效晨會(huì )的特點(diǎn)
1.團隊有激情
2.團隊有目標
3.團隊積極主動(dòng)
4.團隊敢對結果負責
二、高效晨會(huì )的核心內容
（一）晨會(huì )的三個(gè)目標
1.提高工作意愿
2.整頓工作內容
3.自我確立目標
（二）晨會(huì )核心內容
1.統一團隊的價(jià)值觀(guān)
2.細分銷(xiāo)售任務(wù)指標
3.部署當日重點(diǎn)工作
4.總結前日經(jīng)驗與問(wèn)題
5.優(yōu)秀技能、經(jīng)驗交流
6.傳達公司重要決定、策略等
角色演練：結合本店面情況，模擬晨會(huì )

第七項技能修煉——店面陳列展示能力
一、 店鋪形象塑造與管理
二、 店面氛圍營(yíng)造技巧
1. 了解店面色彩的常識
2. 店面陳列與商品展示
3. 店面燈光與重點(diǎn)照明
4. 店面情境的活潑化
三、 店面陳列展示技巧
1. 清理店面與商品檢查、陳列的要領(lǐng)
2. 熟悉門(mén)店布局結構的基本思維
3. 貨品陳列管理
案例分析：某箱包品牌店面陳列及調整方案

第八項技能修煉——營(yíng)銷(xiāo)策劃能力
一、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎知識回顧
1.4Ps與營(yíng)銷(xiāo)組合（Marketing Mix）
2.4Cs理論取代4Ps步入現代
3.營(yíng)銷(xiāo)理論的最新進(jìn)展——4Rs理論
4.消費者決策與需求管理
二 、SWOT競爭優(yōu)勢分析
1.本品牌SWOT分析
2.本店面SWOT分析
3.競爭對手的SWOT分析概述
三、 店面促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)施
四、 店面的營(yíng)銷(xiāo)策劃與業(yè)績(jì)管理
現場(chǎng)演練：小組利用SWOT方法對本店進(jìn)行分析，嘗試進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃 

王府井集團商學(xué)院特聘講師
原王府井集團銷(xiāo)售分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監
PRADA、COACH等多家知名品牌門(mén)店活動(dòng)策劃顧問(wèn)
美國格里咨詢(xún)（全球行業(yè)領(lǐng)先）特約行業(yè)專(zhuān)家
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)研究生
職場(chǎng)詠樂(lè )匯合伙人、高級導師
職業(yè)生涯規劃師、咨詢(xún)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
董老師擁有近20年的大型國企多崗位履職經(jīng)驗及團隊管理、門(mén)店銷(xiāo)售、活動(dòng)策劃經(jīng)驗，對于如何運用職業(yè)規劃分析和解決問(wèn)題、如何發(fā)揮語(yǔ)言的力量提升溝通效率等方面，都具有非常豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。
董老師作為“職場(chǎng)詠樂(lè )匯”合伙人及高級導師，輔導高端年費VIP百余人，幫助員工認識企業(yè)，清醒認知個(gè)人與企業(yè)的雙贏(yíng)關(guān)系，學(xué)會(huì )處理壓力與情緒，增強職場(chǎng)幸福感。
作為北京冬奧組委指定企業(yè)聯(lián)系人，帶領(lǐng)團隊在三個(gè)月內完成北京2022冬奧會(huì )特許零售店北京市百貨大樓專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)工作，獲得冬奧組委及集團領(lǐng)導肯定，北京2022冬奧組委市場(chǎng)運營(yíng)與開(kāi)發(fā)部部長(cháng)樸學(xué)東多次赴專(zhuān)柜視察并拍攝新聞短片。
董老師負責PRADA、COACH品牌營(yíng)銷(xiāo)及VIP管理期間，運用情景模擬、觀(guān)察與反饋等培訓方法對一線(xiàn)銷(xiāo)售員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，教授從迎賓到送別的全流程接待技巧及銷(xiāo)售方法，簡(jiǎn)單有效地指導銷(xiāo)售人員提升客人的好感與成交率，幫助學(xué)員實(shí)現舉一反X，達到所學(xué)知識落地開(kāi)花的最佳狀態(tài)。
董老師負責自營(yíng)國際品牌PRADA、COACH等品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃及VIP管理；店面營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，每年不少于15次；兩年時(shí)間，幫助公司VIP客戶(hù)從0增長(cháng)到1萬(wàn)余人。
董老師帶領(lǐng)下屬團隊，利用三年時(shí)間幫助門(mén)店實(shí)現年銷(xiāo)售額增長(cháng)18%，同時(shí)董老師還是王府井集團商學(xué)院特聘講師，常年負責集團導購員銷(xiāo)售技能提升培訓、門(mén)店管理培訓，受訓人員超過(guò)500人次。
董老師具備甲方門(mén)店與乙方品牌的雙重實(shí)戰經(jīng)驗，行業(yè)背景資深，多崗位履職經(jīng)驗使她對不同崗級工作要求及員工需求了解更為深入。董老師將20年管理與培訓經(jīng)驗總結成為落地性強、實(shí)操效果好的方法論，幫助企業(yè)在新經(jīng)濟條件下，實(shí)現門(mén)店業(yè)績(jì)與員工專(zhuān)業(yè)能力的雙項提升！
在教學(xué)中，董老師善于將行動(dòng)學(xué)習、翻轉課堂、情景模擬、觀(guān)察與反饋等方法貫穿學(xué)習過(guò)程始終，讓學(xué)員主動(dòng)獲得學(xué)習體驗的快樂(lè )，忌說(shuō)教、重引導，幫助學(xué)員實(shí)現舉一反N，達到所學(xué)知識落地開(kāi)花的最佳狀態(tài)。
【主講課程】
《打造深度洞察力、迎接豐盈人生》
《從0到1成為培訓師》
《無(wú)限未來(lái)在今朝——職業(yè)生涯規劃》
《把逛街者變成購買(mǎi)者的黃金法則》
《精英店長(cháng)八項修煉》
《打造卓越服務(wù)》
《DISC人格解析與職場(chǎng)溝通》
《職業(yè)生涯規劃》
【學(xué)員評價(jià)】
董老師在培訓中強調理論與實(shí)際的結合， 不僅關(guān)注“知”，而且注重“行”， 在理論闡述的基礎上，結合具體的案例分析、角色扮演等方法，讓學(xué)員不僅了解知識，更通過(guò)一系列的練習，掌握具體的方法與技巧，在實(shí)際工作中進(jìn)行運用，加深學(xué)員的理解，增強實(shí)戰技巧，以提高培訓的效果！ —— 碧水集團有限公司 張萌萌
很多案例都是工作中遇到過(guò)的，董老師不僅教給了我們方法，也糾正了我們對于銷(xiāo)售工作的舊認識，重新樹(shù)立了大家的銷(xiāo)售自信！ ——北京博影世紀文化傳播有限公司 ECHO
董老師的課程條例清晰、實(shí)用性強，對于門(mén)店經(jīng)營(yíng)工作很有啟發(fā)，收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。
——王府井百貨鄂爾多斯店 趙新月
臺風(fēng)穩健、語(yǔ)言生動(dòng)、自帶氣場(chǎng)，全面而落地，學(xué)員受益匪淺。
——神州數碼（中國）有限公司 安安
和董老師認識多年，每次聽(tīng)她分享都非常感動(dòng)，不僅是因為內容，更是因為她的真誠和親切，讓我們學(xué)習到了維護客戶(hù)的正確方式——朋友。 ——聯(lián)想（北京）有限公司 李盟 

• 打造地推鐵軍的四項修煉

   

  一、地推團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷(xiāo)售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團隊的必經(jīng)之路（1）地推團隊的不穩定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓：學(xué)習和訓練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰斗力（1）價(jià)值觀(guān)培訓：是團隊戰斗力的根本（2..

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• 卓越支行長(cháng)的六項修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(cháng)的角色認知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟結構的轉型2. 新常態(tài)下客戶(hù)價(jià)值的轉化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標準化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負責人在轉型中的重要作用二、支行長(cháng)的幾..

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• 班組長(cháng)的五項修煉

   

  第一項修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負責？向下對老板負責，向上對員工負責我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項修煉：打造團隊的修煉——以一當十，以十當..

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• 卓越客戶(hù)服務(wù)人員的五項修煉

   

  一、培養積極主動(dòng)的服務(wù)意識——認識服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè )公司，被轟炸后可在一個(gè)月內恢復附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿(mǎn)意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠(chǎng)生產(chǎn)系統管理人員（TWI）的五項修煉

   

  第一項修煉 TWI的沿革及其設計的精神1.內容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項修煉 TWI在今日的活用JI工作教導–Job Instruction班組長(cháng)教新人1.理解正確工作教導步驟 2.熟練工作教導的四階段指導法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強化教導的準備事項5.主管對本身職務(wù)..

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• 班組長(cháng)成功之七項修煉

   

  Step 1 新形象的樹(shù)立與實(shí)際應用1班組長(cháng)管理現狀調研與分析2班組成員構成與定位3擔任班組長(cháng)的重要意義4新時(shí)代班組長(cháng)角色的轉換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對自己的角色、規范、權力、義務(wù)準確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長(cháng)的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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