消費者讀心術——銷售心理學的實戰應用

課程導入：銷售精英心態管理（士氣管理）
1、室內微拓展——價值傳遞/高樓萬丈（增進團隊協作，鼓舞團隊士氣）
2、銷售精英的心態管理
如何理解負面情緒：壓力/焦慮/懈怠/亢奮/孤獨/自卑/迷茫
應對策略
3、成功銷售員十大心態修（案例分析）
 第一心態:積極的心態 /第二心態:主動的心態　/第三心態:行動的心態　/第四心態:自信的心態　
 第五心態:雙贏的心態　/第六心態:給予的心態　/第七心態:包容的心態　/第八心態:學習的心態　
 第九心態:老板的心態　/第十心態：服務的心態

第一講：銷售心理學——銷售背后的原因
一、銷售的四大問題
1. 銷售過程中銷的是什么？
2. 銷售過程中售的是什么？
3. 買賣過程中買的是什么？
4. 買賣過程中賣的是什么？
討論：4大問題如何應用到現在銷售場景中
二、銷售人員的心理分析
1. 你為什么做銷售？
2. 銷售人員的7大心理問題
案例分析：推銷員不死
3. 銷售人員如何提升你的位勢
三、客戶購買的心理分析
1. 客戶為什么購買？
2. 客戶購買6大心理問題
1）你是誰？
2）我為什么要買？
3）我為什么在你這買？
4）我萬一吃虧了怎么辦？
5）我為什么要現在就買？
6）我為什么要在你這里再買？
練習：為什么要買？
3. 不同類型客戶的應對策略
1）老虎型客戶應對技巧
2）孔雀型客戶應對技巧
3）貓頭鷹型客戶應對技巧
4）考拉型客戶應對技巧
練習：分組練習，判斷你的伙伴類型

第二講：客戶銷售的7步驟
一、關鍵客戶的尋找跟進與分析
1. 如何進行客戶分析
2. 如何進行客戶開發
二、建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近
1. 如何讓客戶喜歡你？
2. 客戶喜歡有特點的你
3. 客戶喜歡和他相似的你
練習：評價你的伙伴
三、探尋客戶需求
1. 客戶需求辨識心理技巧之“望”
2. 客戶需求辨識心理技巧之“聞”
3. 客戶需求辨識心理技巧之”問“
4. 客戶需求辨識心理技巧之“切”
四、呈現產品與方案
1. 塑造產品價值
2. 進行心理暗示
五、消除客戶疑慮
1. 找出客戶說“不”的原因
2. 客戶疑慮消除技巧
六、推動客戶成交
1. 成交關鍵點
2. 推動成交心理技巧
七、售后與維護
1. 售后客戶心理維護
2. 客戶抱怨處理
3. 讓客戶重復購買和轉介紹 

中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生
曾任伊利集團全國市場巡查經理/公共關系經理
奧運營銷/世博營銷核心團隊成員
曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關總監
曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯合創始人
【個人簡介】
領域：聚焦/專注
14年快消品龍頭企業與零售連鎖行業市場營銷、管理經驗
背景：格局/視角
親歷特大型快消品企業十年間快速增長，深度參與奧運、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規軍”的業績增長戰略、戰術深諳其道
身為O2O、新零售企業的創始人，見證從五個創始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張，深知創業之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業績增長背后的經營之道
整合營銷 助推業績增長
高老師曾經以核心成員身份，參與伊利奧運營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業八強，實現了100億向800億的跨越式發展，樹立了中國品牌的成長典范。
在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業經驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內營銷大獎24項。
2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內的產品關注度上升900%， 媒體關注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽度上升了17%。
高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經典案例，并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業更輝煌》一書當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產品僅在華東地區銷量便達到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創世博銷售新高
零售創新 拉動生意提升
高老師作為倍全聯合創始人，開創了中國首個以“互聯網+便利店”為載體的社區便利生活平臺，為社區居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務，打通服務社區最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務3000多個大中社區，上百萬活躍消費用戶。
高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理，從消費者出發，從實戰出發，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業管理心得。在探索新零售和連鎖商業生態鏈領域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業精耕與創新角度，為快消品企業及零售行業摸索出一套行之有效的業績提升方法
沒有增量，守不住存量
高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業經驗，建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業、零售連鎖行業業績增長系統。從問題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會尋找，到競爭優勢打造；從新戰場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實操性相結合，爆款產品成功要素，單店業績實現倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業和零售連鎖行業營銷創新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路
【主講課程】
營銷類：
《精準圈層營銷》
《零售行業創新銷售力》
《洞悉快銷品企業生意增長新機會》
《快消品行業營銷創新訓練營》
《區域生意經營致勝》
《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》
《消費者讀心術——銷售心理學的實戰應用》
通用管理類：
《銷售精英心態管理V2》
《團隊戰斗力提升與單兵執行力訓練》
《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》
《高效時間管理與效能提升》
【學員評價】
高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業營銷戰略架構，到終端生意提升，為企業量身定制了一門創新營銷大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱
高云鵬老師的課程，可以幫助企業管理層做到三個提升：認知維度提升，創新能力提升，經營水平提升 —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業） 營銷平臺總裁 張新坡
高云鵬老師的課程系統完備，戰略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學，更側重通過教練式的引導，激發學員創新自驅力，讓學員自己為實戰中的問題，找到解決方案，真正幫助到業績的增長與提升
—— 福田汽車營銷總監 肖 娟 

• 綜合問題解決模式：DOE整合實戰應用

   

  課程大綱第一部分DOE的作用DOE的前世今生試驗目的產品生成的全過程中，DOE在何處使用？優化的產品生成過程解析過程設置與控制中的DOE應用質量問題處理及改進活動中的DOE試驗策略與步驟用共同參與的產品項目活動來說明DOE的作用第二部分DOE入手—特性與風險分析策略特性及特性分類功能界面風險..

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• 基于消費者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經營慘淡？除了門店選址外，門店的經營是關鍵，門店經營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經常發現店員的卻經常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯亂；◆ 不..

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• 銀行網點輿情管理及消費者權益保護專題培訓

   

  第一講：基本概念與監管形勢一、基本概念1. 金融消費者2. 投訴3. 消費者權益保護4. 重點解讀《中國人民銀行金融消費者權益保護實施辦法》，幫助您掌握：1）了解金融消費者真實意愿重要嗎？2）銀行銷售產品要遵循哪“三個合適”？3）保護消費者金融信息安全的義務可以隨外包轉移嗎？4）金融機構如何做好..

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• 項目管理知識體系與實戰應用

   

  課程背景：項目管理作為一種廣泛應用，并被眾多實際經驗證明可以有效提高項目成功概率的管理方法、體系，被越來越多的行業、組織所了解、接受和采納。現代項目管理的核心可以概括為：目標明確，規劃周詳，執行有序，持續監控，謹慎變更，風險可控，過程可查，經驗可用。雖然不同的行業有各自項目執行的特點和要求，但從總的項目管理知識體系框架來講，依然有通用的思維方式與管理..

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• 項目管理與實戰應用

   

  引子案例：一個最成功的項目團隊—西游記第一章現代項目與項目管理一.項目管理的興起1.古代項目案例2.現代項目管理的出現、興起和發展3.中國項目管理的實踐和發展二.為什么要學習項目管理1.現代項目管理的評述2.項目管理是知識經濟實現的手段3.學習項目管理的妙用4.項目管理——永不失..

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• 項目管理與實戰應用

   

  第一部分 項目管理引論1.1 PMBOK®指南編寫的目的1.2 什么是項目1.3 什么是項目管理1.4項目管理、項目集管理和項目組合管理間的關系項目組合管理項目集管理項目與戰略計劃項目管理辦公室1.5 項目管理與運營管理1.6 項目經理的角色 ..

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