最強尖兵——銷售溝通與談判技術提升訓練營

【培訓對象】
營銷系統中層管理骨干、銷售儲備人才、業務一線銷售精英

【培訓收益】

核心課程模塊：客戶關系管理/銷售溝通技巧/談判技術
一、客戶關系就是生產力
1、銷售永遠不變的25字箴言
2、客戶關系與銷售貢獻模型
3、客戶關系管理的五個維度
案例拆解：客戶關系管理實戰真經
二、客戶關系管理戰略
1、從心里認知層面重新理解客戶關系
2、客戶的核心需求到底是什么

3、企業與客戶共同成長
成長階段及特點
不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關鍵抉擇
合作意愿與能力模型
3、客戶開發策略
4、客戶關系維護戰略
客戶關系維護的三大誤區
客戶關系維護必須遵循的四個原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
三、客戶關系維護實操
1、客情維護方法論——日?？蛻絷P系維護的五步法
2、跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的六種客情維護方法
3、銷售信任如何建立
4、互動：設計你的客情改進方案
四、銷售溝通技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應用到現在銷售場景中
2、客戶購買驅動力背后的六大心理問題
你是誰？
我為什么要買？
我為什么在你這買？
我萬一吃虧了怎么辦？
我為什么要現在就買？
我為什么要在你這里再買？
練習：尋找購買驅動力
3、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應對技巧
孔雀型客戶應對技巧
貓頭鷹型客戶應對技巧
考拉型客戶應對技巧
4、八大銷售溝通戰術—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰應用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
爭議產生的原因
常見分歧類型與處理對策
如何做到精準的聆聽與反饋
如何提出有建設性的意見
如何實現求同存異
如何把危機變成轉機
快銷品行業經典客戶爭議處理案例分析
五、商務禮儀
1、互動：畫像——你眼中優秀的銷售人員該有的樣子
2、得體的舉止，是銷售的第一步（儀容儀表篇）
3、商務著裝禮儀
4、商務會議與接待禮儀
5、商務宴請禮儀
6、日常拜訪禮儀規范

DAY2 客戶拜訪與商務談判
核心課程模塊：客戶拜訪技術/商務談判實務
一、客戶拜訪計劃
1、所有銷售變量里，唯一不變的是什么
2、拜訪目的三個層次
3、客戶分級管理
4、拜訪目標設定
5、拜訪動線
二、拜訪準備
1、理解客戶的期望
2、拜訪承諾目標（底牌計劃）
3、拜訪的心理預案
三、零售終端客戶拜訪（B、C、D類門店客戶）
快消經典戰術：拜訪八步驟
1、準備工作
2、檢查戶外廣告
3、和客戶打招呼
4、做終端生動化
5、檢查庫存
6、進行銷售拜訪
7、訂貨
8、向客戶致謝并告之下次拜訪時間
四、企業客戶、大客戶拜訪技巧
1、大客戶項目銷售的特點
B2B銷售和B2C銷售的區別？
銷售規劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
2. 大客戶銷售目標制定
什么是銷售目標？
互動研討：銷售目標如何制定
影響銷售目標的6大指標
3、大客戶項目中的三要素
大客戶的銷售事項
大客戶銷售流程
大客戶關鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
4、大客戶銷售的六步法
寒暄與話題切入
證明公司及自己
溝通風格調整
了解內核需求
方案確認呈現
晉級/承諾
五、商務談判實務
1、商務談判基礎
了解你的客戶
談判目的金字塔模型
商務談判的三大誤區
基于雙贏的談判策略
2、明確策略
常用的五大談判策略
明確談判目標
談判的底牌邏輯
3、了解需求
了解客戶想要什么？
收集關鍵信息
了解客戶真正需求
了解客戶的內部角色
4、談判準備
工具包
談判分工
深挖賣點與價值塑造
準備方案4步驟
5、談判流程
談判的節奏
商務談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
談判中降阻力的三種方法
談判中化解問題的四種手段
求同存異 達成共識
7、合同簽署關鍵環節
8、談判總結復盤與跟進
六、實戰模擬與經驗分享（第二天下午）
1、課題：高效客戶拜訪
2、形式：根據不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進行準備），以舞臺劇形式，呈現一幕高效的客戶拜訪與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時長為15-20分（根據組別數量確定）
A角色代表公司業務人員，B角色代表客戶，根據實戰需求自行劃分
將課堂所學知識與實戰相結合，盡可能還原市場實戰真實性
合理設計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應對
根據劇情需要自行準備物料
（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰案例圖） 

中國科學院心理研究所營銷心理學碩士研究生
曾任伊利集團全國市場巡查經理/公共關系經理
奧運營銷/世博營銷核心團隊成員
曾任珀萊雅化妝品（代碼：603605） 企劃公關總監
曾任倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁聯合創始人
【個人簡介】
領域：聚焦/專注
14年快消品龍頭企業與零售連鎖行業市場營銷、管理經驗
背景：格局/視角
親歷特大型快消品企業十年間快速增長，深度參與奧運、世博兩大整合營銷，擁有大視野、大格局，對“正規軍”的業績增長戰略、戰術深諳其道
身為O2O、新零售企業的創始人，見證從五個創始人到百人團隊、千家門店、百萬客戶的快速擴張，深知創業之艱辛，更懂實干興邦之要義；更能從渠道與客戶的“上帝視角”審視業績增長背后的經營之道
整合營銷 助推業績增長
高老師曾經以核心成員身份，參與伊利奧運營銷和世博營銷，助推伊利從中國第一到亞洲第一，再到全球乳業八強，實現了100億向800億的跨越式發展，樹立了中國品牌的成長典范。
在伊利工作期間，高老師走訪過全國132個地級市，9600家終端門店，積累了大量的快消品行業經驗及市場洞察。高云鵬老師負責的整合營銷項目先后斬獲國際、國內營銷大獎24項。
2011年，高老師負責的伊利舒化奶成功植入《變形金剛3》品牌營銷項目，被稱為史上最“給力”的廣告植入， 舒化奶一個月內的產品關注度上升900%， 媒體關注度上升300%，銷量較之前一年同期增長了12%，最常飲用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美譽度上升了17%。
高老師策劃、實施的伊利“世博牛奶”體驗式營銷項目，入選世博營銷十大經典案例，并被收錄到上海交通大學出版的《世博讓企業更輝煌》一書當中，作為MBA參考教材使用。世博紀念裝產品僅在華東地區銷量便達到1300萬盒，銷售額超過3336萬元，創世博銷售新高
零售創新 拉動生意提升
高老師作為倍全聯合創始人，開創了中國首個以“互聯網+便利店”為載體的社區便利生活平臺，為社區居民提供超市商品閃電送貨及全方位生活服務，打通服務社區最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短兩年，已在濟南、呼和浩特、唐山等20多個城市，服務3000多個大中社區，上百萬活躍消費用戶。
高老師作為副總裁分管品牌管理、門店運營和加盟管理，從消費者出發，從實戰出發，積累了大量的消費者洞察以及連鎖商業管理心得。在探索新零售和連鎖商業生態鏈領域建立了獨有的理論體系和實操方案。從零售行業精耕與創新角度，為快消品企業及零售行業摸索出一套行之有效的業績提升方法
沒有增量，守不住存量
高老師總結了14年的快消品及零售連鎖行業經驗，建立了見解獨到的生意提升“增長力模型“，打造了一套完善的快消品企業、零售連鎖行業業績增長系統。從問題診斷入手，到消費者深入洞察；從生意機會尋找，到競爭優勢打造；從新戰場的開辟，到已有渠道精耕；完備的理論體系，與極強的實操性相結合，爆款產品成功要素，單店業績實現倍增心法，連鎖門店裂變式增長要訣，全部課程都緊密圍繞“業績增長”、“做大增量”開展。為快消品企業和零售連鎖行業營銷創新，尋求生意增長找到了一條嶄新通路
【主講課程】
營銷類：
《精準圈層營銷》
《零售行業創新銷售力》
《洞悉快銷品企業生意增長新機會》
《快消品行業營銷創新訓練營》
《區域生意經營致勝》
《門店生意提升策略 （生鮮渠道）》
《消費者讀心術——銷售心理學的實戰應用》
通用管理類：
《銷售精英心態管理V2》
《團隊戰斗力提升與單兵執行力訓練》
《有話好好說-職場溝通表達技能提升訓練》
《高效時間管理與效能提升》
【學員評價】
高云鵬老師具有出色敏銳的市場洞察，聚焦生意增長，從企業營銷戰略架構，到終端生意提升，為企業量身定制了一門創新營銷大課 —— 雙匯集團副總裁 李 凱
高云鵬老師的課程，可以幫助企業管理層做到三個提升：認知維度提升，創新能力提升，經營水平提升 —— 怡亞通（中國第一家上市供應鏈企業） 營銷平臺總裁 張新坡
高云鵬老師的課程系統完備，戰略層面高屋建瓴，但又不失落地性與實操性。課程不同于以往講授為主的灌輸式教學，更側重通過教練式的引導，激發學員創新自驅力，讓學員自己為實戰中的問題，找到解決方案，真正幫助到業績的增長與提升
—— 福田汽車營銷總監 肖 娟 

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