房地產(chǎn)系列課程

【培訓對象】


【培訓收益】
1、開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售潛能與團隊潛力
2、打造房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英團隊
3、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售觀(guān)念
4、認識房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)與銷(xiāo)售的本質(zhì)規律
5、全面提升售樓部銷(xiāo)售人員的技巧、技能
6、提升置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人素質(zhì)素養、禮儀技巧



培訓前言：
隨著(zhù)國家宏觀(guān)政策的調整和人們購房的日趨理性，房地產(chǎn)行業(yè)面臨著(zhù)更為激烈的競爭。在這種形勢下，企業(yè)高層常常力不從心、疲憊不堪，企業(yè)越來(lái)越難以掌控。一些有遠見(jiàn)卓識的企業(yè)家逐步認識到內部職業(yè)化管理的缺失。如果企業(yè)不能走向職業(yè)化管理，任何宏偉的戰略都是空中樓閣。那如何對企業(yè)進(jìn)行職業(yè)化管理？如何對員工進(jìn)行職業(yè)化塑造？
彭小東老師結合大量的實(shí)戰案例，幫您打造卓越的職業(yè)化房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊，實(shí)現企業(yè)和員工的雙贏(yíng)。

培訓背景： 目前中國房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入嚴酷的“寒冬期”，市場(chǎng)蕭條，價(jià)量雙跌，老板頭疼，員工困頓……是坐以待斃，還是“強身健體”，“提升技能”，“打造團隊”——以迎接挑戰？英雄之所以能戰勝懦夫，就在于英雄有英雄的選擇！歡迎進(jìn)入彭小東老師的《房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊建設》課程！
培訓對象：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。營(yíng)銷(xiāo)代理機構，置業(yè)顧問(wèn)，銷(xiāo)售經(jīng)理。銷(xiāo)售總監。市場(chǎng)策劃。策劃部經(jīng)理，策劃總監等

培訓大綱：

第一部分：售樓部員工個(gè)人職業(yè)素養篇
一、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)
二、拾階而上--銷(xiāo)售過(guò)程中的九級臺階
三、怎樣做一名合格的地產(chǎn)銷(xiāo)售員
四、優(yōu)秀行銷(xiāo)人員應遵循的十大原則
五、錯誤百出的銷(xiāo)售方式
六、點(diǎn)石成金：房地產(chǎn)成交的22種方法

第二部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀培訓
一、職業(yè)服飾禮儀
二、銷(xiāo)售人員著(zhù)裝禮儀規范及技巧
1、著(zhù)裝基本要求與搭配
2、工作場(chǎng)合飾物佩帶禮儀

三、銷(xiāo)售規范用語(yǔ)
1、禮貌用語(yǔ)多多益善
2、親切問(wèn)候常掛嘴邊
3、房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)忌語(yǔ)
4、贊美之詞不絕于口

四、銷(xiāo)售人員舉止風(fēng)度
1、銷(xiāo)售人員的姿態(tài)
站姿
坐姿
走姿
蹲姿
2、公共場(chǎng)所行為要求
入座、離座
出入房門(mén)
進(jìn)出電梯
上下樓梯
遞接物品
3、常見(jiàn)的手勢語(yǔ)

五、顧客抱怨處置
1、產(chǎn)生客戶(hù)抱怨甚至是投訴的原因多種多樣：
2、不合理的客戶(hù)需求
3、服務(wù)失誤導致的投訴
4、客戶(hù)投訴過(guò)程中的四個(gè)心理效應
5、一般投訴的處理原則
6、房地產(chǎn)行業(yè)各種投訴場(chǎng)景的應對：
面對情緒激動(dòng)的投訴者
找茬占小便宜
破口大罵
醉翁之意不在酒
案例：某房地產(chǎn)客戶(hù)投訴處理案例

第三部分：卓越房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊建設
1、什么是團隊？
2、房地產(chǎn)企業(yè)為何要加快團隊建設
3、創(chuàng )建房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊能帶來(lái)無(wú)限活力
4、創(chuàng )建地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊是實(shí)現人本管理的關(guān)鍵
5、剖析當今長(cháng)青企業(yè)的銷(xiāo)售團隊成功管理秘笈
6、為什么現代組織建設團隊是必然趨勢？
7、團隊要為現代組織療治的“七大病癥”
8、創(chuàng )建卓越團隊的“三大要素，十大標準”
9、個(gè)人在團隊中成長(cháng)的不同階段的表現
10、你能設想既能輕松管理又能倍增業(yè)績(jì)的景象嗎？
11、房地產(chǎn)王牌團隊的五項修煉

第四部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售觀(guān)念篇
一、重新認識房市──熟悉的環(huán)境，陌生的市場(chǎng)
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的八大特征
◆供求變了
◆政策變了
◆價(jià)量變了
◆關(guān)系變了……
你的營(yíng)銷(xiāo)手段、技巧變了嗎？

二、更新房地產(chǎn)銷(xiāo)售理念──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1、中國房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)路徑回顧
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)基本觀(guān)念分析
3、“寒冬期”的房地產(chǎn)銷(xiāo)售必須樹(shù)立8大觀(guān)念


第五部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧篇
一、行為訓練
1、如何設定自己的個(gè)人形象：儀表、儀容、著(zhù)裝十要素
2、最珍貴的第一次接觸
3、如何接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)、打銷(xiāo)售電話(huà)
4、銷(xiāo)售員行為設計
5、客戶(hù)實(shí)際談判模擬

二、語(yǔ)言訓練
1、口頭交流
2、感情詞語(yǔ)
3、使用描述性語(yǔ)言
4、肢體語(yǔ)言
5、如何使用術(shù)語(yǔ)
6、（語(yǔ)言訓練）示范
四、銷(xiāo)售步驟排解（房地產(chǎn)銷(xiāo)售之“九陰真經(jīng)”）
五、銷(xiāo)售技巧系列演練
1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任
2、不放過(guò)一個(gè)可能的買(mǎi)主──十種表相助你判斷可能的買(mǎi)主
【小技巧】客戶(hù)十大類(lèi)型及應對方法

六、你必須掌握的銷(xiāo)售準則
七、如何有效處理顧客異議
1、面對異議應有的態(tài)度（8點(diǎn)）
2、處理異議的十個(gè)“騰挪大法”
3、五招攻克異議，促成簽約
八、如何留住你的客戶(hù)
九、售房現場(chǎng)隨機應變的八大技巧
十、彭小東老師穿插大量房產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰案例

第六部分：購房客戶(hù)的心理把握與溝通技巧
一、有效溝通
1、誠信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心”
2、培養有效傾聽(tīng)技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、雙向互應交流響應——PAC人際相互作用分析
4、語(yǔ)言體態(tài)有效配合——語(yǔ)言、體態(tài)和空間距離
5、因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪種類(lèi)型？

二、人際風(fēng)格與溝通技巧
1、人際風(fēng)格的四大分類(lèi)：
分析型
和藹型
表達型
支配型
2、各類(lèi)型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧：
分析型人的特征與其溝通技巧
支配型人的特征與其溝通技巧
表達型人的特征與其溝通技巧
和藹型人的特征與其溝通技巧

第七部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊建設培訓總結




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