大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的道與術(shù)

【培訓對象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)及相關(guān)人員

【培訓收益】
1、破解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)低價(jià)競爭的行業(yè)困境，讓企業(yè)在為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值的同時(shí)自身也能夠獲得較高的利潤。吳昌鴻老師首創(chuàng )高價(jià)值銷(xiāo)售的方法，讓企業(yè)在競爭中高舉高打，讓對手欲望其項背而不能。 2、課程給出大客戶(hù)銷(xiāo)售項目分析的核心利器——“大客戶(hù)銷(xiāo)售分析的GPS+地圖”終極工具包，掌握此方法，銷(xiāo)售項目不管多復雜都能夠讓你撥云見(jiàn)日，一目了然。采購小組這么多人，到底他們是怎么分工的？誰(shuí)說(shuō)了算？他們的態(tài)度是什么？競爭情況怎樣？他們的關(guān)注點(diǎn)是什么？如何找到他們并進(jìn)行有效公關(guān)？如何才能順利拿下這個(gè)項目？這些問(wèn)題是大客戶(hù)銷(xiāo)售最為關(guān)鍵的問(wèn)題，課程將進(jìn)行深入分析并給出解決方案。 3、企業(yè)的產(chǎn)品很好、公司也很有實(shí)力，但由于銷(xiāo)售人員不會(huì )介紹，不能得到客戶(hù)認可，等于子彈打出去了很多，卻沒(méi)有命中要害。因為產(chǎn)品方案的復雜性，技術(shù)交流在深入了解客戶(hù)需求、掌握相關(guān)角色的關(guān)注點(diǎn)并進(jìn)行公關(guān)的工作中就變得非常重要。同時(shí)在招投標的過(guò)程中如何做好每個(gè)細節，如何設置競爭壁壘有效打擊阻隔對手也是項目成功的關(guān)鍵。 4、客戶(hù)方的采購人員大都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的采購談判培訓，而很多銷(xiāo)售人員卻還是跟著(zhù)感覺(jué)走，被帶到溝里而不自知。在談判中，嘴巴一張一閉就不是小數目，掌握談判技巧，你將瞬間識破對方的意圖，掌握談判主動(dòng)權，在談判中為企業(yè)贏(yíng)得更多的利益。

上篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
第一章、大客戶(hù)銷(xiāo)售“導航”
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售你真的了解嗎？
大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)特征
大客戶(hù)銷(xiāo)售的三種模式
三種類(lèi)型的大客戶(hù)及應對策略
大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大誤區
大客戶(hù)銷(xiāo)售的戰略與戰術(shù)
【案例分析】IBM、華為等知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成功之道
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“GPS”六要素
購買(mǎi)影響者
優(yōu)劣勢分析
客戶(hù)反應模式
雙贏(yíng)結果
理想客戶(hù)模型
銷(xiāo)售里程碑
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售“地圖”的八大流程
項目立項階段
深入接觸階段
初步方案階段
技術(shù)交流階段
方案確認階段
重點(diǎn)攻關(guān)階段
商務(wù)談判階段
合同簽約階段
【頭腦風(fēng)暴】如何給客戶(hù)提供價(jià)值？
第二章、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及組織分析策略
1、四種購買(mǎi)影響者分析
資金型
用戶(hù)型
技術(shù)型
教練型
影響者程度
五種關(guān)鍵因素
【案例分析】?jì)煞N情況下用戶(hù)型購買(mǎi)影響者的作用
2、優(yōu)劣勢分析
五種必然存在的“紅旗”
實(shí)力三要素
消除“紅旗”三個(gè)方法分析
針對不同關(guān)系的策略
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)力是什么
3、客戶(hù)的四種反應模式
增長(cháng)模式
困境模式
穩定模式
自負模式
【案例】遇到自負型購買(mǎi)影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買(mǎi)者
為什么接近資金型購買(mǎi)者這么困難
辨別資金型購買(mǎi)者
鎖定資金型購買(mǎi)者
解決阻礙的三個(gè)方法
5、如何尋找教練
衡量教練的三個(gè)標準
尋找教練的三個(gè)渠道
教練與線(xiàn)人的區別
6、勝利與結果
如何與客戶(hù)實(shí)現共贏(yíng)
勝利分析
結果分析
【案例】我是如何通過(guò)教練做到了一個(gè)億的銷(xiāo)售額
【案例】老李是如何在初次見(jiàn)面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了
下篇：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
第三章、大客戶(hù)需求分析及銷(xiāo)售溝通策略
1、電話(huà)邀約的技巧
尋找項目信息
理想客戶(hù)模型
兩種邀約方式
電話(huà)邀約的參考話(huà)術(shù)
2、初步接觸
客戶(hù)拜訪(fǎng)準備
客戶(hù)拜訪(fǎng)的五個(gè)目的
建立信任的四個(gè)方法
尋找線(xiàn)人
組織分析
初步接觸的八個(gè)步驟
客戶(hù)拜訪(fǎng)的成功標準
【案例】他們是怎么與客戶(hù)建立信任的
3、需求發(fā)掘策略
最有效的切入口在哪？
需求的三個(gè)層次
“期望-需求-動(dòng)機”策略
需求發(fā)掘的四個(gè)問(wèn)題策略
SPIN銷(xiāo)售技巧實(shí)戰應用
【案例分析】銷(xiāo)售的三維空間
【案例分析】阿里巴巴的市場(chǎng)開(kāi)展策略
4、技術(shù)交流與方案確認
技術(shù)交流的五個(gè)目的
技術(shù)交流前的四個(gè)準備
商業(yè)演示的四個(gè)要求
商業(yè)文案設計策略
商業(yè)演示的細節與禁忌
標書(shū)制作策略
突出優(yōu)勢的方法
【案例分析】技術(shù)交流中陳總的失誤
5、項目評估
項目評估階段的五項任務(wù)
項目評估的兩個(gè)關(guān)鍵
搞定項目評估小組的兩個(gè)問(wèn)題
客戶(hù)的六項采購評估標準
6、重點(diǎn)攻關(guān)策略
搞定項目小組的三類(lèi)人
搞定高層的八個(gè)策略
搞定技術(shù)專(zhuān)家的六個(gè)策略
搞定采購主管的四個(gè)策略
第四章、產(chǎn)品方案呈現與招投標策略
1、產(chǎn)品方案設計與呈現技巧
客戶(hù)的性格分析與溝通技巧
提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的四個(gè)技巧
開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念的四個(gè)方法
如何設計產(chǎn)品方案
產(chǎn)品介紹的FABE方法
屏蔽對手的三個(gè)策略
【案例分析】多案例分析
【演練】設計你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對競爭
三種競爭新模式
恢復差異
五種誤區分析
四類(lèi)難題分析
【頭腦風(fēng)暴】銷(xiāo)售是哪種競爭？
3、差異化策略
產(chǎn)品概念的三層含義
差異化的四個(gè)層次
差異化的四步框架
【案例分析】酒店的差異化策略
【頭腦風(fēng)暴】你的公司如何做差異化
5、招投標策略
招標成功的關(guān)鍵
評分標準掌控策略
設置壁壘的三個(gè)方法
常見(jiàn)的壁壘手段
設置壁壘的四重境界
投標的八種攻殺策略
【案例】某礦業(yè)集團的銷(xiāo)售之道
【案例】某玻璃集團的成功中標策略
【演練】設計需求發(fā)掘問(wèn)題，銷(xiāo)售溝通模擬演練
【頭腦風(fēng)暴】產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)設計、差異化的尋找、競爭壁壘設計
第五章、大客戶(hù)談判簽約策略
1、開(kāi)局談判技巧
開(kāi)出高于預期的條件
永遠不要接受第一次報價(jià)
學(xué)會(huì )感到意外
避免對抗性談判
不情愿策略
鉗子策略
【案例】川普的商業(yè)智慧
2、中場(chǎng)談判技巧
應對沒(méi)有決定權的對手
服務(wù)價(jià)值遞減法則
絕對不要折中
應對僵局、困境和死胡同
一定要索取回報
【案例】開(kāi)鎖公司的策略
3、終局談判策略
白臉-黑臉策略
蠶食策略
如何減少讓步的幅度
收回條件
欣然接受
【頭腦風(fēng)暴】如何讓價(jià)
4、其他策略
七種實(shí)用談判策略
八大談判原則
【案例】如何應對不道德的談判對手
5、簽約成交
簽約階段的四個(gè)步驟
簽約的五個(gè)注意事項
【案例】談判高手的對決

課程總結、小組成績(jì)評比優(yōu)秀小組頒獎、領(lǐng)導講話(huà)、課程結束。 

大客戶(hù)增值營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )立者與推動(dòng)者
浙大等多家總裁班特聘講師
MBA工商管理碩士
PTT國際認證培訓師
2015年度中國百強講師
2015年度中國品牌講師
2017年課程百花獎
2018年好講師人物獎

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理背景：

吳昌鴻老師擁有十余年營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，十年營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域豐富的授課經(jīng)驗。曾任職通訊企業(yè)、工業(yè)品企業(yè)，并創(chuàng )立了廣告傳媒公司，先后擔任過(guò)區域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、副總、總經(jīng)理。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗讓吳老師的課程有著(zhù)深厚的實(shí)踐基礎，在授課過(guò)程中能夠更深度透徹的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導學(xué)員提升績(jì)效。
吳昌鴻老師是業(yè)內獨樹(shù)一幟的具有獨創(chuàng )型營(yíng)銷(xiāo)思想的講師，行業(yè)首創(chuàng )高價(jià)值銷(xiāo)售體系與實(shí)操工具。同時(shí)他還是業(yè)內屈指可數的同時(shí)具有咨詢(xún)和培訓雙重輔導能力的講師。這意味著(zhù)他的課程將會(huì )給出大量的比其他老師同類(lèi)課程更實(shí)操、更精準以及更豐富的落地工具。
吳昌鴻老師將國內大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理論分為三個(gè)時(shí)代，1.0時(shí)代是以“找對人、說(shuō)對話(huà)、做對事”為代表的“三板斧時(shí)代”；2.0時(shí)代是以解決問(wèn)題為導向的“方案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”；3.0時(shí)代是以吳昌鴻創(chuàng )立并推動(dòng)的與客戶(hù)實(shí)現戰略共贏(yíng)的“增值營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代”。
吳昌鴻老師十年間培訓過(guò)包括數量眾多的央企、地方國企、上市公司、外資企業(yè)、合資企業(yè)、集團公司和大中小型民營(yíng)企業(yè)，均得到了所培訓企業(yè)學(xué)員和領(lǐng)導的一致好評和高度認可，被企業(yè)譽(yù)為：“營(yíng)銷(xiāo)課程首選導師”！
專(zhuān)業(yè)源于專(zhuān)注，吳昌鴻老師二十年專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)渠道、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、銷(xiāo)售談判及營(yíng)銷(xiāo)團隊管理等方面有著(zhù)全面深入的研究。十余年的實(shí)戰經(jīng)驗、八年的培訓經(jīng)驗、MBA及國內外營(yíng)銷(xiāo)管理前沿理論的研究讓他的課程具有了一般理論派和野路子出身的講師難以企及的高度與深度。

出版著(zhù)作及視頻課程系列：

1、《成為銷(xiāo)售精英的秘訣》
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設與管理》
3、《如何做一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理者》
4、《冠軍銷(xiāo)售團隊復制》
5、《金牌銷(xiāo)售速成寶典》

吳昌鴻老師授課特點(diǎn)：
擅長(cháng)領(lǐng)域：工業(yè)品行業(yè)、汽車(chē)及配件行業(yè)、服務(wù)行業(yè)等
大課：激情講授、團隊游戲、互動(dòng)問(wèn)答、內容實(shí)操、氣氛活躍
標準班：（35人以?xún)龋悍纸M教學(xué)激發(fā)學(xué)習熱情、案例分析鞏固所學(xué)內容、實(shí)戰問(wèn)題分析解決學(xué)員工作中的實(shí)際問(wèn)題、實(shí)操工具讓課程快速落地、互動(dòng)問(wèn)答與游戲活躍課程氛圍

核心課程體系：
1、《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧》（金牌課程）
2、《營(yíng)銷(xiāo)渠道建設與管理策略》（金牌課程）
3、《客戶(hù)服務(wù)技能與服務(wù)設計》（金牌課程）
4、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》（金牌課程）
5、《營(yíng)銷(xiāo)團隊建設與管理》（金牌課程）
6、《汽車(chē)4S店銷(xiāo)售技巧》
7、《員工職業(yè)化修煉》
8、《銷(xiāo)售談判高手特訓營(yíng)》
9、《冠軍銷(xiāo)售團隊復制系統》
以上課程均可根據實(shí)際需求開(kāi)發(fā)定制 

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪(fǎng)、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(cháng)2、與顧客關(guān)系長(cháng)期、廣泛3、客購買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買(mǎi)決定過(guò)程復雜5、對顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫生的區別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負責3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng )新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數據驅動(dòng)2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 客戶(hù)決策分析與應對策略

   

  第一講、大客戶(hù)銷(xiāo)售的認知與流程前言：什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺(jué)？傳統關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當下還是否奏效？如何成為專(zhuān)業(yè)選手？客戶(hù)是怎么買(mǎi)的？我們應該怎么賣(mài)？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶(hù)采購的行為特征四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略與戰術(shù)五、大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大誤區六、客戶(hù)采..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節什么是大客戶(hù)第二節中國大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節大客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)..

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