銷(xiāo)售部組織設計

【培訓對象】
企業(yè)董事長(cháng)、總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)總監、企劃總監等中高層管理和決策人員

【培訓收益】
一、理論詳解幫助實(shí)體企業(yè)明確SLT、SSG、FSF三種組織及人員職責； 二、案例分析佐證科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)理論使理論知識更加具象通俗易懂； 三、現場(chǎng)實(shí)操、老師答疑指導實(shí)體企業(yè)現場(chǎng)設計銷(xiāo)售部組織。

第一章 銷(xiāo)售部整體概述及架構

一、銷(xiāo)售部整體概述

l 銷(xiāo)售部的作用

l 銷(xiāo)售部工作理念

二、銷(xiāo)售部整體架構“3+3”模式

l 三大硬件：SLT + SSG + FSF

l 三大軟件：TSD + SOS + PAE

第二章 銷(xiāo)售市場(chǎng)劃分與組織類(lèi)型

一、全國銷(xiāo)售市場(chǎng)劃分

l 銷(xiāo)售大區劃分：四大區、六大區、八大區

l 城市等級劃分：特級城市一線(xiàn)城市二線(xiàn)城市三線(xiàn)城市四線(xiàn)城市鄉鎮市場(chǎng)

二、銷(xiāo)售組織類(lèi)型劃分

l 按區域劃分——區域型組織形式

l 按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型組織形式

l 按客戶(hù)劃分——客戶(hù)型組織形式

第三章 銷(xiāo)售組織及人員職責

一、銷(xiāo)售部組織及人員職責

l SLT組織及人員職責

l SSG組織及人員職責

l FSF組織及人員職責

二、銷(xiāo)售部其他角色職責與評估

l 市場(chǎng)經(jīng)理職責與評估

l 區域經(jīng)理職責與評估

l 客戶(hù)經(jīng)理職責與評估

第四章 OSB運作系統

一、OSB系統概述與設計目標

l OSB系統概述

l OSB系統設計目標

二、OSB系統流程

l OSB流程簡(jiǎn)介

l ＯP（訂單處理）

l SP流程（貨物發(fā)運）

l BC流程(貨款結算)

三、OSB運作系統

l 信用額管理制度

l 配額管理制度

l POP管理制度

l 退貨管理

第五章 IES銷(xiāo)售信息系統

一、銷(xiāo)售信息系統概述

l 銷(xiāo)售信息系統概述

l 銷(xiāo)售信息結構模塊

二、IES銷(xiāo)售信息系統

l IES簡(jiǎn)介

l IES主要內容

三、銷(xiāo)售信息系統報告

l 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報告（IES-M01）

l 全國銷(xiāo)售月度報告（IES-M02）

l 主要市場(chǎng)月度報告（IES-M03）

l 全國客戶(hù)信用等級一覽表（IES-M04）

l 全國客戶(hù)儲運信息一覽表（IES-M05）

l 全國銷(xiāo)售每月工作重點(diǎn)（IES-M06）

第六章 銷(xiāo)售政策的制定與運用

一、價(jià)格政策的制定與運用

l 價(jià)格政策概述

l 價(jià)格政策種類(lèi)及分析運用

二、通路銷(xiāo)售政策的制定與運用

l 通路結構

l 通路層級

l 通路考核政策

l 通路促銷(xiāo)政策

三、銷(xiāo)售政策制定的十大原則

四、銷(xiāo)售經(jīng)理費用管理流程及制度

l 交通費用

l 酒店費用

l 出差補貼

l 備用金制度

l 報銷(xiāo)程序

l 其他規定

五、駐地業(yè)務(wù)費用管理流程及制度

l 客戶(hù)經(jīng)理（KAM）招聘

l 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表（DSR）招聘

l 工資與獎金制度

l 每月工資發(fā)送程序

 

陳凱文老師簡(jiǎn)介

 

（一）任職經(jīng)歷

優(yōu)替時(shí)代（北京）品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司董事長(cháng)；

深圳市譽(yù)金傳媒有限公司創(chuàng )始人、執行董事；

阿里研究院政府市長(cháng)班特聘講師；

德國普魯士皇家協(xié)會(huì )（中國）區主席；

中央電視臺《奮斗》欄目品牌顧問(wèn)、特邀評論員；

CCTV2、CCTV3廣告顧問(wèn)；

清華大學(xué)總裁班特聘講師；

北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟研究院客座教授；

曾任職于BVI徐福記國際集團、香港泛美集團、

夢(mèng)想食品集團、依生生物制藥集團，擔任人力資源總監、市場(chǎng)總監、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)。專(zhuān)注于品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃及管理達19年；專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)品牌系統建設達8年。

（二）書(shū)籍作品及理論體系

1.打靶營(yíng)銷(xiāo)

 

陳凱文于2010年提出《打靶營(yíng)銷(xiāo)》競爭模式及操作系統?！洞虬袪I(yíng)銷(xiāo)》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競爭新模式，對于快速成長(cháng)的中國市場(chǎng)具有極強的理論指導及實(shí)戰價(jià)值。

《打靶營(yíng)銷(xiāo)》競爭模式及操作系統是完全根據中國市場(chǎng)現狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷(xiāo)競爭新模式。其核心主張包括“目標精準”、“價(jià)值重組”、“渠道卡位”、“市場(chǎng)引爆”。

《打靶營(yíng)銷(xiāo)》操作系統包括《市場(chǎng)研判與戰略模型》、《品牌戰略與產(chǎn)品策略》、《市場(chǎng)戰略與渠道策略》、《整合推廣與爆點(diǎn)創(chuàng )意》、《管控模式與激勵機制》五個(gè)板塊。

《打靶營(yíng)銷(xiāo)》競爭模式及操作系統正在以下企業(yè)或品牌中得到應用：

1.萬(wàn)家糧倉“谷媽咪”兒童主食系列之《品牌戰略與產(chǎn)品策略》、《品牌推廣與爆點(diǎn)創(chuàng )意》；

2.五糧液“五糧情”之《品牌戰略與產(chǎn)品策略》；

3.五糧液果酒品牌“榴之戀”之《品牌戰略與產(chǎn)品策略》、《市場(chǎng)戰略與渠道策略》、《品牌推廣與爆點(diǎn)創(chuàng )意》；

4.夢(mèng)想食品“果肉果醬”之《品牌戰略與產(chǎn)品策略》；

5.徐福記“散裝售賣(mài)”之《市場(chǎng)戰略與渠道策略》；

6.加多寶“戰略節奏”之《市場(chǎng)戰略與渠道策略》；

7.古井貢酒“1995紀年酒”之《市場(chǎng)戰略與渠道策略》；

8.錦好棗園“貴妃紅”女性休閑養生紅棗之《品牌戰略與產(chǎn)品策略》；

9.中原珠寶城“中國珠寶批發(fā)第一城”之《品牌戰略與產(chǎn)品策略》、《品牌推廣與爆點(diǎn)創(chuàng )意》；

10.魚(yú)湘洞庭府“休閑湘菜”之《品牌戰略與產(chǎn)品策略》；

11.好嘉利“玫瑰鮮花餅”之《品牌戰略與產(chǎn)品策略》；

12.霸王花“杜仲三寶茶”之《品牌戰略與產(chǎn)品策略》；

13.白象集團“福喜面”之《市場(chǎng)戰略與渠道策略》；

14.牟山黑蒜“有機黑蒜”之《品牌戰略與產(chǎn)品策略》；

15.燕之坊“養生沖調品”之《市場(chǎng)戰略與渠道策略》；

16.店連店“打折網(wǎng)”之《市場(chǎng)研判與戰略模型》、《市場(chǎng)戰略與渠道策略》；

17.逸田“杜仲有機食品”《品牌戰略與產(chǎn)品策略》、《市場(chǎng)戰略與渠道策略》。

2.互聯(lián)網(wǎng)引爆

 

《互聯(lián)網(wǎng)引爆》是利用“互聯(lián)網(wǎng)+”在做好品牌與產(chǎn)品的核心價(jià)值基礎上，選擇合適的傳播平臺，找到與品牌、產(chǎn)品相關(guān)的切入點(diǎn)，制作符合媒體環(huán)境的優(yōu)質(zhì)內容，運用一定的推廣技巧，在短時(shí)間內用較小的投入，迅速引爆品牌與產(chǎn)品，獲得大量?jì)r(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式；是快速提升品牌及產(chǎn)品競爭力的營(yíng)銷(xiāo)秘訣。

《互聯(lián)網(wǎng)引爆》由奇虎360副總裁：譚曉生，天明集團創(chuàng )始人、中國創(chuàng )客領(lǐng)袖大會(huì )主席：姜明，作序推薦。2017年8月1日，在全國機場(chǎng)、新華書(shū)店、京東、當當、亞馬遜等平臺全線(xiàn)上架，新書(shū)一經(jīng)上架便獲得各界好評，并計劃翻譯成英文版在歐洲上市。

3.品牌戰略

 

4.渠道策略

 

5.管控與激勵

 

 

 

 

（三）授課見(jiàn)證

因為陳凱文老師授課見(jiàn)證以及視頻較多，在此不便于展示，以下為大概羅列，詳情請進(jìn)入中華講師網(wǎng)-搜索陳凱文進(jìn)行瀏覽，或者直接進(jìn)入以下網(wǎng)址進(jìn)行了解https://chenkaiwen.jiangshi.org/

 

 

中央電視臺CCTV2、CCTV3廣告顧問(wèn)；中央電視臺《奮斗》欄目 品牌顧問(wèn)、特約評論員；清華大學(xué)總裁班 客座教授；打靶營(yíng)銷(xiāo)競爭新模式創(chuàng )始人；阿里研究院政府市長(cháng)班 特聘講師；曾任BVI徐福記國際集團——大區經(jīng)理；河南夢(mèng)想食品集團——營(yíng)銷(xiāo)總監；遼寧依生生物制藥集團——銷(xiāo)售總監兼董事長(cháng)助理；香港泛美集團——總經(jīng)理。
◆成功操盤(pán)案例如下◆：
①【五糧液】“五糧情”—中國白酒道德文化代表品牌；
②【五糧液】“榴之戀”果酒：“幸福時(shí)刻，榴之戀”；
③【中原珠寶城】“中國黃金珠寶批發(fā)第一城“；
④【牟山黑蒜】“人參、黑蒜、冬蟲(chóng)草，中國養生新三寶“；
⑤【萬(wàn)家糧倉“谷媽咪”】“媽媽般的關(guān)愛(ài)“；
⑥【夢(mèng)想食品】“醒心”果肉餅干：“當餅干王子愛(ài)上水果皇后”；
⑦【錦好棗園】“貴妃紅”紅棗：“女性休閑養生紅棗開(kāi)創(chuàng )者”；
⑧【杜仲茶“霸王花“】“讀懂男人的好茶“；
⑨【休閑湘菜生態(tài)主題餐廳】“魚(yú)湘洞庭府”：“每次都是新感覺(jué)”；
⑩【店連店打折網(wǎng)】以為用戶(hù)提供“打折信息”為核心價(jià)值，以“生活服務(wù)類(lèi)商家”為主體，以“O2O”為模式的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺。

專(zhuān)注于品牌策劃及營(yíng)銷(xiāo)管理達15年，是國內為數不多的海陸兩棲品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
河南財經(jīng)政法大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理學(xué)研究及大學(xué)教育工作5年。
2010年首創(chuàng )《打靶營(yíng)銷(xiāo)》，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷(xiāo)競爭新模式?！洞虬袪I(yíng)銷(xiāo)》是繼《定位》理論后，在中國最具影響力的品牌營(yíng)銷(xiāo)競爭新模式。
其完全根據中國市場(chǎng)現狀，基于互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)競爭模式。

核心主張包括“目標精準”、“價(jià)值重組”、“渠道卡位”、“市場(chǎng)引爆”。

操作系統包括《市場(chǎng)洞察與預測系統》、《品牌戰略與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略》、《市場(chǎng)戰略與渠道策略》、《廣告創(chuàng )意與推廣引爆策略》、《管控模式與激勵機制》五個(gè)部分。