對公客戶經理營銷全流程實戰

前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量獲客方案
小結：公司客戶經理的職能--全面開拓，深度經營
第一部分：新形勢下公司業務發展趨勢
后疫情時期發展趨勢
后疫情時期發力點--新基建
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
外部環境分析：PEST
P：政治環境
案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效
案例：環保政策沖擊下的民宿行業
E：經濟環境
案例：拆分一切可以拆分的，改變可以改變的變量，疫情中轉型的企業
S：社會環境
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
T：科技進步
案例：智能制造----工業機器人行業分析
行業基本情況
客戶需求
案例：超級文和友模式的核心價值
市場容量
案例：企業的生命周期
競爭情況
案例：競爭激烈的奶茶行業，活不下去的“好生意”
第二部分:環環相扣----客戶經理營銷模型三步驟（尋、獲、贏）
一、尋—如何掌握批量導入企業渠道分析
1、批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
批量營銷與單戶開發
案例：以核心企業為主批量獲客模式
批量獲客的困惑
練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
2、批量營銷拓客思路
有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多
對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議
對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務
3、批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
重點案例：政務服務中心批量獲客模式
案例：商會聯動，通過老帶新進行鏈式營銷
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業集群特點
主動發起電話營銷，時間為王
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應鏈--積極對接核心企業，參與其中
二、獲--企業客戶營銷流程四步驟與13節點分析
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價值，減少無效客戶
無貸戶客戶經理判斷客戶價值
獲得客戶認可，降低后期營銷成本
2、客戶營銷與管理四個時間節點與13個關鍵動作
開戶前
告、約、審
開戶時
1）三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經營范圍
三問銀行合作
2）查--快捷查詢企業信息
3）寫--初步填寫KYC表格
4）畫--歸納形成企業畫像
領網銀
1）示--做好產品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到決策關鍵人
黃金期
1）跟—持續跟蹤客戶
2）提—抓住痛點提升
3）落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索：事件——聯想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數據批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1）企查查APP
2）個貸系統五個看
3）房天下
營銷落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素
營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟：（3）、微信營銷
三、贏----企業客戶核心需求分析與服務方案設計
1、企業客戶KYC八問
1）一問基本信息
 企業組織架構與企業業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：企業客戶SPIN場景話術分析與練習
2）二問過去未來
企業歷史沿革
企業戰略規劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性
3）三問資產負債
資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：某環?？萍加邢薰揪C合金融服務方案分析
4）四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5）五問資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6）六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
企業所處行業競爭格局
7）七問內部管理
企業的決策鏈管理
企業的內部考核機制
企業員工薪酬福利
企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例：某民營企業主的講話中判斷性格特征
8）八問關聯圈
企業與金融機構現有合作情況
企業與其他合作機構的現有合作情況
2、金融服務方案設計與展示
服務方案之企業生命周期與融資方式匹配
企業產業鏈不同經營階段金融需求解析
方案設計一二三四
1）一個中心--以客戶為中心
案例：綠色金融，留住綠水青山
2）兩個方面
案例：某集團公司服務方案實現三贏
3）三種方式
以產品為核心的持續方案
以客戶關系為核心的產品組合
量身定制的金融方案
4）四個維度
個人四維度
企業四維度
金融服務方案編寫經驗小結
第三部分:客戶經理客戶拜訪技巧
一、普惠客戶經理拜訪六步曲
案例：兩家銀行客戶經理拜訪體驗PK
巧預約
案例：太極法應對客戶異議或拒絕
精準備
巧寒暄
談轉介紹人
談行業工作
談子女教育
談時事新聞
談投資理財
談家居環境
互動環節：消除“尬”聊，游刃有余
善傾聽
挖需求
課外功
第四部分：企業客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向：觸及多個條線
 借東風--外部渠道
 勤關注--戰略規劃
 取雙贏--銷售市場
 鎖客戶--人力資源
 全覆蓋--財務條線
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯
案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
企業決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業、民營企業、小微企業
3、落實：關系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養共同愛好要培養
案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
 健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
 運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產情況
提供資產增值渠道
7、家庭成員要關懷
關注重要紀念日
關注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發事件給予關懷與幫助
案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
 成長環境
 求學經歷
 職業經歷
案例：企業客戶核心關鍵人的“魂” 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 對公客戶經理結構化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構圖4、分析大客戶內部采購流程5、大客戶營銷的關鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預約1、電話預約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 私人銀行專業化營銷流程實戰訓練

   

  第一講：私人銀行業務決定銀行競爭力一、中國私人財富市場有多大？1. 中國高凈值人群的快速發展圖表：中國高凈值人群資產規模與構成分析2. 中國高凈值人群的區域分布二、中國高凈值人群的投資心態和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態分析2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標案例：首富王健林與&ldquo..

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• 商業銀行金融服務方案設計及創新產品（中級對公客戶經理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業務客戶挖掘技巧一、目標客戶選擇和接觸二、明確目標客戶1. 確定目標客戶——共贏持續開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創業、萬眾創新”雙創契機，不斷夯實客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 零售也經理人職業化進程實戰訓練

   

  ● 背景 　 目前中國連鎖零售行業已經步入非常時期，國際大型連鎖企業對中國市場大舉擴張，憑借先進的管理系統、經營策略，在顧客面前樹立了良好形象，勿疑極大提高了該行業的經營門檻，零售企業不可避免的進入管理細節化、經營精細化的階段，區域化的市場形成和激烈的競爭，使得“門店”在銷售中的地位與角色發生根本轉變，門店團隊將承擔起銷售的中..

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