公司客戶經理策略性商務談判技巧

前言導入：公司客戶經理為什么需要重視談判能力
一個經典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受
談判的關鍵節點分析，如何通過談判實現三贏
總結：良好的談判意識是開啟與客戶合作大門的鑰匙
第一部分:客戶經理策略性談判—知己知彼，百戰不殆
一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變
商務談判的核心
討論：談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無所不在的
案例：為什么學習談判，客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例：會觀察的客戶經理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例：一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創造共贏
案例：某行一次被動的談判--客戶經理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例：談判溝通需要智慧
第二部分:步步為營—客戶經理銷售談判流程分析與訓練
一、開場中的談判策略分析
拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎
目標的設定與管理
案例：某市出口前三強企業在談判中的三個目標（絕對目標、相對目標、附加目標）
絕不接受對方的第一次報價
案例討論：某“高精尖”企業在與銀行談判時的強勢如何應對
學會隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應
案例：星巴克如何運用錨定效應
案例：某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式
二、談判過程中的策略分析
從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗？
關系的需求
案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報
三、談判后的管理技巧
談判總結
保持與對方的關系和聯系
資料的保存與保密
對談判人員的激勵
案例：課外功的魅力
結束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷
中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

• 水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練

   

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